很多企业在参加展会的时候，会用很大的字在最显眼的位置写上：

全球领先XXX技术解决方案供应商；

国内XXX龙头企业；

全球排名前列的中国XXX公司；

业界领先的XXX...

官网首页也经过精心设计，但常常感觉用力过猛。比如说“致力于为全球客户提供领先的AI数智化服务”...

听着感觉耳熟。

这样的话语能打动客户吗？

过去说不定可以，可现在真不行了。

信息越来越透明，竞争越来越激烈，客户也越来越务实。

他们关心的不是你的产品有多好，创始人团队多牛、设备多先进，技术多独特，而是：“我为什么要买？”

著名的营销心理专家丹尼尔. 斯塔奇（Daniel Starch)说：“人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己”。

比如“产品对我有什么用吗？能让我的生活变得更好吗？能让我的工作变得轻松吗？能让我被忽悠的风险变小吗？…”

谁关心你呢？

你的竞争对手、合作伙伴以及买过你产品想要验证自己没买错的人。

要打动客户，就要把他们当成宣传的主角。

不再提“我有什么”。

而是说 “您可以获得”、“您的问题，我们通过...来解决”。

挥手大喊“我很厉害，看我，看我，看我” 基本是无效的。

任何产品，客户都是先在大脑中使用它们，设想对自己、对所在的公司有什么好处。如果传递的信息不相关，不形象，不易懂，他们大脑中占据的空间就越小。

当我们靠真本事好产品取悦了他人，带来了价值，名声自然回来，收益也是水到渠成。

另外，用复杂术语来掩盖实际内容贫乏或者对应用场景的不了解，会让客户感到困惑和疏远，更是让销售转化变得遥不可及。

大卫.奥格威曾说“99%的广告都没有对销售起到很好的作用”。

这句话放到现在看也有些道理。

品牌营销要对销售有帮助，第一步就是不要自嗨。可以用这样的方法改变：

1. 深入客户应用场景了解需求与痛点

目标客户也许不会告诉你真实的想法，有时候他们也没想清楚。

最好去他们的工作现场了解、观察，并辅助数据分析、洞察。只有这样，产品研发及推广、品牌策略、内容营销才有了方向。

2.讲清楚带给客户的价值

确保你的广告和营销活动始终围绕着“能为客户带来什么”，也就是价值所在。

从价值阶梯来看，最低一层是讲性能，最高级是情绪价值。

未必一步到位，但一层层说清楚，才让人信服。

3.内容持续调整优化：

奥格威的年代，没有办法做到试投放到网络后，通过数据、客户反馈看效果。

现在除了A\B测试，还可以及时调整。即使一个广告或活动没有达到预期目标，快速优化，直到找到最佳方案。

也就是说现在“99%的投入不能转化”基本不会发生。在10%的时候就被叫停了。

4. 宣传时突出差异化：

试试把公司名字遮起来，换成竞争对手会不会也不违和？

真实面对“带来的价值一样，产品也差不多，客户为什么要选你？”

不要把能做到的每一点都列出来，而是突出能为客户带来价值关键的那几点（最多不超过3点）。

5.随时高效真诚沟通：

避免华而不实的术语，不要再说自己听了都觉得有点夸张的大词。比如”澎湃、之巅、引领…”说人话，并多讲具体的数据和案例。

真正能够脱颖而出的，往往不是把“客户为中心”挂在嘴上，而是放在心上的企业。

一味说自己厉害，只欺骗了自己，说服不了客户。

作者 | Hanni 思享营销创始人，记录营销过程的点点滴滴。