经济下行,股市不振,收入减少,消费降级。寒意逐渐传导至各行各业,老板们勒紧裤腰带,开源节流。已被优化的,简历投递均石沉大海,除了销售岗主动来找,但中后台们也不敢接;没被优化的,纷纷开卷,只求图个安全,奈何鸡不下蛋,早晚上桌。
在产品端产能过剩,渠道端发力不足时,掌握了销售、买卖、成交、产生GDP和流水的能力,才能拥有了话语权和生存权。不信你看,哪有供应商不抱渠道端大腿的?哪有公司和机构不重视销冠的?销售是普通人逆天改命、跨越阶级最好的路径,甚至很多时候是唯一的路径。它是一种资源的掠夺,也非常的「唯结果论」。销售学好了,干啥都能行。销冠都有四个点,卖点、痛点、痒点、爽点。痛点激发需求,痒点延伸需求,爽点促使成交。成交的点、线、面、体:痛点发生的对象,这个「人」,就是「线」,这个人具有痛点的「场景」,就是面,你的产品把痛点解决了,让这个人很爽的结局,就是「体」。点面线体,这一套内容延伸出来,就是最佳的卖点文案+谈单成交素材。如何提炼卖点,普适的底层逻辑是什么呢?01「卖点」是「买点」不局限于成交这个动作之内,你想让任何人接受、配合、助力你的行为、动机和目标的时候,都要站在对方的角度。比如你的产品涨价,不能说你的成本上升,你的成本跟用户有啥关系?而是要说,因为很多人都想要这些权益,所以给大家增加了三年权益,价值三千块,但推广期只涨一千块钱,剩下的成本你们自己承担。人家一听,确实增加了权益,确实要涨价了,确实需要,确实划算,买了吧。比如你这个月还差业绩,也不能说让用户帮忙帮你冲业绩,人家也不是女娲,凭啥要补天是不是?你要说反正要买的,这个月可以享受活动价格八五折,前后其实就差一周,差出去大几百块钱,这钱存什么银行、支付宝也不会有这种利息。比如你写公众号,转发微信群的时候想要增加点击率,也不要说,这个东西你熬夜写了几个小时,你们见过这种吗?他写了多久跟别人其实无关啊。而是要说,上万同行都具备的痛点,一文帮大家解决,文末附加了免费的工具。别人不在乎你熬不熬夜、心不辛苦,只在乎自己能够确定性获得什么收获。就算是在家里让挑食的孩子吃饭,理由也不大应该是妈妈辛辛苦苦做的,而是,不挑食才好长大个,不是一直想在学校里跟个子高的朋友比个子吗?这要是挑食,差距可会越来越大了。所以,卖点千千万,卖点是买点,这世界没有太多人在乎我们的经历和心情,但是大家都在乎自己的既得利益,如果你能掌握这个底层逻辑,就能有机会体会到天地万物为我所用的感觉。更何况,你做销售,本来就是打定主意要赚别人的钱,那么又让别人付费,又让别人理解你的出发点,这是不是有点贪心呢?最后针对这一点,我们来想想《甄嬛传》的例子吧,安陵容怀孕封妃的时候,甄嬛不希望皇后和安小鸟太得意,于是也想要大封六宫,但她的理由并不是舔着个脸跟皇帝说,我和我的姐妹也馋了,是吧?而是拿着藕粉桂花糖糕,说,老登,你有娃了,你美滋滋,你肯定敞开了吃饭,那么这会儿就会吃腻了不消化,对吧?我来给你清清口。进而引发了大胖橘想起眉庄、想起华妃、想起自己委屈了敬妃,然后开始点兵,一个一个封起来,名场面。最后他问甄嬛,给那么多人求了恩典,自己怎么不求恩典,甄嬛说,臣妾有皇上的宠爱、别无所求。是得了大便宜还卖了大乖,这种段位,你服不服?又把目标达成了,又让对方心里舒服,给了巨大的情绪价值。相比起来,当年华妃要封赏,把四大爷逼急了的样子,是不是就是她不能活到最后的原因呢?所以未来如果能有「把客户当成皇上来沟通」的意识,那么不就是单子和钱嘛,安排!做销售,问题的解决和情感的愉悦,只要有一样你就能成交,你问我如果都有会怎么样?那就是持续成交还有转介绍咯!02卖点从「时机」里找
你知道每个人其实都处于时间长河中,必然会伴随着过去、现在和将来,当下时间段没有有力的动机说服对方的时候,就去引入时间,让一个卖点被时间放大。
比如我们拿教育赛道来举例,家长在给孩子请家教老师补课的时候,其实面临的问题不仅仅是学或者不学的抉择,而是时间或者预算有限,不知道学什么。
比如你是英语老师,孩子妈现在想给他上数学而挤压了上课的空间。你就可以说,以后上了大学,很多专业就不用学数学了,但是英语是必修,别说出国上学啦,就考研考博更是必考学科,每年因为这个折的人大有人在。我看咱们孩子很优秀,以后肯定要考虑这条路的,也不是说让你全上英语,起码考虑均衡点嘛。
比如说兴趣班,学围棋,那么如果男孩子来问,就说,那孩子以后上了初中和高中,根本坐不住,皮得很,都把妈妈和老师气死,但我们这从小学围棋的孩子,就能坐得住,气质也儒雅,你真的可以考虑。女孩子来问,就说,以后上了初中和高中,这个空间和思维的能力,因为天生发育的优势来看,容易落后,所以你看理科班很多学习好的,都是男生,但是理科确实选择比较广,尽量别被数学和数理化拖后腿,所以你真的可以考虑。管他是男是女,只要是碳基的孩子,露头就秒,来了就报。
再比如,现在是九月份了,各位做知识付费的老师肯定会遇到不少询单的,心动但没确定要买,同时又犹犹豫豫的,你告诉用户现在学,就能赶上金九银十、双十一、元旦的这一波消费热潮,不然现在不做,或者等你觉得有空了,万全准备了,市场能停在原地等你吗?年终奖和压岁钱你不赚,就被同行的妖艳贱货抢走了啊我说。我的朋友。他一听觉得真是这样,当即就付费了。
以上的例子都是时间线往后推时间 ,那往前推呢,也不是不可以,往前推的这个知识点,叫做「你本来就很美」。
如果遇到了用户怕、用户犹豫、用户一拖再拖的情况,你跟他说,shut up and give me the money,他还会继续沿着原有的框架思考和纠结,你要跳出这个框架,说:很多比你早来的人已经做出成绩了,如果你在第一次问我的时候就开始,也已经出成绩了,一年五十万,其实是你已经丢了一百万,这次再放弃,难道还想丢几百万才罢休吗?
把未来的「既得交换」,转换成「损失厌恶」,就是「你本来就很美」。
但凡有周期性的产业,都可以沿用这个思路去营销,比如六月高考、十二月考研,卖花的指着节日三年不开张、开张吃三年,在往复循环的时空里,你要做时间的主人,而非奴隶。
03「程度」是卖点
我们说,痛的程度决定了付费金额,急的程度决定了付费速度。
付费的需求有很多,但是会有优先级,比如被鱼刺卡嗓子,也就是如鲠在喉,不管这会儿想看电影,想跟老婆亲热还是想做别的,肯定都要去医院耳鼻喉科的急诊对吧?
这个急,也对应了我们上一part说的时间。那么关于取鱼刺这种需求,也就是几十块,最多几百块就打住了,是吧,那么高客单价取决于什么呢?也就是痛不痛。
一点点痛的时候,一部分自然是舍不得花钱,特别痛的时候,就由不得不花了。有一伙人从沙漠出来,遇到了宝藏和水源,有一个人背满了黄金,后来发现马上要渴死了,肯定要扔下黄金,来换水源的,就是这个道理。都有需求,程度和排序不同而已。
那么当一个用户的痛点当下没那么痛的时候,你咋办呢?等自然发展、自然风干吗?这肯定是不行,这日子还过不过了呢?
正确的做法是,用时间延伸、用假设设定,来把这个「日常场景」拉成「极端场景」。
比如说教育赛道,孩子小时候成绩落后一点点的时候不补习,以后初中、高中就要择校了,本来轻松十分就能上重点,到时候搞不好花十几万的择校费,如果还不行,花几百万买个学区房,哪个多哪个少啊?
比如大健康赛道,父母有一点小毛病,现在不干预,或者心疼几千块钱,那就跟他说,WHO说,1:8.5:100,在预防上投入一块钱,至少可以节省治疗费8块5,抢救费100,要是把这个钱乘以万呢?而且以后你也会结婚生子,等到上有老下有小的时候,老人真住院了,又去照顾孩子,又去护理老人,班也上不了了,这得是一种都慌乱的状态啊,所以孝顺父母,很多时候都不只是为了父母本身,更是为了我们自己。而且你知道现在人择偶都非常现实的,一听你有个父母瘫在床上,要一直照顾,那就是再喜欢你,不得寻思寻思啊!所以给他们保健,也是给你自己的生活救命啊!
更有极限的生意形态,是说小「3」劝退师,他们就负责跟三姐谈判的,一次服务费上百万,咨询都要六位数。遇到不太舍得花钱买服务的太太,说,你要是再这么等下去,老公和外面的那个感情好了,搞出个孩子来,现在的新民法典承认私生子的继承权,到时候损失的钱,也都不是几百万的事了。于是咬咬牙,卖一套房子来付费解决这事儿。
所以,正所谓「人无远虑,必有近忧」,我们在「程度」这个卖点里,就是要用「远虑」,去加当下的筹码,让用户购买的欲望,冲破下单的顾虑,实现成交这个动作。为的是把不见棺材不掉泪的那个棺材,放在眼前给对方看「不怕贼偷,就怕贼惦记」、「你走了真好,再也不用怕你走了」,落袋为安,买了,心里就踏实了,好好交付就行了。
04「卖点」从「宏观」处找
我们说,每一种产品的市场接受程度不同,所以你除了引流和介绍产品之外,其实还要做「市场教育」,不然一叶障目、不见泰山,用户他从心底里,压根就不认同自己的需求,和这个产品存在的意义。
比如单说什么「商」吧,智商和情商已经普遍被接受了,对应的产品可能是智力开发类的益智游戏、是早教、是内服的营养品等等,是书籍、是沟通课等等。但还有很多其它的新兴领域,比如「挫商」,是指一个人面对困难的能力,对应的产品是身心灵高客单价课程。再比如更新奇的,「性商」,跟两性关系挂钩,指一个人在亲密关系和行为里,取悦自己和配合对方等等的能力。相关的一些需求,还有私密项目等等,比如现在比较火的医美项目,有一个叫fotona 4D,是通过探头进入口内,去让口腔的上皮黏膜收缩,来达到抗衰的目的。你看关键词 ,黏膜、紧致,其实最开始也是服务女性私密的。比如盆底肌的修复,过去都没有这个意识,大家也羞于谈这些,现在意识觉醒之后,消费才变得多了起来。包括性取向的自我认同和公开承认,所以这些年开始,相应的一些消费也都多了起来,养宠物、养老规划、提前买一些保险等等,都是流量不算特别大,但很精准、又客单高的细分赛道。有人专门服务有钱的gay,卖保险,卖养老年金,每年保费上千万,真的是很牛很牛的。再比如说,「金钱关系」是这两年比较流行的一个细分赛道,客单高、转化快,其实你们会发现,以上举的几个例子,跟我们从小接受的教育理念是很有关系的。比如说闭口不谈两性关系,视早恋如猛虎,比如谈钱伤感情,比如很多父母靠控制孩子的情绪来显示权威,潜意识里不希望孩子太快乐、太骄傲自满等等,以至于长大之后,遗留下来的一些问题,是需要外部干预才能和解的,这些干预的点,就都是商业机会。所以,要市场教育,要通过一些「权威解读」,向大家传递出认知,这类人大有人在,这类问题可以解决,可以选择去干预,你很懂方法,也懂客户,所以要来选择你。比如,咱们小时候,去理发店经常喊「打薄」,现在是不是都「生发」了,比如小时候都是睡不醒,但现在中国人三亿人有睡眠障碍,所以助眠直播间、助眠保健品以及睡眠教练,这些商业形态都会应运而生。所以你的营销里一定要包含宏观市场教育的部分,让用户从心里先认同这件事,认同他并不特殊,认同他可以解决这件事,可以生活得更好。我们小时候都学过数学课,你在河流上行船,船速是80千米/小时,水流的速度是40千米/小时,顺风时每小时120千米,逆风时只有40千米,差出去三倍。而现在,市场教育和用户意识是这个水,而你就是商业里的船,你销售额或者利润差了300%,知道这意味这什么?这就是顺势而为,这就是掌控局面。05「卖点」从「心灵深处」去寻这个心灵深处的重要驱动因素,也就是「动机」。咱们都看过警匪片,破案的那种,说一个人要作案要有动机,那其实买东西也有的。你要像淘金一样,把表面的沙子给它淘掉,去找出这个动机、放大动机,让它向内生长,突破所有卡点,去打破成交的阈值。比如一个人问你减肥的私教怎么卖,你不要上来就介绍多少钱,怎么交付,那样容易被用户说贵就pass,或者说我再看看,考虑一下,然后就没有然后了。你要先去挖掘动机,为什么想要减肥,是有影响健康了,还是说要结婚或者有别的好事了嘛?还是说受了什么鼓舞。然后用户有了这个开口,就会跟你娓娓道来,比如要结婚了,想要一辈子最珍贵的时候,是美美度过的,那你就可以问婚期或者婚纱照是什么时候,预设成交,从现在算起的这几个月多少天,大概按照现在的体重,刚好可以平稳瘦下来,不会痛苦也一定不会反弹,不会加重婚前焦虑啥的。或者有的用户是因为相亲被嫌弃,找工作被嫌弃,而想要改变,那你就举电视剧、电影里逆袭的例子,说你用户的例子,说我们用三个月减下来,狠狠打那些人的脸!那么用户的动机被挖掘、被无限放大、被预设满足,成交的概率猛增。再比如,有人如果没说需求,就问你保险,你也可以顺便问问,看你之前都没关注/看你这么年轻/看你问了好几次也没拿定主意,怎么今天突然想买,是身边发生了啥事,或者想到以后的什么计划吗?可以跟我说说,我能更全面地给你一个更好的建议。你知道,如果我们不像《楚门的世界》里那样,全天盯着一个用户的际遇的话,你是没法掌握什么因素对这个人的决策,有了什么样的影响的,所以要问,问出这个关键点来。像大家买保险,很常见的一个因素,是受了身边周围人的影响,比如谁忽然生病了,让这个当事人觉得生老病死距离自己,也没有这么遥远,自己并不是百邪不侵、长生不老的,为了防止像周围的人那样失去机会,就开始晴天修屋顶。又或者觉得关系和别人都靠不住,还是要靠自己等等,这些都是你可以深度挖掘的点。所以啊,要想让一个人跟你一起造船,就要先激起他对于大海的渴望,这个渴望,就是动机,就是从内向外打破,非常重要的一个卖点。谈论再微弱的动机,也好过谈论阻力。06关系也可以是卖点很多人的宣传物料和角度里,只有产品,没有人群,没有人群就没有痛点和场景,有的人呢,有人群,但只有孤孤单单一个人,所有营销的素材也好、成交的谈资也好,都显得非常单薄。要么就是发不出小红书笔记,要么就是写不出朋友圈文案,要么就是跟客户就像一块一分熟的牛排和一块三分熟的牛排一样,相对默默无语。为啥?因为你们不熟啊!其实不要忘了,人是一切社交关系的总和,人天然具有社交属性,也有社交需求,所以一个人可以自己买,也可以给上有老下有小买,可以给对象买,还可以三人同行一人免单。比如在线下的场景卖水晶,今年这个疗愈手串特别火,是吧,看到用户看了,普通的销售会说,你想买点啥?但是销冠会说,自己带还是送人呢?有几款新到的,特别美、寓意也特别好,很适合做礼物呢。你看这时候,用户她本来没想买,但是觉得好看,闺蜜也快过生日了,正愁不知道送啥,就买了。所以你看,跟关系相关的一切,都可以是卖点,孝顺的心、孺慕之情、同窗数载、闺蜜情深,这些案例一晒出去,大家自然会带入自己的境遇,别人家朋友有的,我的嫡长闺也要有。爱是常觉亏欠,这也可以是卖点。比如开线上和线下舞蹈课程的,舞蹈本身其实并不是刚需,但如果你把它跟「关系」结合在一起,就会显得特别有必要了。比如说爸爸去世之后,妈妈一直闷闷不乐,给她报了舞蹈班之后,整个人都开朗多了,有个事儿干,能让心情变好,能预防缺钙和阿尔兹海默病等,这真是一笔很值的投资。那你看,其他的女儿看了,也都会想给妈妈报一个的。再比如生完了孩子,自己本身是妈妈的姑娘,生了孩子,以前小号的衣服都穿不上了,终于有一天下定决心减肥和找回曾经的自己,上体验课的时候,跳了一支舞,就像重活了一次,她不止是一个妈妈,也是她自己,这一张舞蹈的卡,不止是卡,是找回自己的那扇大门的钥匙。还比如两人同行,一人半价,让你变好的路上不孤单,这种相当于全单七五折,虽然单位利润变少了,但是整体利润变多了,可来可不来的用户,也会被这个用户裂变过来。再比如,某个产品的一个属性对用户来说不是刚需,但另一个关系属性是刚需。比如投资课顾问,想把一个投资课卖给一个贵妇,我们这位贵妇就很有优越感的嘛,说我们家的钱,都有专门的黄金投资顾问帮着打理。这时候你就跟她说,也不是让你亲力亲为嘛,金融的东西学完了,可以看看家里企业的帐面,还能跟先生有更多共同语言和兴趣了。一个人说的话总量是有限的,跟你说了,就不会跟外面妖艳的小妖精说了,你看看,是不是应该学。马上了,不犹豫,当场付款。诸如此类,当你在当下的人身上没有卖点的时候,尝试着延伸到他的社会关系上去,往往会有转机。然而,不好的关系就不能是卖点了吗?天下事,分久必合,合久必分。关系的破裂也是卖点呀,不然分手博物馆是哪里来的,不然古代诗词和现代流行歌曲里面那些要死要活的别离是哪来的。不然《江南》里不懂爱恨情仇煎熬的我们,还以为殉情只是古老的传言是哪来的?现在它们不是传言,统统给我变成卖点!现在很流行的一个词叫「死了老公的美」,大家应该都听过吧?女明星分手/离婚之类的,都会重回颜值巅峰,其实美就是适合繁衍,这就是一种回到择偶期的状态,所以女孩子分手之后买衣服、做头发、减肥,这些相关变好看的赛道,你们的幸福就来了。《钱从哪里来》里说,中国进入到了一个变美、怕死、孤独的社会,所以你看看,变美、大健康、宠物等等,都是财富,变美,关系又是卖点,关系里,关系破裂就是卖点,我们就是这样抽丝剥茧,抓住每一处机会的。另外,还有很多场景,是可以应用「关系破裂」场景的,比如海边的民宿,你在小红书上去引流,然后经营私域门店,你说你这边大海很蓝,海底有派大星和海绵宝宝,它也不那么奏效。但如果你说,这一篇海,住上两天,你可以原谅一切的人和事,让那些错的人,都随着海风消散,从此你的人生也会海阔天空。然后还有一些折磨人的,就是一会儿分一会儿合的反复嘛,也是可以用起来的,比如使用了某产品后,让前男友看了之后来求复合,让之前爱答不理的相亲对象,直叫女神,这都不要太好用啊,人类的本质是爽文。07竞争对手的劣势是卖点
大家都知道《笑傲江湖》里,林平之哥哥姐,和岳不群大叔姨,都为了练成比较厉害的武功,付出了比较惨痛的代价,所以如果当时如果有一个别的厉害的剑法,有着「不宫自己也能练此功」的亮点,那么武林人士也一定趋之若鹜。
所以这个「不xx也能xx」就是一个绝妙的卖点,我们这个时候在发「同行难财」。比起什么「人无我有,人有我有优」,「人有我无」明显更屌一些。
比如减肥赛道的,不用饿肚子,也能瘦下来。英语赛道的,不背音标学英语,不背单词猜语境。比如不用精华导出液,也能奏效的美容仪。比如抖音团购,不办卡也能健身游泳。比如电商带货里,这两年洗脸巾是不是快把毛巾干死了?不用滋生螨虫细菌、晾不干还一股味道,用完的洗脸巾,还可以擦屁股、擦洗手池。还有,普通人也能吃得起/用得起的xxx,打工人下班快速吃上饭,不用去xxx店也能吃到的xxx。
人们总是会因为想解决一件事,而使用一个产品,又因为这个产品的某个负面特质和弊端,而深受困扰。你们知道靠谱是学临床出身,其实药物也是这样呀,药物副作用,是数百年来的难题。但是也因为如此,我们一直在改良,一直在改进,那么市场也是一样的。
但是哲学上说,两害相权避其重,取其轻嘛,所以还是不能因噎废食,不断改进的空间里,都是满满的卖点。
同行的七寸哪里找呢?在同类竞品的差评里,在相关博主的高赞评论区,好评或许是刷的,但相信我,差评肯定是真情实感,没灵感了你就刷,刷了你就记下来,记下来你就自己用,时间久了,你这块全是蓝海。
08卖点在七情六欲里我经常使用的一个谈单框架,就是痛点+解决方案+成功案例+拱火,前面你们大致能猜到,这个拱火,利用的底层逻辑就是情绪,下面给大家举例子。比如面对一个学习成绩不好的学生,先肯定对方的需求,这个是需要提分的,不然影响高考,直接就是985、211和野鸡大学的区别,避免前程一片乌漆嘛黑,就赶紧来补补。然后给出初步方案,拆解哪个部分补得快,大概几个月能提多少分,这时候家长动心了但是有点犹豫,这时候就需要拱火了。说一个跟他孩子差不多,现在上完课已经成绩上来的案例,说,我看你孩子也不比这个孩子差,这孩子基础还不如你孩子呢,你总不能不相信你孩子能行吧?这时候其实就是一个信任点的转嫁,本来家长是不一定是不信任孩子,可能是不信任机构,但出成绩本来就是双方共同努力的结果,你一说,他就没法否认了,没法否认,也就没法不报名了。至于拱火,小时候在学陈胜吴广的时候,他们起义,为什么不说「我们也要做有钱人」,而是要说「王侯将相宁有种乎」,心里的一团火,就是要这样才烧得旺,对不对?不患寡而患不均,我可以暂时没有,但是你有,并且为富不仁,这就是可忍孰不可忍,所以革命不是请客吃饭,它是暴动,是一个政权推翻一个政权,嗯,那成交怎么不是呢?所以这个情绪就非常多样化了,嫉妒、不甘、愤怒、后悔等等,这些「非理性营销」,往往都比介绍产品性能,更容易下单得多。比如大健康赛道的子欲养而亲不待,职场赛道的拒绝职场薪资倒挂和职场PUA,情感赛道的凭什么你一回头我就在,提分赛道的如果当时再努力一点学习就好了。甚至《百家讲堂》里曾经拆解乾隆皇帝,说他身上有个记录,是写诗最多的皇帝,一生写了四万多多首,其中绝大多数是为了写而写的口水诗,一片两片啥的,只有一百多首写的不错,有一个共同点,就是怀念亡妻复富察 后的,你品,你细品。情绪是自媒体人最好的燃料,掌握了这个,你就是冬天最优秀的孩子。谱温馨提示,有了情绪,一定要牢牢抓住,不然等你平静了,真的会失去这个表达欲和创作能力。比如有时候我感动哭了,要赶紧拿照相机照下来我这个样子,再不然就是边哭边打开电脑码字。有一次我很生气,提前想出了三条朋友圈开喷,然后突然内急,就去上厕所,心里还想着老子拉完屎我不干死你们,结果擦完屁股提上裤子,拔剑四顾心茫然,只能想起来一条了,一泡屎,终究是把灵感拉没了三分之二!09重塑标准的能力是卖点我们先来说一个场景,看看是不是有人反反复复被扎到。比如有的人,有买一个产品的想法,但本身就是那种决策周期很长的人,又或者是行业本身存在乱象,让消费者迷惑。这时候他也问到你了,你也知道你并不是他的第一选择,这时候你怎么办?你是斩钉截铁跟用户说,你是最好的,还是靠无限让渡自己的价格来争取成交的机会,更有甚者,靠抹黑同行来给自己加码,都有吧?都见过吧?我告诉你,真的后患无穷。正确的方式是,抓不住的东西,就狠狠扔出去,搞不好弹到什么东西,自己也就弹回来了。那么具体弹到了什么东西呢?这个东西就是「行业标准」。你先跟用户说,他的诉求是对的,你非常理解,再跟他说,这不是小事也不是小钱,支持多了解看看,然后,以你多年的从业经验来说,他做选择应该看哪几个因素,并且根据自己最在意的点去排序,最后达成买到理想产品和服务的状态。又能卸下防备,又能影响心智。最后表示一下忠心,如果愿意相信你,永远在这里right here waiting,如果没有选择你,也希望他能选到心仪的东西。OK,宣判了,比赛结束,高下立判。年少的小客户啊,从此他遇到的销售都不如你。只有你把选择权还给了他,然后让他不管跟谁询问方案的时候都下意识想起你说的话,最后看完了,倦鸟归巢,来跟你说,哥/姐,害得是你啊,咱们签合同交钱吧。10灵魂共鸣是卖点说有一对母女去看中医,给妈妈看的时候,就问她,你是不是为人很善良,总是为别人好,但是别人却总是不理解你,让你觉得很困扰,很苦恼。这妈妈当时就觉得说得太对了,遇到了一个soulmate型的中医,誉为神医,然后高高兴兴抓药去了。然后中医等她走了跟女儿说,你妈妈脾气不大好,可能更年期了,家里人都少惹她。所以你看,人们总是习惯在认知里美化自己,如果我们能给别人编织一个美梦,那咱们咋不能赚到钱呢?所以我们用特质/形容词,去限定住一部分人,然后把他们跟产品结合在一起,比如一个女生要买保险,说回家跟老公商量,你也不要阻拦,也不要挑拨,就直接说,去吧没问题,他这么爱你,这件事又是为你好,他没有什么理由拒绝的对吧,你又是这么值得的一个人,那么具体怎么被爱,怎么证明,就等着好消息吧。比如在做帖子引流的时候,善良的人/有品位的人/心里有大爱的人一定不会错过这款xxx,好家伙你就等着吧,消费大军们就像沙丁鱼一样往里进。你看啊,《甄嬛传》里有非常经典的一幕,是崔槿汐和苏培盛因为对食的事而被关押起来,甄嬛在自己宫里,浣碧妹妹给她梳头,四大爷来了,说小轩窗,正梳妆,然后俩人就聊起来了。甄嬛就开始扣高帽子,大意就是说,纯原皇后在的时候都是宽容御下,当今皇后是她的妹妹,肯定也不会差的,这个时候皇后就被架起来了,一旦严厉,那就是不如姐姐。所以很多时候你营销和谈单,不能跟对方对着干,那么他有老多激烈和恶毒的话在那等着你,但如果你夸对方,把高帽子早早带上,他也没法否定你,还觉得是神医。比如有家长给孩子问补课的事,正犹豫着呢,你来一句:你这么有实力又爱孩子的家长,肯定会舍得做这个明确的投资。你看,一旦不买,就等于承认了他没实力,他AJ是假的,他不爱孩子,他不明智,好家伙,不管为了孩子的将来还是自己的面子,买了吧,买了就踏实了。是吧,这就是把用户可以拒绝的产品,和用户不能拒绝的美好特质绑定在一起,共同成为只能接受的共同体。学会了吗?所以「被伟大」的妈妈,和「被高尚」的老师,以及「被奉献」的医生等等行业和人群,是如何一步一步被裹挟,直到付出成为一种天经地义的思路,是不是也抽丝剥茧了。很多人卖东西,虽然有时间上的积累,但只是低效重复,不了解自己的产品,更不清楚用户在想什么。宇宙的尽头是销售,你掌握了成交的能力,能够赋能和助力你的工作和生活各个方面,因为成交的底层逻辑,是心悦诚服,是「让别人的立场和利益跟你相同」。所以我们做销售最理想的一个状态就是,你自己可以看清底层逻辑,保持清醒,同时可以驱动他人的想法和行为,在人生这场考试里,场场都是开卷考试的感觉,爽不爽?