hey，各位果子大家好呀，今天我们来聊聊下沉市场的事儿。

黄峥辞任拼多多董事长这事儿前两天不是给大家写了一篇么，虽然这并不意味着拼多多转为颓势，但是资本不会说谎，消息发出后拼多多的股价应声下跌，连续两日回调超过 5% 。

市场担忧的东西很简单，就是拼多多可能面临增长乏力的问题。

在黄峥的股东信里，你能看到黄峥说要去拓展新领域，这话其实有个隐含的意思：拼多多的电商业务可能无法让集团保持高增长了，这块业务或许将由创业变成保守的守业状态。

那么，就连拼多多都涨不动了，三线以下城市的下沉市场还有机会吗？

先说结论，市场的战争是不会停的，就像当年的滴滴、快的和 Uber 一样，此消彼长。

如果你常看综艺的话，会发现一个很有趣的现象，3.20 号的《 快乐大本营 》的赞助商，悄悄地变成了淘宝特价版。

在之前的两年里，这个位置一直是被拼多多所包揽的。

你可能会问，不就一个破综艺的赞助权嘛，有那么重要吗？

不少人不知道《 快本 》意味着什么，其实它被看做是 “ 下沉市场风向标 ”。

湖南卫视在 1997 年推出《快本》后直到现在，一直是国内综艺节目头牌梯队，受众极广，并且跟下沉市场的相关性极强。

《中国电视娱乐节目收视现状及影响因素研究》回归分析的结果

调查数据或许会让人觉得生硬，但从它过去和现在的大型赞助商你就明白了：香飘飘奶茶和 vivo。

这两家作为曾经的 “ 杀马特恋爱甜蜜特饮 ” 以及 “ 厂妹神机 ” ，可以说是下沉市场的典范了。（ vivo 产品线复杂，有高端线有下沉线，这里不赘述 ）

当年香飘飘可以靠这个把奶茶杯绕地球好几圈，拼多多就也可以靠这个砍赤道好几圈。

现在，拼多多的退出预示着增长见顶，这笔投放不再划算。

而新杀出来顶替拼多多位置的淘宝特价版，意味着淘系在下沉市场的发力，拼多多涨不动了，但后来者还是可以很猛的。

在 2020 年 6 月的季报里，淘宝特价版月度活跃用户数是约 4000 万。

等到了 12 月的季报，张勇在电话会里第一句就提到了淘宝特价版月活过 1 亿的事儿。

好家伙他这半年翻了一倍还多，从上线到破亿用了 1 年不到，就这个增速，能羡慕死一堆产品经理。

据说现在他们的年度活跃购买用户也已经破亿了，注意是 “ 活跃购买 ” 用户，是真正下单了的用户，不是光看不买的那种。

至于增速如此飞快的原因嘛。。。

钞能力罢了

拼多多不是搞百亿补贴么，不少人喊真香，于是淘宝特价版整了个 “ 1 元更香节 ”，注意“ 更香 ”这个词，连字眼都在较劲

你可能对这页商品没那么有感觉，但是千万不要小看 “ 一元店 ” 对大众的魅力，现在他们已经是 App Store 免费下载榜的第一了

我好奇还跑去试了一下，一块钱买了 6 包抽纸，直接付款那种，甚至连分享、拉人头之类的操作都不用。。。

不知道这玩意儿会持续多久，但是感觉在补贴这块多半是要跟拼多多再干一架。

如果真的打起来，那新一轮撒钱时代就来了。

据传说淘宝特价版将要上线微信小程序，我赌一百块，到时候肯定有无数的人拉微信群专门薅羊毛

当年滴滴和快的大战时撒钱的疯狂，没准我们能在电商这儿再经历一次。

不过话说回来，靠烧钱拉用户，已经是国内互联网公司的祖传艺能了，烧钱烧出来的市场地位，是很脆弱的，因为总有人比你更能烧钱。。。

那么，留住用户就是一门技术活。

除了补贴，你还要知道用户真正想要的是什么，不然贴了也是白贴很难带动复购。

而信息流推荐，是淘系的看家本领。

之前有一个很搞笑的新闻，说每天有 1700 万用户在淘宝上只刷不买，靠刷淘宝来解闷。

淘宝的信息流对于喜欢购物的人来讲很好刷，就像很多女孩子会去喜欢的实体商场只逛不买一样。

因为它看似不是很有章法的布局，每一部分都是根据多年的平台经验精心设计的。

而这样的能力肯定会用在淘宝特价版上，那么烧钱烧来的用户就不会白白浪费。

这个时候大家可能会问，钱终究有一天会停烧，低价似乎是不可持续的，这不是鼓动消费主义，留着以后的噶韭菜吗？

如果是单纯的烧钱抢市场，最后靠支配地位来盈利，那的确是噶韭菜。

但是这下沉市场，还有一种共赢的玩法。

举个例子，有一家工厂叫扬州曙光牙刷厂，之前靠给强生和沃尔玛代工电动牙刷后出口来生存，这些牙刷的价格在大几百左右。

后来受到疫情影响，海外的消费能力被新冠给锤废了，工厂的订单被砍。

后来他们听取了阿里小二的建议，根据阿里提供的市场数据，准备自己做下沉市场的生意来自救，开发高性价比的产品，一根电动牙刷只要几十块，最便宜的版本只要九块九。

而销路，就在淘宝特价版上，双十一一晚上卖光了 100 万双牙刷。

你看，工厂满血复活了，消费者也用到了便宜的电动牙刷，双赢。

所以，低价不一定要靠烧钱补贴出来的，是可以通过渠道资源来真正降低价格的，是可持续的。

那么，手握 1688 巨量工厂资源的淘宝特价版，完全可以复制上面这个模式，打造各种各样的平价货，既带动了工厂的经济，又拉动了用户的内需，算是最近总被提到的 “ 双循环 ” 赋了能。

之前总有人说，靠补贴和低价的下沉电商不可持续，觉得很low，是消费降级，是在内卷，不是什么好事儿。

这话基本就是 “ 何不食肉糜 ” 现代版。

像淘宝特价版这类通过补贴打通下沉市场渠道，通过数据和工厂资源帮助更多的企业触达消费者，开发高性价比的产品，使得下沉市场的消费者用上又好又便宜的产品，本质上是对低收入用户的一种消费升级。

就像 9.9 的电动牙刷一样，在这之前，他们可能从未见过电动牙刷。

并不是每个人都要用 “ 品牌货 ” 的，品牌的附加价值在消费过程中仅是一个可选项。

你花大几百买个动漫联名的品牌电动牙刷，你会很开心。

而对于有些人，他能用上电动牙刷就很知足。

这个国家太大，各地区发展参差不齐，你优越的生活得益于你所在地区的经济发展，但这不是你瞧不起下沉市场的理由。

总要有淘宝特价版这样的玩家去真正改变下沉市场的消费格局，因为下沉市场的用户也有权利去追求 “ 美好生活 ”。

最后还是之前我常说的那句话：

做普通老百姓需要的事儿，不丢人~

随便聊聊：

哎嘿，上周拼多多那个文章之后有果子在后台留言问我 “ 这类主打下沉市场的电商还有机会吗 ”，于是我就研究了一下，拼多多都被说烂了，所以这次的研究对象换成了它最近冲的很猛的竞争对手淘宝特价版，总的来讲，感觉这行还是挺有意义的。

而我想说的是，你俩咋还不赶紧大干一架呢？大家都等撒钱呢

防杠声明：

1.文中引用的《中国电视娱乐节目收视现状及影响因素研究》关于《快本》收视的研究结果稍有偏旧，但由于《快本》核心的 “ 明星+搞笑 ” 模式并未改变，所以我们认为现在仍然适用。

2.文中所提到的 “ 杀马特恋爱甜蜜特饮 ” 以及 “ 厂妹神机 ” 不包含贬义，仅为直观体现两家在下沉市场做得好而进行了夸张调侃。

3.关于下沉市场各位果子还有什么别的见解，欢迎评论区聊聊~