客群细分、深耕下沉，正成为消金公司精细化运营的一个缩影。
最近，「镭射财经」了解到，北银消费金融上线了一款新产品“e启贷”，该产品主要聚焦更为下沉的客群，尤其是新市民群体。围绕该类客群，北银消金根据职业特点进行客群细分，并通过相应产品计划为客户提供定制化的消金服务。
除了北银消金，近年来消金公司在获客压力下纷纷调整产品策略，针对中低收入群体定制消金产品，不仅设置专属服务渠道，而且在获客思路、产品息费、风控逻辑层面制定专门方案。
目前，以定制产品为标志的消金精细化运营越来越成熟，这对于其在下沉市场获取增量尤为重要。
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据了解，北银消金的“e启贷”新产品，是北银消费金融结合自身业务特色与市场需求，聚焦“居住、就业、教育、医疗及养老”四大核心场景，充分调研货车司机、快递员、美容美发、外卖骑手、装修工人、应届生、金融、科技八大类型新市民信贷需求，针对新市民收入特点、资金需求等核心因素精准评估、全面分析后开发的新市民专属产品。
“e启贷”新产品还配套了“安居计划”、“乐业计划”、“成长计划”、“安心计划”四大计划，为1+1+N新市民群体提供全方位、定制化的金融服务支持。
所谓“1+1+N”客群，即是北银消金重点聚焦的“司机客群”+“职场新人”+“社会服务人员及生活服务人员+养老、医疗客群+公积金客群”。
产品特点上，北银消金“e启贷”准入条件相对宽松，最高额度20万元，线上办理、期限灵活、循环额度、信用贷款。宽松的准入条件，为北银消金渗透司机群体、职场新人等下沉客群打下基础。
具体而言，“e启贷”申请准入条件为，常住地址与户籍地址不一致或取得大专及以上学历三年之内的职场新人，满足上述条件其一即可。
申请时需填写借款人常住地址、学历信息以及职业身份信息，职业身份标签共计四个，分别是货运达人、服务达人、职场新人、公积金白领。
消金公司定制产品其实已经比较普遍，但大多围绕公积金、社保、学历、车房资产等维度定制产品，代表产品有白领贷、公积金贷、业主贷、车主贷等，所聚焦的客群比较优质。
相比之下，北银消金的定制产品更为下沉，例如外卖骑手、装修工人、美容美发等，这些客群虽然体量较大，但存在职业流动性较大，收入不确定的特点，如何在向这类下沉客群渗透过程中做好风险与收益平衡，成为消金公司展业的关键。
显然，北银消金决定做这类客群前，做过同业及市场调研。客群体量基数是一方面，同业展业经验也非常重要。在持牌消金公司中，面向多个细分下沉客群渗透，以大类客群策略拓展业务的，长银五八当属典型。
长银五八的产品策略也比较下沉，通过直营团队面向网约车司机、快递外卖员、美容美发等群体开展地推，以产品灵活、准入宽松著称。近年来长银五八稳增的业绩表现，似乎也证明了其展业策略的正确性。
如今，像长银五八、北银消金这样的聚焦下沉细分客群的消金公司越来越多，除了产品设计层面的相似性，它们遇到的展业共性问题大致有两个，即获客和风控。
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从运营角度来讲，消金公司定制产品是其深耕客群、精细化运营的表现，围绕细分客群专属产品制定具体的展业策略，能有效提高展业效率，做成功之后还能将经验复制，实现模式迁移。
当前，不少消金公司均在产品和客群层面细分，实施更加精细的运营方案。
如上文提到的长银五八。长银五八主打客群锁定为城镇化进程中从农村进入城市的“城一代”群体，营销团队即以“城一代”作为主要目标客群，主要包括快递物流客群、网约车和出租车等交通运输客群、大型工厂产业工人、美容美发客群、外卖客群、旅游从业人员、自雇人群等。
针对其中的重点客群，长银五八再次细分。比如长银五八消费金融上线的“旅友快贷”产品，面向旅游行业，涵盖客群包括导游群体，民宿、餐饮等在内的文旅从业者和消费者；“工友快贷”产品面向一线产业工人。
南银法巴消金的自营产品品牌有两个：“诚易贷”和“购易贷”，品牌之下再根据客群细分子品牌。其中，“购易贷”定位消费分期，面向当下需购买车位，进行房屋装修的客群；“诚易贷”主要面向缴纳城镇职工社保、公积金的客群，项下有“极客贷”、“匠客贷”和“创客贷”三个特色化子产品。
诚易贷-极客贷主要面向信息技术产业相关公司的员工及大型企业、事业单位从事信息技术岗位的员工；诚易贷-匠客贷主要面向制造行业蓝领员工，拥有相关技术资格认证的客群；诚意贷-创客贷主要面向拥有房产（支持夫妻共有）的私营业主客群。
对于学历客群，南银法巴诚易贷还推出了“青年+计划”，针对22-30周岁本科及以上客群开放。准入条件细分，硕博研究生准入门槛为近一个月缴纳社保公积金，本科学历为连续三个月缴纳社保公积金；风险定价细分，硕博专享7.2%的年化利率，211或者985本科生专享9%的利率。
幸福消费金融旗下产品则有幸福花、幸福买、幸福结、幸福帮、冀速贷、幸福民六款产品，涵盖现金贷、场景分期、联合贷、助贷等领域。其中，幸福民主要针对新市民客群，推出乐学计划、安居计划、享花计划，覆盖教培、家装、数码消费场景。
细分客群策略下的精细化运营，已成为各家消金公司自营业务的共识，只不过在具体客群选择层面，各家消金公司基于不同的风控标准和业务偏好，有多不同。如南银法巴、杭银消金等主攻优质客群，北银消金、长银五八等聚焦更下沉的职业群体。
那么下沉的职业客群如何推广呢？风控又如何把握呢？
获客策略上，不同消金公司展业模式有所不同，有直营有代理，但都是通过产品找用户，目标比较清晰。大致展业逻辑为，基于前期对目标客群、行业、市场进行实地调研及客群画像分析基础上，对目标客群所在区域内的产业行业资源以及关键圈子资源进行挖掘，找到关键渠道核心领袖，围绕核心渠道打开营销突破口。
风控策略上，外卖快递小哥、美容美发从业者、司机群体流动性大，职业稳定性相对较差，因此需要更加精准的风险定价能力。目前对该类客群以小额短期产品为主，风控以大数据机器审核为主。
如一家消金公司的下沉客群风控策略，基于大数据挖掘客户特征，包括基本信息、信用信息、反欺诈审核等，根据客户不同风险、不同渠道进行分类、模型评分，通过准入模型、逾期风险评分模型、收入偿债比模型等综合评估模型建立客户风险画像，进行机器自动授信审批及人工审批。
由于下沉客群的信用风险相对较高，贷后逾期失联、还款意愿差、态度恶劣或涉嫌恶意逃废债的客户，还是比较普遍。因此，消金公司向更下沉客群渗透时，贷后管理能力亦备受考验。
来源：镭射财经
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