文｜轻流CPO严琦东

年前和一家在杭州做AI智能用户运营的公司CEO交流。200人的公司，不管是增长情况还是现金流情况都非常健康，充分具备自造血的能力。我了解到他们在几年前做了一次重要的战略转型：

我当时很好奇什么是RaaS。他跟我解释道：

RaaS（Result as a Service）：结果即服务

从交付“工具平台”到交付“结果”，一个字母的差别，但是从根本上改变了这个公司的运作模式；

原先交付工具和平台给到IT，但是由于工具的上手门槛和使用范式等问题，让客户用“正确”的方式使用产品并真正发挥产品的价值非常困难，最终都会导致订阅和复购困难。

如今他们索性就不交付工具了，直接交付“结果”给营销团队，客户只需提供数据和运营授权，供应商则通过专业运营这些数据为客户创造实际的财务价值。

使用工具的不再是终端的小白用户，而是专业的内部员工，这使得工具的价值得到更充分的发挥，且更加直接地关联到客户的业务成果。

而结算方式也非常粗暴，根据所创造的财务价值按照比例进行分润。从原先拿“IT”的预算到现在拿“营销”的预算。国内企业的平均IT预算占营收的比例不会超过3‰，而营销投入少说10%不过分吧，30 倍的差距，采购预算一下就变富裕了。

对于这家供应商来说，他们要关注的无非是比其他的营销投入具备更高的ROI表现就行。

这个案例中的RaaS模式给我两个启发：

1、客户花钱想买的不是一套工具，而是他们的经营结果能够被优化；

2、为了让客户更愿意付钱，你得帮客户把账算清楚，让客户觉得“买的值”；

很多的SaaS公司在原先想不清楚这件事儿，老板买单的时候真的会关心这个那个功能吗？极个别少数。

而今年我们明显发现企业的软件采购变得更谨慎和理性了，更有意识地进行多方对比，签约周期也在拉长，售前顾问需要花费更长的时间和精力去提升客户对于这次采购所能带来的价值的信心。我觉得“企业关注ROI”不是一时的波动，而是未来的趋势。

如何有效衡量产品价值？

之前我有写过一篇文章介绍什么是“产品价值”，我的定义是：

产品价值总量 = 用户价值+商业价值

*其实还有个社会价值，但在这里先不展开了*

而产品的价值最大化可以理解为你在提供给客户更多的用户价值的时候还为自己创造了更多的商业价值。

达到“双赢”是交易的唯一目的：

另外，这里提供一个不那么严谨的计算方法：商业价值 = 用户价值 / 5；

也就是说你让客户觉得赚/省了5块钱，那么他愿意为你付出1块钱。

所以我们很容易就能得出结论，对于乙方来说有两个关键任务：

1、通过产品服务创造用户价值；

2、帮交易的决策者清楚地算好账；

常见的SaaS产品能够提供的 3种 用户价值

第一种：提升工作流的效率——同样的工作但做起来更简单高效了；

最常见的就是效率价值，常见意味着很卷。往往些许的效率差距无法实现断层的领先优势，但是SaaS的应用级产品从功能上来说互相之间没有太大的差异。

从刚刚说的计算方式，如果你只比友商多提供了40%的效率价值，那么换算到商业价值你只能得到不到10%的增幅。

而在应用层通过产品设计要得到40%的提升谈何容易，更别提国内最不缺的就是“借鉴”和“快速跟进”的能力了。所以更多要关注从底层进行的结构化改造，我举几个例子：

Github Copilot：Copilot 在代码的自动补全、编写注释、代码测试等方面都已经逐渐展现了可用性，而这种通过人工智能重构编程人员工作方式的产品形态将会极大地释放IT人员的生产力，达到效率数倍提升的效果，在未来，代码的生产边际成本将会难以想象地低。

ChatGPT：最近GPT store上线了，各个类目我安装体验了一下，包括文字编写、logo设计、网站开发、pdf内容整理等等。每一种的能力表现都几乎超出预期。

我使用ChatGPT最多的场景主要还是信息查询，例如我想知道“北美头部saas在AI方面的应用层探索”。在原来我可能需要耗费大量的时间精力整合材料，但是CHatGPT可以在一分钟以内的时间把互联网上的信息完成检索、整合、编排以一种非常结构化的方式展现在我们面前，数百倍地提升了我的工作效率。

最近我也尝试用它来帮我写文章，在提供目录和大纲的前提下，它可以很快的对文章进行内容补充和描述优化，这些效率的提升只能用“跃迁”来形容了。

AI技术的发展，最接下去几年，我们能看到很多颠覆式的应用排山倒海的涌来，对于现有的SaaS生态一定是颠覆式地改造。

第二种：解决工作流中的断点——原来做/解决不了的，现在现在能做/解决了；

这种类型其实不常见，往往是掌握了某种关键的生产资料，例如客户资源、材料/能源资源、核心技术、政策红利等；

最近参加了企业微信的ISV大会。企业微信公布了一些数据。现场有一句话虽然没有写在ppt里面，但是我印象很深刻的是：“企业微信已经成为中国最大的CRM中台，帮服务商连接最大量的客户资源”。

通过对中国最大的社交平台的独一份的打通能力，企业微信在三大平台的竞争中泰然自若。很多企业可能会同时使用企业微信和飞书、也可能同时使用钉钉和企业微信，但一定不会同时使用飞书和钉钉。通过企业微信连接客户、服务客户甚至是绝大多数企业的唯一选择。

再比如这几年越来越热的信创潮，对于那些具备信创认证的上游供应商来说就是极大的利好，这就是典型的把握了政策红利的类型。

第三种：增加工作流的幸福感——同样的工作但是越做越开心；

第三种其实在过去并没有太多人关注。但是在我入行的时候我就觉得非常重要，果然在这两年越来越明显了。

其实我的思考很简单：C端产品大部份都在卷用户零碎的片段时间占有率，但是办公用软件却是实实在在掌握了每个人每天最黄金最完整的8个小时，这段时间的“产品使用感受”能带来的价值是无法估量的。

“让员工更享受自己的工作，从而更专注高效地创造价值”

这几年很多的80后、90后逐渐步入到管理层，管理者的代际迭代会带来管理方式的巨大变化。尊重员工作为一个具备主观能动性的“人”的价值是越来越多年轻老板在关注的命题，一款好的工具一定会顺应这个管理理念的变化同时也是顺应人性的。

我自己特别喜欢figma，figma是我觉得将协同做到极致的工具，是一款鼓励人更快乐工作的产品。在他的很多产品细节中都能看到。我到现在都能回忆起疫情风控的时候，团队通过线上白板的方式进行脑爆，在对互相的想法进行肯定并予以点赞便签时每个人投入的状态。

情绪价值的潜力很大，未来会越来越重要；

之前有段时间对于PLG的讨论很热闹，我原先觉得PLG的主要表现是低客单价，但现在想想肤浅了。PLG的模式能不能成立，关键在于让用户能够很直观的感受到“买这个值了”；

你可能没办法像文章开头的厂商那样完全通过 RaaS 的模式服务客户，但是一定得找到最清晰容易的方式跟你客户把账算清楚。并且从产品设计开发的day one 就得算清楚这笔账。

希望上面三种价值类型的阐述可以帮你更清楚从什么角度算这笔账。