逆境之后是转角。

在华为中国合作伙伴大会2023上，华为常务董事，ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛表示，2023年华为经营回归常态，全球销售收入超过7000亿元，实现了超过9%的增长，中国区企业收入取得了超过25%的快速增长，成为华为业绩维稳回升的有力保证。

华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任

汪涛作主题发言

在其背后，是华为与伙伴众志成城的结果，过去一年里，华为企业业务伙伴已超过4万家，同比增长超15%，面向NA、商业和分销三大市场，伙伴的数量和质量的双料增长，稳固了华为企业业务持续增长的主线。

而随着企业数智化转型浪潮的开启，更大的市场机遇，更多的行业需求，显露出无限的增长空间，同时更多元的场景，更复杂的技术融合又带来了新的挑战。这需要华为与伙伴，携手并进，深入行业场景，提升服务能力，共同服务好转型中的客户。

逆境之后的华为持续向上，而在新的数智化浪潮中，伙伴也将持续向前。

华为向上，“三箭齐发”命中靶心

今年初，Sora的横空出世，带来了巨大的震撼，也让我们更加确定智能世界已经不再遥远。

IDC 的报告预测：到2027年全球数字化转型投资的年复合增长率（CAGR）高达16.1%；全球AI 投资更是达到了26.9%。其中，中国ICT 市场总支出规模将达到6888亿美元，显示出巨大的潜力。

这些数据充分显示了企业对加速数智化转型的坚定决心和巨大投入，智慧城市、智慧能源、智慧交通、智慧商业、智慧物流、智慧办公……数智化正在潜移默化地改变千行万业，同时也创造着源源不断的数智化需求。

早在去年，华为就敏锐地意识到了行业智能化之变，并沿着“数智化”这条主线，总结出大型企业、中型企业和小微企业将会遇到的各种难题。为了匹配不同客户所在市场所面对的问题，对NA市场、商业市场和分销市场不同的特点，华为选择“分而治之”，以更有针对性的策略，增强三类市场的伙伴能力，助推三大市场的发展。

一年过后，“三箭齐发”的伙伴战略，同时命中了市场的“靶心”，不仅带来了更多伙伴、更多客户，也带来了更多的业绩增长。

在NA市场，中国区收入增长率超过 20%；新发布69个行业解决方案；累计赋能898 家专业化伙伴，新获取2.3 万华为认证；在商业市场，中国区收入增长率超过100%；新发布 72 个场景化解决方案；累计发展了7000 家商业市场伙伴；在分销市场，帮助中国区伙伴SO增长20%；上市了287 款华为坤灵产品和首个在线交易平台；累计发展了600多家分销金牌，6700多家分销精英伙伴。

“整体上，中国区与我们交易的伙伴数量超过12000家，增长32%，其中，规模过10亿的伙伴8家，过亿的伙伴也有90多家，同时带来客户数量的增长，超过1.8万家，同比增长47%。尤其是商业市场，经过我们的持续投入，支持伙伴做广市场，伙伴数量增长超过30%，交易客户数量增长60%，收入增长超过100%。这些进展说明我们对‘伙伴+华为‘开放合作体系的坚持和投入是正确的，未来我们也将继续加大投入，不断提升‘研营供销服’的能力，为伙伴发展注入更多活力。”汪涛说。

伙伴向前：更多受益，更多机会

过去的一年里，华为提出打造“伙伴+华为”的开放合作体系，让伙伴在前，华为在后，更强调伙伴的价值。从过去一年的成绩，也能够看出“伙伴+华为”体系所取得的成果。

我们常说，价值主张的不变，远胜于“百变”，一以贯之的价值主张，更能令人信服，一个稳定的战略才足够让伙伴形成与华为合作的长期愿景，这也是华为倡导的“伙伴+华为”合作体系的关键价值。

所以在新的一年里，华为仍然会秉持“伙伴+华为”的策略，继续围绕伙伴的能力提升，伙伴的受益提升，伙伴的商机开拓做深入的部署。

而其中的细节变化，来自于两个关键词：增长和协同。

汪涛表示，“为了更好地以客户为中心，我们基于企业业务的全生命周期旅程与关键合作点所需的能力，将伙伴分为两大类：加速增长型伙伴、协同作战型伙伴。对于加速增长型伙伴，贡献越大，收益越多；对于协同作战型伙伴，能力越强，则机会越多。”

首先，要让伙伴持续向前，最大的价值莫过于业务的增长。因此，华为提出“加速增长型伙伴”，其中包括总经销商、经销商、注册销售伙伴、分销商等，是专注于向客户销售华为产品和解决方案的伙伴。

这个计划倡导一份贡献，一份收益，从以往不细分伙伴贡献，同质化对价转变为：基于贡献差异化对价，通过建立公平合理的差异化对价机制，鼓励伙伴逐渐加大商业和分销市场的投入。同时在能力发展上强调一分提升，一分回馈，在单一证书要求的基础上叠加了实操能力、整体组织能力的要求。

换言之，就是能够同时具备面向不同类型市场的伙伴，受益会更高；有能力满足客户更复杂需求的伙伴，回报会更大。

其次，协同作战型伙伴，是在行业咨询、解决方案、服务、运营等特定领域，有成熟能力和业务经验沉淀的伙伴。华为基于自身资源与能力，使能和支持好伙伴，实现能力与资源的互补；伙伴能力越强，资源投入越多，则合作机会越多。华为和众多协同作战型伙伴紧密合作、优势互补，共同为客户提供场景化解决方案，助力客户数智化转型。华为与伙伴在模式、能力、资源三方面进一步提升协同的深度和广度。

其中包括：

模式协同：

从以华为主导的作战模式，扩展到华为主导，加联合协同作战型伙伴两类模式，共同拓展和交付项目，为客户提供更多更好的场景化解决方案；

能力协同：

从关注伙伴产品专业化能力认证，扩展到行业专业化能力认证，牵引伙伴提升行业解决方案规划、设计、销售和交付等端到端能力；

资源协同：

从联合解决方案开发伙伴的资源，扩展到联合咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴、服务伙伴和业务运营伙伴的资源，覆盖客户数智化转型全生命周期。

笔者认为，这个协同的本质也是一种能力提升，通过华为与伙伴，伙伴与伙伴之间更强的关联性，提升伙伴跨界提供客户服务的能力，并以此通过能力提升，收获成长。

而无论是增长，还是协同，华为所表现出来的都是一种携手共进的态度，华为的业务提升，与伙伴的能力向前，必须要同步，要共进。

三大升级，满足数智化时代的新挑战

刚刚过去的2023年，整个市场被经济的不确定性所影响，但以大模型技术为代表的AI技术则在不断释放积极的信号，智能化技术有能力创造更高效的生产力，重塑每一个行业、每一个场景。

当然，同时也会提出更高的挑战，比如面对行业市场，华为和伙伴需要有更强的解决方案能力；面对商业和分销市场，华为和伙伴的服务响应要更快、更及时；同时，也需要更为丰富的产品组合，满足数智化转型中，企业不断衍生的新需求。

正是为了助推伙伴，更好解决这些问题，华为宣布将对伙伴提供三大方面升级支持：

第一，政策升级：

在NA市场，华为与伙伴联合拓展，让贡献大和能力强的伙伴获得更多的回报；商业市场，华为坚持以伙伴为中心，支持和服务好伙伴，通过资源的倾斜和政策的牵引，鼓励更多的伙伴与华为合作；在分销市场上，华为加大出货激励与营销支持，强化分销市场的秩序管理，保证分销业务健康快速的发展。

第二，工具升级：

华为将持续优化伙伴数字化装备，为伙伴提供更全面、更开放、更高效、更协同的数字化工具，包括面向各类伙伴的伙伴官网和“华为亿家”APP，面向商业伙伴的“亿企飞”平台，以及面向分销伙伴的华为坤灵官网和华为坤灵APP，让伙伴跟华为做生意更简单、更高效。

第三，产品和方案升级：

华为将新发布270+产品，110+产品组合，80+行业解决方案，使能伙伴快速构建，基于华为领先产品和解决方案的技术能力，帮助客户更便捷的获取数智化技术，获得商业成功。

从2023年的“众志有为”，到2024年的“数智有为”，华为伙伴大会的口号之变背后，实则蕴含了时代之变的重要元素，而变化也代表“契机”，抓住数智化时代的机遇，华为有能力携手伙伴，迈向新时代。