“我们确实好多政策的细节做了挺大调整，包括有些业绩不能记录，包括伙伴认证标准提高的变化是非常大的。”谈及2025年伙伴政策，华为中国政企业务副总裁许超在深圳举办的华为中国合作伙伴大会2025上表示，“但同时我们整体的导向，我们大的合作框架并没有变，包括‘一个深耕，两个扩张’的企业业务战略没有变，所以今年政策变化也不算大。”

在大会上华为宣布2024年华为中国政企整体业务收入同比增长超25%，其中交易客户数量增长近10%，钻金银伙伴数量增长25%，有效分销精英数量增长81%。应该说，在全球经济大背景下华为仍然取得了相当不错的成绩，这得益于华为早先居安思危的布局。

华为中国政企业务副总裁 许超

而今，在AI to B时代来临之际，华为同样需要提前一步布局。“AI迭代很快，不光计算存储，对网络的需求也越来越大。”许超坦言，“所以2024年在商业市场虽然增长了56%，但是我们觉得效率还可以更高，增量空间也更大，所以2025年商业市场我们计划增长70%多。”

两类伙伴解构“以客户为中心”

众所周知，随着今年年初DeepSeek的落地，一个全面智能化时代正在加速到来。对于企业客户来说，当前最急迫的时期就是如何将先进的AI技术与行业场景深度融合，这不是以前那种简单卖盒子的模式，而是以客户应用需求为导向，最终能形成创新的行业解决方案，助力千行万业跨越技术鸿沟，共赢全面智能化时代。

正因为此，华为中国合作伙伴大会2025期间，华为各级领导都强调今年要围绕以客户为中心构建“伙伴+华为”体系。

“以客户为中心归根结底就两个，一个是深耕，一个是扩张。”许超言简意赅，“所谓深耕，是针对NA头部客户，‘伙伴+华为’体系需要客户聚焦、伙伴聚焦，联合打造数智化解决方案标杆，沿行业纵深发展；所谓扩张，是针对商业市场和分销市场。

2025年，伙伴政策整体框架保持稳定在前提下，华为沿客户数智化旅程对合作伙伴进行定位和分类，分为两大类伙伴：第一大类是加速增长型伙伴，第二大类是协同作战型伙伴。具体而言，加速增长型伙伴包括总经销商、钻金银经销商等，新增了产品增值伙伴，主要分三个子类：一是以鲲鹏和昇腾主板或关键部件为核心的整机伙伴；二是将华为部件作为其自研产品的一部分进行销售的部件伙伴；三是白牌伙伴，主要面向在客户界面具备较强能力和影响力的ISV/IHV，华为将产品以白牌的形式提供给伙伴，伙伴通过软硬件结合，打造客户认可的综合解决方案。

换句话说，在在AI to B时代加速到来之际，从城域到园区内都会对鲲鹏和昇腾主板为核心的AI计算、存储类产品解决方案有很大的需求，提供这些计算、存储类产品和解决方案的伙伴加入到华为政企“伙伴+华为”体系中来，一定会加速总经销商、钻金银经销商等的成长，与之相应的，华为也将在一年过渡期后，全面翻倍提升相应的等级认证标准和要求。

而第二大类是协同作战型伙伴，他们具备一定的咨询、解决方案开发、服务、集成能力的，华为更希望进一步加大与这类伙伴的联接，引导这类伙伴把“能力”转化为“面向市场的结果”。

到了具体执行层面，华为相应地也为这两类伙伴制定了两套激励架构。许超在大会主题演讲中表达的非常清楚：

第一，严格按照标准通路来计算业绩。在卓战核NA市场仅伙伴直接面向客户签约计业绩，其他场景都不纳入业绩计算。华为希望牵引减少多级通路，与伙伴相互锁定，共同提升面向客户服务的效率。

第二，新增鲲鹏产品业绩纳入合作伙伴的业绩门槛，在鲲鹏整机伙伴自愿申报的前提下，按照鲲鹏产品业绩的50%计入下级伙伴的认证门槛业绩。通过聚合所有伙伴能力，一起做大鲲鹏及昇腾产业。

可以看出，围绕市场扩张及优质资源向优质伙伴倾斜这两个架构导向，来引导伙伴从以厂商为中心，逐渐转向以客户为中心。

第一，改变过去激励以“身份”为基础的设计，调整为以“业绩、贡献、能力”为锚点，只要满足一定销售业绩和专业化能力，就可以获取基础销售返点，通过能力、身份提升获取更多的叠加返点，同时，分市场设置差异化激励，伙伴在商业市场获取的激励要高于NA市场。

第二，加大服务销售激励力度，通过激励牵引伙伴关注客户满意度。

不过，对于不少伙伴来说，这样的转型并非易事。

“我觉得最难的不是所谓业绩，因为2024年的数据，伙伴的业绩增长还大于华为自身的业绩增长。而且今年我们把算力跟伙伴结合起来，其实现在合作好的话，增长空间非常大。”许超认为，“对于部分传统伙伴来说，今年升级的难点是对其能力提升的考核，一是华为第一次提出对伙伴的管理流程规范化进行考核；二是对伙伴工程师能力的要求，过去是简单要求考证书，今年在每类工程师的认证上，增加了实操能力和项目实践要求，我们希望伙伴公司兼具售前和售后的综合能力。”

具体而言，华为对于伙伴的认证标准，从“业绩+能力证书”的要求，升级到“业绩、能力、公司资质、客户满意度”四个维度。华为会从伙伴的专业化认证等级、对客户的支持与服务及维保销售能力、第三方评估的伙伴公司资质、客户对伙伴的满意度反馈等方面进行综合评估。

简单说，华为就是希望在这四大维度的加持下，能真正沉淀一批能够真正代表业界面向客户提供最高水平解决方案及服务的合作伙伴，同时与华为形成长期合作。

“为什么要做调整？是因为在政企市场，随着我们沿着行业越来越深入，客户、伙伴、华为三者经常会有一些关系的纠结，我们内部深入讨论后一致认为，坚决以客户为中心，需要大家共同做好价值创造，而不是简单围绕厂商产品。”许超坦言。

当然要推动这样的转型，一方面是转型不可能一蹴而就，针对老伙伴有一年的时间期去适应，2026年会完全按照新的标准去执行；另一方面，转型发展的关键，是要建立阳光透明、公平公正的合作秩序与合作氛围的维护。

具体而言，2025年，华为内部成立了独立团队，保障外政内规的落地。通过VOP平台、BCGcomplain邮箱，收集伙伴声音，并设置闭环要求，咨询建议类15天闭环，业务合作类60天闭环。针对伙伴声音，设置分层分级的决策闭环机制，保障公平、公正，维护伙伴权益。

与此同时，许超在大会上特别提醒合作伙伴共同遵守契约，华为不认可未加盖华为公章的任何私下承诺，伙伴与华为合作过程中需按双方正式签署的协议执行。

从另一个角度，这也能解释为什么华为如今请第三方机构对伙伴的管理流程规范进行考核和评估。实际上就是从简单的业绩考核，升级到全方位的过程考评，从而确保伙伴达到华为“同路人”的标准。

这里面华为本次大会一再提及的“同路人”，实际上可以理解为“价值观”，核心就是践行以客户为中心进行价值创造，沿客户数智化旅程分工协同，围绕行业场景共建能力，持续投入追求合作有序，共筑以客户为中心的“伙伴+华为”体系。最终目的是与客户共同跨越数智鸿沟，携手共赢AI新时代。

这里面也包括了对华为自身和伙伴一视同仁的几点举措：一是加大对商业贿赂的打击，只要违反法律，坚决走司法，没有内部调解的可能；二是投入专项费用，联合公司法务、第三方专业公司，加强对假货、窜货、线上违规链接的打击；三是拉通相关领域的共同秩序治理，纳入任何一个黑名单意味着政企业务、华为云、数字能源全部进入黑名单；四是确立贸易合规违规，商业贿赂违规，网络安全与隐私保护、商业秘密违规，产品、资质与授权造假、知假售假，是伙伴秩序的四大红线。

有了这样的具体执行细则，以客户为中心的“伙伴+华为”体系，必然“众”聚万千伙伴，“智” 成千行万业，“有” 信同路同行，“为” 赢智能时代。

文／余文

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