美团又一局:开战

何训 2024-02-03 10:30:40

春节将至,打工人潇潇的应酬、聚会渐多了起来,每年此刻,她都会提前囤一些团购套餐,以备不时之需。

曾经她是美团的常客,但在过去一年中,她更习惯在抖音上搜索低价餐饮团购,她向和讯商业展示的订单中,不乏3.9折、128元的寿喜烧双人自助,西北菜4.8折的3人套餐。

这些折扣券是她聚会时的底气,更关键的是,潇潇已经形成了抖音“低价餐饮”的用户心智。“这已经是我的习惯了,和午饭搭子出门前先去抖音看看团购,算是现代人压力生活中的一个乐趣。”

“潇潇们”的习惯是当下美团和抖音围绕本地生活攻坚战的缩影。这场战役以抖音发起奇袭为号角,美团反攻为投名状。2024年,在复杂又隐秘的市场环境前,这场战争无疑将更加腥风血雨。

抖音撬动到店

本地生活业务,仍然是互联网大厂的兵家必争之地。

回望百团大战,团购公司主打一线城市,以价格战为底色互撕,伤亡惨重,而美团用农村包围城市杀出一条血路,坐上了本地生活的头把交椅,现在,已经形成了稳固的商家货架体系,特点是“多和好”。

如今,美团的新对手抖音,同样很少打败仗,用短视频偷袭了腾讯,又把电商做成阿里的眼中钉。

2021年前后,抖音在本地生活发力,大厂做这块业务,普遍从到店开始:餐饮商家以团购券的模式,通过抖音引流、购券完成到店核销。而到店业务,也是美团的利润金矿,靠着佣金和广告收入吃到饱。

与美团当初打天下类似,初期,抖音希望生活服务商给到的“优惠团购”是全网最低折扣,利用高额度的折扣券和优惠政策吸引用户消费。在提高价格竞争力的同时,后期抖音加大内容营销,通过短视频、直播带货实现最大的扩张。

一位接近美团的人士告诉和讯商业,2022年以前,美团初期并没有将抖音放在眼里。“虽然抖音可能会蚕食一部分到店的份额,但美团上下对自己的货架体系颇具自信,认为是字节不可逾越的高山。”

真正让美团开始有所警觉,是一些长期友好合作的餐饮、咖啡品牌开始减少广告投放,并悄悄转给了抖音。

与抖音合作的本地生活商户王响透露,当时抖音承诺针对性地给一些流量扶持,并且向他们灌输品效合一的概念,还是挺打动人的。

2022下半年,几大餐饮连锁品牌通过抖音直播间创下了团购券销售记录,一个连锁快餐品牌更一举实现了单日1000余万元的销售额,王响周遭的人都开始注意到抖音蕴藏的巨大张力。“大家都挺震惊的。”

但真正让美团感到危机,是美团货架模式的腹地正在被抖音搜索直接攻入,线下商家在开张或搞活动的过程中,以抖音作为入口路径越来越多。随着抖音搜索流量的暴风式增加,说明更多如潇潇一样的抖音用户,开始形成主动搜索低价的习惯,固定形成心智。

这也意味着,越来越多的新老商户开始考虑将营销阵地的大头放在抖音,甚至all in抖音。

盛南是一家来自华北地区的餐饮商户,他介绍,目前区域中腰部以上餐饮品牌超过70%都已经入驻抖音,圈内老板聚会的谈资也是“做没做抖音直播”。“餐饮生意靠的是人、流量,抖音的日活告诉我们这才是大势所趋。”

不过,抖音本地生活直播虽然起量较快,但在直播间容易形成冲动购买,核销率不尽人意,有些人囤着囤着就过期了、后悔了、懒得去了。2022年Q4,同样的团购券,美团的核销率比抖音高出25%,这让美团留下一丝安慰。

抖音内部一个共识是:直播对本地生活的拉动会愈发的有限。好消息是,庞大的流量池,和精准推送的能力,让达人视频种草和探店模式更容易玩下去。抖音发布的《2023年度数据报告》中显示,基于探店内容,实体商家收入增加了946亿元。

抖音强调,2024年将投入5亿元鼓励扶持达人探店,包括通过一口价现金补贴的形式鼓励达人接商单,推出“探店宝”撮合商家和探店达人,对探店达人进行培训和带货指导等。

前期用补贴政策吸引商家入驻,然后用大量的低价团购引流,把人吸引到店,逐渐让用户形成“抖音餐饮是低价”的认知,这家互联网新王的确取得了阶段性的胜利。

据海通国际研报数据显示,2023年抖音本地生活的GTV(核销后交易总额)完成了接近2000亿元。

抖音,是美团在曾经百团大战期间都没遇过的强劲对手。

美团的反扑

抖音到店的涨幅,已足够令美团夜不能寐。

2024才刚开年,美团高级副总裁、到店事业群总裁张川发布了一封语带严厉的内部公开信。信中,“战争、打仗”等关键字眼出现了10余次,这并不常见。互联网行业分析师张向真告诉和讯商业,用战争的说法,说明情况危急到一定程度了,可能未来就是“有你没我”。

张川是以此警醒美团人,这是一场残酷并且煎熬的堑壕战。“解决问题的方法有且只有一个——到一线去,到战场去”。

此时此刻,信心比黄金更重要。

2023年,美团已经有意识地展开了反攻。前述接近美团的人说,2023年,在组内的业务讨论会上,“抖音”、“字节”都成了高频词,战备心拔到了所有美团人心中。

这一年2月,美团对标抖音的“特惠团购”,上线了“特价团购”,也是主打低价。不过数量相比抖音,还相差甚远。

为了解决内容上的瓶颈,7月,美团在首页开设了“美团直播”的一级入口;8月,又在首页底部的菜单栏中心位置上线了“视频”标签,将短视频引流入口权重提高。也是从那时起,消费者更容易通过这些按钮找到低价的产品。

曾经的美团APP只是个工具产品,内部甚至自省称其是古老又复杂的APP,新用户不知道怎么用好这个APP。反观抖音做的是内容聚合平台,是兴趣电商,用户留存够久,浏览的内容越多,下单转化的概率就更大。蹒跚学步,美团花大力气做直播,抢夺用户停留的意图明显。

另据媒体报道,美团还为愿意在抖音“优惠团购”中下架,或愿意提供更低价的商家,给予更广的流量扶持,甚至减免佣金。

据和讯商业了解,抖音的佣金较低在2.5%,但王响分析,抖音还需要花钱投流以及请人做内容,加上给达人的付费,内容运营成本其实更高。而此前,美团的佣金普遍在6%-8%,进一步下探后拿到了一部分商家的青睐。

美团似乎很擅长在战斗中成长。反扑的初步效果直接反映在2023 Q3的财报中:营收与经营利润均取得超过20%的大幅增长。不过,美团在价格战中真金白银的投入,让其部分盈利能力降了档,数据显示,美团佣金收入从47%下降至31%,营销费用率达到了近7个季度最高,达到22.1%。

尽管取得超预期增长,市场还是产生了担忧情绪。财报下发后,美团股价大幅下跌。2月1日,美团盘中报63.95港元/股,创四年来新低。

另一个危险则来自于组织效率。

美团王位坐得够久,面对一只比自身更具效率、更渴望的铁军时,有点束手无策。“美团到店业务一直过舒服日子,导致的问题是面对抖音本地生活的进攻,美团到店业务的产品经理,不知道如何沟通商家更积极的定价。”张川的内部信里提到。

有媒体报道,从2023年下半年,美团启动了一次关键的变革,在到店业务中的下沉市场取消了固有代理模式,改为直营。同时,重新调整了BD团队的权责,商家议价、促券等节点上考核更严苛。

这些变化是痛苦的。想打破一个体系的筋,势必连着血。一位美团餐饮的员工在内网发文抱怨,调整团队频繁,工具不完善,管理粗糙,补贴浪费和业绩虚假,一度成为热贴。张川坦言,这在美团很正常,不会成为常态。

真正的常态是:美团此刻,正在重建十年前那支攻无不克的地推铁军,让商家看到,谁是更有分量的平台。“这是美团上下非常在意的。“上述接近美团的人士透露。

最近,各大城市的旺铺中,都能看到抖音和美团的明争暗抢。前一阵屡上热搜的大众点评屏蔽太二酸菜鱼事件,据报道是因为用户被要求退掉美团的团购券,去抖音团购核销,从而惹怒了美团。

朴实无华的商战,美团也没有坐以待毙。美团在收银体系的设计上,不允许核销抖音团购,这代表门店必须单独派出人手来单独核销,当门店繁忙时,给用户和店家都带来不便的观感。

2024的坎

显然,美团在纵深布局内容,寻找低价,加之不断强化的货架店铺+评价体系,仍然是本地生活中一把坚韧的利剑。而抖音通过短视频/直播等内容运营撬动流量,在特定低价场景下弯道超车。两套不同的逻辑,各具优势,且难以在短期内被对方赶上,2024年的斗争才刚刚开始。

一位不愿具名的抖音供应商向和讯商业分析,本地生活是抖音的一个节点,但不是最关键的节点。电商才是抖音认可的王冠,本地生活的流量倾斜不会是常态。当流量放缓,会对抖音到店的转化率提出严峻的考验。

现在,一部分店家已经看到了这套逻辑的局限性。

“抖音本地生活本质就是低价生活。”主做海鲜餐饮的商户李立告诉和讯商业,他也曾被抖音的品效合一洗脑过,一开始效果不错,在很长一段时间内考虑只做抖音团购,但经过一段时间后再算账,发现超低价的4人团购,赚得还不如正常到店2个人多。再加上视频制作成本、达人佣金等,负担很重。

“店里曾经尝试下线了低价套餐,客流肉眼可见的降了。”李立认为,现在抖音的流量也越来越贵,如果碰到投放不精准的时刻,回报率很难看。

最近,他决定捡起美团渠道,不少用户仍视美团为“快乐老家”,只要做好曝光和评分,不投钱也带来一些成交。

李立的活法其实是当下不少商户的影子。开业前期,需要短期爆单拉新时,适合抖音;而在积攒了一定品牌度时,该重点考虑门店的长效运营,这时要及时关注美团的评价、团购券的售卖,维持榜单排名,同时在淡季或活动期间上一波抖音,作为合理的补充。

在这个维度上,抖音能带给中小商家效果需要重新审视,尤其在帮助商家长期、稳定经营上,还有很长的路要走。上述供应商人士说,“抖音应该也看到了这个问题,已经在推点评体系,尝试做榜单,这是2024年的重点,一步一步来吧。”

本地生活业务壁垒比抖音想象中要高。他也提到,抖音今年特别希望从美团手中再抢一些酒旅业务,也是因为核销率低的问题,此前这部分在收入大盘中并不显眼。

虽然砍下近2000亿元GTV,但这个数字相比2023年初集团制定的4000亿元目标预期还有不小差距,从负责人员的腾挪来看,集团对这个数字也并不完全满意,2023年11月,抖音集团商业化负责人浦燕子开始兼任生活服务业务负责人,希望其可以击碎抖音自身的增长痛点,打破边界。

在1月30日字节跳动的全员会上,CEO梁汝波也多次提到“危机感”,并将“加强危机感”列入年度目标。他坦言,最大的危机感,是担心字节作为一个组织,正在变得平庸,无法取得新的突破。

2019年到2021年,字节跳动高速膨胀,员工数量从1万增加到10万多人。梁汝波表示,不少人反馈,现在字节“该有的大公司病全有了”。

应对这些问题,必须要打破自满,提高标准,建设精干的组织。也只有这样,字节才能“逃逸平庸的重力”。

(应受访者要求,文中采用化名)

0 阅读:0

何训

简介:感谢大家的关注