一、销售的两种类型

交易型

顾问型

不管你有没有需求，只负责告知

询问、诊断、开处方

以销售人员的身份出现

以行业专家顾问身份出现

以卖产品为目的

帮忙解决问题为目的

我要卖你产品、服务

是你要买，正好我有

说明解释为主

建立信赖引导为主

量大寻找人代替说服人

成交率高重点突破

成交率的高低，是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键

销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给客户，因为他不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对客户来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合客户的价值观，把他需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉

客户买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处

好处！买的是产品给客户带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员卖产品。

具体怎么做——流程

销售准备，核心是个人准备和咨询准备，把个人的心态，形象调整到最积极自信的一面。

咨询准备包括客户资料、产品资料、促成工具、竞品信息等等，我们总说不打无准备之仗，销售准备的越充分，销售谈判的时候越自信。

开场阶段，开场核心是寒暄和表明目的。寒暄是为了创造好的谈话氛围，表明目的是为了让双方清楚交谈的重点。好的寒暄能够引起客户的话题和兴趣，让客户对你这个人或者公司感兴趣，需求挖掘时问那么多问题不至于反感，最好能够让客户滔滔不绝的说，有效提问、增加互动。

需求挖掘，借助恰当的提问方法，挖掘客户的痛点，放大影响，然后强调问题解决后获得的益处，这样能够大幅提高客户的购买意愿。这里面的核心是提问，问哪些问题？何时问？沿着什么样的逻辑问？

1.通过提问：判断客户需求

①80%以上的客户自身并没有清晰的购买目标！

②通过提问的方式，能快速有效地弄清楚，他们都有哪些需求，哪些款式搭配能满足这些需求。

2.通过提问：确定销售话术

①我们可以初步将客户的购买需求分为两类，追求品质或者追求面子。

②那么接下来做产品价值呈现的销售话术，我们就能有的放矢了。

3.通过提问：建立客户信任

①从客户的性格层面说，有理性和感性的区别。

②对于理性的客户而言，他们更关注重你的专业意见，而提问引导正好可以展现专业水平。

③对于感性客户而言，他们看重你所展现出亲和力，让他感觉你在聊天拉家常，这样更能建立信任。

需求挖掘时，客户很可能不“配合”我们，突然提问或是发难，这时候就要用临时停止，利用迂回技巧将思路和主动权重新掌握到我们手中。比如“您这个问题，我已经记下来了。回答您之前，能先问您几个问题么？”。

在需求挖掘之后，要进行总结，总结的好处主要就是及时回顾客户的需求，避免再出来解决不了的幺蛾子。及时总结，还能给我们销售争取点时间进行思考。

挖掘出来问题，就要提出解决方案，在此环节，才把产品服务拿出来展现给客户，真正做到“对症下药”，客户才满意认可。最后可以举个例子，也可以获得客户的承诺，提问“您觉得怎么样”“您看我说的对吧”

成交阶段是最后的临门一脚，需要我们能够及时识别客户购买信号，一定程度的“要求”客户，或者给客户以信心帮助客户立刻做出决策。

客户异议是销售过程中常见的现象，不必紧张，首先要提前准备好客户常见的异议，对号入座去回答就可以；其次，最重要的是分辨出客户问题的真正意图，要确认是客户的随口一问还是客户真的在意？因此处理客户异议的核心是共情倾听，要理解客户的感受、担心乃至愤怒。

不断循环，是因为我们很难一蹴而就能同客户达成协议，这时候我们需要将克服客户异议，挖掘需求，产品展示重新再来一遍，不断借助卖点吸引客户，然后持续引导并促成。

售后服务，我们提到真正的销售始于售后服务。售后才是成交的开始，销售需要将更多的精力放在售后服务，因为现在太多的销售将主要精力用于开拓新客户，而疏于服务老客户。开拓新客户的成本是老客户复购的5-7倍。

客户转介绍的基础是需要站在客户角度考虑，客户凭什么替我介绍？是我的品牌让客户感到骄傲，还是我的服务让客户感动，还是帮我介绍能给客户带来实实在在的利益。站在客户角度考虑是利用好这一方法的基础。

顾问式营销不仅仅中医式简单的“望闻问切”，而是结合客户自身特点和需求持续不断的营销过程。