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我们从财务数据出发、从6个维度看如何定义一家优秀的TO B软件公司：

1、增长稳定性：2021-2023年，收入增速均超过5%；

2、增长健康度：2021-2023年，公司合同负债减去应收账款三年中两年为正；

3、增长持续性：2019-2023年，公司收入复合增速超过20%；

4、研发创新价值：2021-2023年，三年平均人均毛利大于50万元；

5、盈利质量：2021-2023年，每年经营活动产生的现金流量净额占收入比重 均大于10%；

6、股东回报率：2021-2023年，ROE每年均超过8%。

最终发现，275家软件上市公司中，共125家公司至少满足一项上述标准，14 家公司满足四项及以上指标。

在中国如何将软件这门好生意跑通呢？我们认为关键是管好人、选好行业和坚持产品化这3点。

首先，软件的核心资产是人，随着企业规模增大层级变多，人员增加会产生负ROI，管理能力体现在内部研发管理和交付项目管理能力，管好人是基础，如果转型了SaaS，对管理的挑战可能会降低；

其次应该选择更具契约精神，更具支付能力，同时下游更接近纺锤型分布的客户群体；

最后要坚持产品化，打磨中台能力，开启新产品创新周期，典型的例子有金山办公ToC、ToB的产品迈向云、协作和AI等功能特性、金蝶2018~2019年的星空，以及正逐步进入收获期的苍穹与星辰。

放眼全球，软件公司优秀软件公司都有较高的人均毛利、极佳利润和现金流，大比例回购/分红，是成长性的红利资产特性。以最新2024财年的SAP和2023财年的Salesforce为例，两家公司的回购+分红占比自由现金流已经达到50%+。回到A股，以顶点软件为例，除了有不错的经营业绩外，2023年分红率、股息率分别达到80%和4%，未来以金蝶代表的一批ToB SaaS公司也有望逐步开启盈利。

那么，结合我们前述给出的软件公司成功的三大要素，满足要求的公司分别有：

1、管理能力优质的公司：金山办公、金蝶国际、顶点软件；

2、下游景气度较高公司：电力IT：南网科技、国网信通、 国能日新等；工业软件：中控技术、中望软件、鼎捷软件等；

3、产品创新能力强公司与SaaS：金山办公、金蝶国际、同花顺、恒生电子、 福昕软件、顶点软件。

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