前两天我带着集团律师团队参加了一个标的额为6亿元案件的招标，一些信息分享给大家：1.投资单位是一家大型央企集团，选聘律师基本只从此前通过招标程序入围入库的律师事务所中选择。2.本次案件因为金额巨大，央企集团从律师库里结合案件情况需求及对应领域业绩经验等情况，选择了九家律所一起参与，最终选一家。3.九家律所中，几家红圈所，几家其他专业品牌都很有影响和特色的律所。4.因案件情况特殊，每家律所都提前拿到了案件核心材料，需要律所准备好详细的诉讼策略、思路和应对方案，当然还需要一并报价。5.律所对案件梳理分析完成并制作服务报价方案后，带着方案，现场抽签决定讲标顺序，我们运气不错，顺序居中。6.现场有客户各部门组成的评审小组，由法务、业务、财务、审计、招采等代表计十余人，坐在台下，由各家律所代表在20分钟之内，介绍律师团队、对案件的理解、诉讼策略和详细方案，讲完后评审小组视情况会提问交流。7. 现场每家律所至少四个以上律师组成团队，齐刷刷西装革履或职业正装，好几家律所带队负责人是律所主任，甚至非常知名的大佬。8.现场讲标只能由一位代表，也就是团队负责人主讲。一方面需要提前准备好高质量的PPT，另一方面也要非常熟悉案件情况，及各种可能的问题，以应对评审小组成员的提问。9.第一轮讲标结束后，客户内部评审小组会根据团队情况、服务方案和报价情况，进行打分，按照分值高低顺序，保留其中3-4家律所，进入第二轮交流。10.初步总结几个要点，分享给有心人：①实力不强的律所和律师，不能入库，也就没有这样的机会，因此年轻律师选择律所时要考虑专业品牌和综合实力强大的律所，不要贪图工位费用便宜和提成比例高的律所。②快速完成专业分析，形成专业方案，并进行现场讲标交流，需要专业的作业能力，高效的团队协作，否则不可能完成。③有机会去现场讲标的基本都是顶尖高手，吹牛基本没用了，高质量的PPT，优秀的讲标能力和演讲能力，临场反应与应变能力，都至关重要。④抱怨自己没有业务、没有客户，抱怨其他人垄断了行业机会的同行们，可以思考一下，是否有这样的机会？以及这样的机会是否能抓住？大家眼中的大所大合伙人的核心竞争力到底是什么？

坦率地讲我持续更新写这些就是纯分享，回头看十多年前，我在入行时要是有人告诉我这些就好了。也许正因为在我刚入行时没人给予指点，这样的内容对有心人来说才更有价值。毕竟在目前环境下，行业里洞悉这些问题但又愿意分享的优秀律师同行太少了。我接着前文继续：1.因为是接着前面话题，分享还是局限于国有企业吧。国有企业又分很多种，比如说国务院国资委直属的央企及其下级公司，各个部委直属及其下级公司，还有地方国资委下属的公司，还有更下一级的财政系统下属的公司，可能都不太一样。现在主要讨论一下国务院国资委下属的央企及其下属企业。2.最近一些年，尤其是很多大公司出了很多问题和风险事件，加上内外环境深刻变化，各大企业基本都在逐渐组建自己的法律服务团队和律师库，虽然企业内部也有大量的法务律师或是公司律师，但是从国务院的监管来讲，他们会要求央企和各级国企在对外采购和法律服务风险防范的时候提高标准。3.对所有国企领导或法律合规风控部门负责人来讲，他们可能最听得明白或者更愿意关心的是两个问题：一个是审计合规，另一个是事后追责。如果不能理解这两个关键词，就很难在基础的律师常法和专项业务中理解并满足客户的需求。或者说，在目前的市场环境下，这也是服务国企客户和其他客户的根本区别。其他企业客户尤其是普通民营企业更关心的是效益和财务账。4.作为外部律师，就要去特别理解和了解审计合规和追责到底是怎么回事，在实践中确实存在很多公司不合规的情况。但在大的环境下，国有资产保值增值且相关人员能够在合规经营的情况下不被追责，才是他们被考核的最重要的KPI。理解这个指挥棒，就能理解他们选聘律师的底层逻辑。5.他们会根据招投标和招采有关制度，建立供应商库，同时根据具体项目需求，比如重大程度、疑难程度、标的额、预算等情况，确定具体招采方式是公开招标、邀请招标、询比价选择、紧急采购等不同的模式。6.重大案件的法律服务采购逻辑大体为：各部门可以在律师库里根据专业方向和擅长领域甚至包括熟悉程度邀请合适的团队参与，因为入库环节已经对律所的规模、品牌、业绩、案例、核心团队及人员背景进行过筛选。如何确保最终选择的律师团队，经得起审计合规审查，就至关重要。

7.关心行业趋势就会发现，以前很多小规模律所乃至个人所依赖个人背景和资源长期吃某一家大企业的情况越来越少。入库要求律所年限、律师人数、执业五年以上律师人数、服务同类客户的经验等甚至非常苛刻的条件越来越多。8.不是大国企故意挑刺，而是因为大企业在国资委和审计署监管下，灵活自由空间相对越来越小。即使法总或者某个领导刻意安排某一个律师来提供服务，都很不容易。原因很简单，首先，推荐的律师团队无论声誉、规模、口碑、业绩和案例，要能拿的出手，小所往往不具备这样的条件。其次，很多业务都需要团队协作，规模太小的律所往往难以胜任。9.尽管作为律师，作为行内人士，我们都知道，具体业务往往由某一个律师或者合伙人在全权负责，甚至独立负责，但是在客户和审计署及国资委等监管部门眼里，市场上那么多优秀的律师你不选择，为啥偏偏选择一个不知名不起眼的律所？你说你有别人难以替代的金刚钻？不太可能。10.我前面写过，律师的金刚钻，往往不是某一项专业技术的绝对不可替代性，因为文无第一武无第二，没有什么业务只有你会做别人做不了。那么，如果你是客户，你是大国企，你的主要工作目标是“合规免责”时，面对不同律所和团队，你怎么选择？程序合规前提下，选最好的那个。11.如果选择了各方面数据都优秀的律所，最起码有一点，尤其诉讼案件谁也不能包赢的情况下，选择外部律师和第三方机构本来就是防范风险的标准措施，选择力所能及范围内“看起来最好”的那一家，当然就成了最优选择。如果选择“看起来不是最好”的律所和团队，将来如果搞砸了，就会被问：那么多律所不选，为啥选这个看起来各项指标和数据一般般的？12.看到这里，明白了吗？选择各项指标“看起来”最好的律所，本身就是最好的决策逻辑。所以年轻律师如果希望服务大客户和大机构为主要业务，选择律所时，尽可能选择各项指标看起来不错的的律所，也是最好的选择逻辑。这就是市场的力量。13.实际上，确实存在为某一个律师、某一个团队、某一家律所量身定制招采方案的情况，甚至还很不少。但是，在内部决策逻辑中，一定要基本符合上述条件，否则入围的机会都没有。其实，对一个大企业预算而言，法律服务采购较之工程项目、技术物资采购等，在内部往往微不足道，不过往往因为事关重大往往备受关注，这种事其他人真不好插手。