大家好，我是霍不弃，欢迎继续跟着霍老师学习员工的销售流程和技巧培训。在上一部分，我们探讨了6个流程中的前三个，分别是寻找客户、接触客户和探寻需求。现在，让我们深入了解接下来的环节。

我们进入第四个关键环节——产品介绍。当我们获取到顾客的需求后，就需要向他们介绍我们的产品。菜鸟级的销售只会说我的产品很好、很便宜；青铜级的销售会说我的产品性价比很高，能帮你解决问题；而王者销售会怎么说呢？

让我们以美容店卖护肤品为例。王者销售的第一句话会是：“我给您推荐的这套护肤方案里面包含了日护用的水乳精华，也包含了周护理用的面膜。”这句话的目的是告诉顾客产品是什么。

第二句话：“这套为您定制的皮肤护理方案，是从补水、美白、防晒三管齐下来解决您的暗黄问题的。”这是在告诉顾客这个方案的作用。

第三句：“这套方案对于您而言，一个月可以让您的肤色有基础的提亮，两个月让您毛孔收缩，三个月，您脸上的星星点点的黑印子就会陆续淡化，您的闺蜜啊，得天天追着您问，怎么就突然变美了。”这是在说明这个方案对顾客的效果。

第四句话：“您看，这是我们专柜顾客的一个皮肤案例，您看他用之前的皮肤是不是和您一样蜡黄，用一个月之后，两个月，三个月之后，您看皮肤对比图是不是有了明显的改善，她可以，您也一定可以的。”分析这四句话术，这就是销售的FABE法则，用于呈现产品的价值。先告诉顾客产品是什么，再说明产品能为顾客做什么，接着阐述产品对顾客的作用，最后附上别人的案例作为证据，佐证产品的效果。大家明白了吗？这就是销售在进行产品介绍时应遵循的法则。

接下来，我们看第五个环节——异议处理。任何销售都会遇到顾客的抗拒点，我们需要进行异议处理来促成成交。比如，顾客说：“我担心效果不好，我要考虑考虑。”这时，我们应该怎么做呢？

第一步，倾听。让顾客尽情地抱怨，例如：“您能给我具体说说吗？为什么会有这样的感受呢？为什么有这样的顾虑呢？”

第二步，阐明疑虑。“您是说过往在换护肤品的过程中会出现轻微的敏感，所以才担心这次换产品会出现不舒服，对吗？”

第三步，表示理解。“我特别理解您的感受，您本来就这么美，如果出现不舒服的情况，肯定会影响颜值，心里有这个焦虑也是非常值得理解的。”这样的话语会让顾客感到温暖。

第四步，说服。“但是给您的这套护肤品是为您量身定制的，首先考虑到您的皮肤敏感，所以搭配的产品非常温和，再其次因为我们敏感，所以在里面还添加了修复成分，是为了解决下一次不再敏感而搭配的。您也不可能一辈子不换护肤品吧，也不希望一直这么敏感下去，对吗？”

最后一步，表态。“您相信我，我们可以勇敢地尝试一下，我会24小时做您的美肤顾问，进行跟踪售后，如果发现不适合，我们随时包退包换。”

同样以美容店为例，面对顾客的抗拒点，销售进行异议处理的五步曲包括倾听顾客的疑虑、阐明顾客的疑虑、理解顾客的顾虑、进行说服以及表态。通过这些步骤，重塑顾客对我们的信心，推动成交的最后一步。

接下来，我们看第六个环节——逼单成交。逼单是销售成交的最重要一环。许多销售在这个环节的难点在于无法判断何时需要迈出这关键的一步，错过了最佳的成交时机，之前的所有销售动作都可能白费。

优秀的销售具有足够的敏感度来判断顾客是否有意向成交。例如，当顾客开始询问产品的细节、价格的细节时，这表明成交有希望。再比如，顾客的微表情从原来的抵触转变为对销售说话时目不转睛、认真倾听；顾客的肢体动作从刚开始接触时身体靠后，到后来改变戒备状态，身体前倾认真倾听；还有语气、表情、语言等微表情和微动作，都在向销售传递一个信号：顾客感兴趣了，逼单的机会来了。

其实，逼单的技巧很简单，比如常用的假定成交法。当顾客在犹豫是否购买时，不要问“您买不买呢？”，而是问“您想微信支付还是支付宝支付呢？”在顾客犹豫时，直接假定他要买，进而推进下一步成交动作，将顾客引导进来。

还有选择成交法，例如问“您对方案一感兴趣还是对方案二感兴趣呢？”这种闭环式的引导提问，让顾客从考虑买不买变成选择买哪个。

另外，还有让步成交法，比如“能看出来您也是喜欢这个产品的，那我看您要不这样，我给您让步一下，这个条件您一定能够成交吗？”等等。当然，在不同情况下还有很多其他的逼单技巧，我们在未来的其他课程中会有更多充足的时间进行详细交流。

通过对销售流程这6个流程的详细拆解，以及了解每个流程中需要注意的销售技巧，作为实体店老板的你，是否能将自己培养成一个销售高手呢？并且在掌握销售思路的同时，能否将这些技巧复制给店长和团队呢？能否将技巧和管理模式相结合，制定出门店每个流程中员工需要遵守的标准呢？

我们要通过制度管人，才能将公司和门店做大做强。你学会了吗？

总之，在产品介绍环节，王者销售运用FABE法则，能够清晰、准确地向顾客展示产品的价值和优势，让顾客更好地了解产品能为他们带来的好处。在异议处理环节，通过倾听、阐明、理解、说服和表态这五步曲，销售能够有效地解决顾客的疑虑，增强顾客的信心。而在逼单成交环节，掌握合适的逼单技巧，能够准确把握成交时机，提高成交的成功率。希望大家能够将这些技巧运用到实际销售中，提升门店的销售业绩。

关注公众号【霍不弃】，免费获得更多惊喜！