一个年销6000万的行业TOP1，到年底算账发现居然不赚钱？你敢信么！原来电商做得大，未必就真的能赚得大。

品牌型商家如何在全域电商时代，找到适合自己的第二增长曲线？从企业长期主义的发展角度出发，什么才是企业持续发展的保障？

今天我们就来看看“香薰之王”许哥的故事。

电商7年，从0到年销6000万，行业TOP1居然0利润？

2013 年，毕业两年后的许哥，在杭州经营着一家线下居家百货类店铺，售卖家居饰品。巧的是，他的朋友在他们对面开了一家小店，同时也做起了电商。

没想到，一个多月，朋友店铺的单量不断增长，利润情况也十分可观。这一切，许哥都看在眼里。

“线下只做附近的生意，线上做的是全国的生意，我觉得值得做！”在朋友热情的撺掇下，他也开启了一家淘宝小C店。

卖什么呢？因为从小对香味有特殊的热爱，他决定要做就做自己最感兴趣的。

或许是因为运气，又或许是因为天赋，他发现只要自己选择的产品，基本上上架都能卖。

那几年，他为了研究出好产品，基本和同事天天泡在实验室里，基本他选择的香氛产品，款款都能爆！很快，许哥的店铺就在行业里成为了头部。

一路顺风顺水，公司逐渐壮大到了四五十人，2018 - 2019 年，公司迎来了一个重要的里程碑，销售额达到了 6000 万，成为行业第一。

然而，成功的背后并非一帆风顺，到年底财务一拉报表，许哥发现公司利润居然近乎于无！销售额的增长居然没有带来相应的利润？公司陷入了有规模但无利润的困境！

此时的许哥，深刻的理解了一句话“方向不对，努力白费”。

万能的私域，开启企业的第二增长曲线！

找准方向是一个企业领导人必须具备的能力。

许哥深知自己的每一个决策都对企业生死有着至关重要的影响。那段时间，他天天都在思考：到底有利润的赛道在哪里？电商企业新的增长点在哪里？

2020年正值私域元年，就在许哥焦虑的时候，“私域”一词进入许哥的视线。

他深知公域流量竞争日益激烈，成本不断攀升，打低价求生存的方式对他们来说不是长久之际。

而作为高客单价多复购产品，私域则可能成为他们的第二增长曲线。

然而，起初的道路并不平坦。由于缺乏经验和系统规划，他们在私域运营中四处碰壁。

有一次，他们想拓展新品类，于是向客户推荐一些居家百货类产品，但客户反应冷淡，购买意愿极低。这让许哥和团队陷入了沉思，他们开始意识到，私域运营并非简单地将商品推荐给客户，而是需要精准定位和深入了解客户需求。

在反思与探索中，许哥带领团队重新审视自身优势，他们围绕 “香味” 这一核心，重新定位私域人设 IP，将自己打造成专业解决客户空间用香问题的专家。

为了实现这一定位，许哥首先对私域团队进行了调整和优化。

他亲自选拔了一批对香氛有深入了解、具备良好沟通能力的员工，组成了专业的私域运营团队。这个团队的主要职责包括客户关系维护、产品推荐、活动策划以及与客户的互动交流等。

在产品策略上，许哥不再盲目跟风拓展其他品类产品，而是专注于拓展与香氛相关的产品线。

他根据客户需求和市场反馈，推出了香氛护手霜、沐浴露、扩香器等周边产品。这些产品不仅丰富了公司的产品线，满足了客户多样化的需求，还与核心香氛产品形成了良好的协同效应，提高了客户的购买频次和客单价。

在客户运营方面，许哥采取了一系列精细化的管理措施。

他将客户按照不同的消费习惯、兴趣偏好等进行分类，建立了详细的客户画像。针对不同类型的客户，制定个性化的营销策略和服务方案。

例如，对于新客户，重点推送一些入门级的香氛产品和使用指南，帮助他们快速了解和体验公司的产品；对于老客户，则定期推荐新品、举办专属活动，提供优先购买权和特别优惠，增强客户的粘性和忠诚度。

同时，许哥还注重私域流量池的活跃与留存。

他策划了一系列线上活动，如香氛知识讲座、新品试用活动、用户互动抽奖等，吸引了大量客户的参与，提高了客户在私域平台的活跃度和参与度。

通过与客户的频繁互动，许哥不仅加深了对客户需求的了解，还进一步增强了客户对品牌的信任和认可。

就这样，在不花一分钱推广费的情况下，他们的私域从最初每月的几万销售额，到如今每月能达到二三十万，有的客户甚至一年能复购20多次，许哥很欣慰！

这一小小的创新之举，就为公司一年带来两三百万的利润，未来他准备花更多的时间精力在私域。

好的组织架构，是企业增长的自驱力！

做生意不是比谁赚得多，要看谁活得长。

随着公司规模的扩大和业务的发展，许哥深刻认识到组织架构对于企业发展的重要性。

曾经，公司以运营主导，运营人员习惯关注竞品、打低价产品，追求短期数据效果，而忽视了客户需求和产品研发。这导致公司产品逐渐同质化，只能靠打低价生存。随着客单价不断下降，与目标客户的距离也越来越远。

“一个好的产品，一个三流的运营就能打爆，但是一个三流的产品，一个一流的运营也是无能为力的。”正当许哥为价格战头疼的时候，某次听到这个话，顿时茅塞顿开。

许哥深知战略大于战术，老板一定要有顶层战略思维。

而对于他们这种Toc的产品来说，用户需求、好产品才是企业的核心竞争力。

于是他果断决定，要进行组织架构调整，公司方向调整为产品主导型公司，由他亲自主导建立三个核心部门：市场部、策划部和销售部。

市场部如同公司的先锋队，负责从各个平台挖掘数据、分析关键词背后的人群需求和产品共性，为产品研发提供方向；策划部则专注于视觉策划，将市场部确定的产品卖点以吸引人的方式呈现给客户；销售部整合了客服和运营团队，负责流量、客单、转化和复购等销售环节。

在新的架构下，运营人员专注于销售工作，根据市场部提供的产品卖点进行推广，不再参与选品决策。

同时，公司鼓励运营人员发现市场机会并向市场部提报，优秀者可晋升至市场部，向产品经理方向发展。

许哥坚信，只有围绕客户需求，打造标准化、流程化的组织体系，才能在竞争激烈的电商市场中立于不败之地。

他希望公司能够成为行业的引领者，为客户提供高性价比的香薰产品，满足客户对美好生活的追求。

“在创业过程中，要始终保持对市场的敬畏之心。”

如今，许哥始终践行用户第一的原则。懂客户、懂产品、懂运营，才是真正好品牌的长久之道！