文章来源：认知认知

美国陆军2024年2月更新了心理战技术手册《影响过程活动：目标受众分析》（Influence Process Activity: Target Audience Analysis）中，进一步细化了美国心理战部队分析国外目标受众的技术和程序，完善了美军目标受众分析模型（Target Audience Analysis Model, TAAM），并提供了《目标受众分析工作表》（TAAW）及应用示例。

该手册进一步确定了有效影响目标受众（Target Audiences, TA）和改变受众行为所必需的关键要素：通过识别和确定目标受众、分析目标受众的条件、识别可施加影响的“潜在杠杆点”、开展心理操作进而实现受众目标的行为改变。

《影响过程活动：目标受众分析》

编译：东山月

全文摘要与关键词

0.目标受众分析及其“不确定性模型”

目标受众分析模型（TAAM）的八个操作步骤

1.识别并细化TA：识别四类TA（组织，人口统计，领导者，关键交流者），心理效应层次模型（细化TA心理过程）

2.确定可实现性：定义辅助目标SPO、TA障碍因素、分析对PO的影响效应、进行可实现性分析并进行评分

3.别并确定（影响TA的）条件：内外部条件，因果分析模型，效果法则（被强化的行为将会重复发生）

4.识别脆弱性：动机、文化因素、人口统计数据和符号

5.确定易感性：营造最佳易感性条件

6.确定可访问性：重点是与TA产生共鸣的渠道

7.开发论点并推荐心理行动方案

8.完善评估标准

9.简析：美国陆军心理战目标受众模型提供了一套可供实操的心理操作指导与实践指南，提供标准化步骤以便有效实施心理影响，代表了美军当前目标受众分析的先进理论与实践。

手册中将“目标受众分析（TAA）”定义为对选定团体或者个人进行详细和全面的检查，并根据TA的动态性和不确定性的特点提出TAA的“不确定性模型”，主要指的是“行为预测的精准性”与“（不断）优化的理解”二者动态关系中的不确定性。

图：不确定性模型

TAAM模型及八个操作步骤

目标受众分析模型（TAAM），是一种实用的研究和分析方法，为产品开发和行动提供必要信息，包括8个连续且相互关联的步骤。在实际操作中，心理战分析师通过这套步骤创建目标受众列表，识别受众特征，施加心理与认知操作。

八个步骤：识别和细化目标受众；确定可实现性；识别并确定条件；识别脆弱性；确定易感性；确定可访问性；确定心理操作“杠杆点”并制定心理行动；评估操作结果。完成上述过程后，心理操作分析师可针对性提供心理操作产品，确定策略，规划主题和整体方法，实施行动。最终，完成心理操作后，分析师将对操作结果进行评估，确定操作手段是否成功以及是否需要修改。

01

识别并细化TA

1.1 识别 TA（4个类别）

组织（目标导向）、人口统计资料集（广泛+明确）、领导者（能力被承认）、关键交流者（被TA认为最可信的人）。

1）组织：军事、政治、宗教、社会团体，目标导向，部分成员间有紧密纽带。一般来说，组织是最佳心理战目标，因为其成员有相似的目标、属性、内外部信息来源、共同利益。

2）人口统计集：具有特定特征的人群组成，规模和描述较为宽泛，问题在于没有相似的动机、属性、行为。可定义的方向包括：地理区域、性别、年龄、种族、社会经济学等，是实施作战目标的杠杆TA。

3）领导者（领袖）：占据群体权力与地位，影响力大，但不易被影响。领导者是指个人或小团体，他们的能力被了解和承认，通常是由于他们在社会中（自我强加的或其他的）或在一个特定的组织中的地位。领导者的能力可能是得到追随者的同意，但也可能是不情愿的服从。

4）关键沟通者：例如镇长、教师等，可作为心理战切入口提高话语可信赖度。

1.2 细化TA（细化可实现我作战目标的TA心理过程）

TAs通过实现一系列“辅助性的心理战目标”（SPOs）最终实现“心理战目标”（PO），在这一过程中，TAs将在影响力行动中经历一系列在态度和行为方面的改变。

如图2-1为“心理效应层次模型（HPEM，hierarchy of psychological effects model）”，展示了实现SPO的中间目标的连续步骤，以及构成影响力计划的TA、中间目标、SPOs、系列行动和多个POs之间的关系。

02

确定可实现性

确定TA可实现性，旨在准确地定位瞄准那些最有可能实现给定目标的受众。具体包含以下几个部分：

2.1 定义辅助目标

定义每个TA完成心理战目标（PO）所需的辅助目标（SPO），其中SPO必须是具体的、可测量和可观察的，且是TA必须采取的具体行为，如此才能有效确定并量化目标。

2.2 TA障碍因素

即分析影响TA的障碍因素，包括物理和环境、政治、经济、法律、社会，以及心理因素。

2.3 分析对PO的影响效应

当TA采取了预期的行动，对PO的总体影响分析。即某一TA采取了预期的行动，但是由于该TA占影响PO的所有TA里占比较小，导致其影响效应不足以对整体PO产生影响，从而在事实上变得无关紧要。

2.4 进行可实现性分析并进行评分

即TA对SPO期望行为的控制程度，即是否有权采取行动或做出决定、是否有能力克服障碍等。“可实现性评级”将TA潜在的可实现性进行量化分级，0表示不确定，5表示可实现性非常高。如果TA的可实现性不确定或评级很低（1或2），则应停止分析并另选TA。

03

识别并确定（影响TA的）条件

3.1条件和行为

条件是影响TA行为的现有因素。条件分为内部条件和外部条件两类，通过因果分析检查条件，并确定TA当前行为的动机和后果（通常是阻碍或限制TA从事预期行为的因素）。包括外部条件和内部条件。

3.2 因果分析

通过因果分析梳理条件，并确定TA当前行为的动机和后果，通常是阻碍或限制TA从事所需行为的动机和后果。

因果分析是一种认知行为模型，借鉴了心理学、社会学和⼈类学等多种学科，是理解⼈类行为的概念框架，包括社会和物理环境背景下的思想和行动。这种行为模型将心理和行为功能的既定原则和概念融⼊到⼈们如何思考、感受、行为和体验的连贯模式中。这个模型的目的是为了更好地理解行为在影响努力的背景下服务于什么功能。

3.3 效果法则

根据“效果法则（Law of Effect）”，即被强化的行为将会重复发生。同时根据“短期的直接后果的影响最大”经验，应通过有计划的心理行为来塑造、施加更直接的后果，以更好地影响TA，尤其重点强化那些可达成作战目标的后果。

04

识别脆弱性

影响行为的一个关键因素是识别TA的脆弱性。脆弱性指的是可以用来影响行为的TA的特征、动机或条件。心理战士兵通过操纵TA当前行为的原因和影响，即：通过各种手段传递一系列动作和信息，强调、不强调或改变TA对预期结果、感知利益(积极后果)或成本(消极后果)的态度，从而影响其行为。

4.1 行为矫正

行为矫正是通过改变导致TA当前行为的条件或情况，从而修改TA行为，如：增加TA某种行为，包括提高TA从一种行为中经历的积极后果的价值和减少消极后果的价值。引入或强调某种行为的理想或愉快的后果，并消除不愉快的后果是增加行为频率的方法。

4.2 确定弱点

在目标受众分析中,确定了以下四类TA弱点:

一是动机。“主要动机”指的是生理需求，如食物、水、空气和安全(安全和住所)，这类动机非常强大，压倒其他一切需求。“次要动机”是通过与主要动机的联系或在更复杂的社会交往中习得的，包括金钱或商品、教育、基础设施、政府代表、医疗保健等；攻击性、权力和控制、成就、自信和安心是习得的社会动机。

二是文化因素。文化是一种以一套价值观、态度、信仰、人工制品和其他有意义的符号为基础的集体心理规划，这些符号代表了人们所采用的一种生活模式，有助于他们作为社会成员进行解释、评价和交流。对文化因素有专业的理解是TAA和影响活动成功的关键。以下列举了几个文化因素与特点及相关示例。

三是人口统计数据。人口统计数据，如收入、教育水平、识字率、婚姻状况、失业率、子女数量或环境(农村或城市)，可以对TA如何看待世界及其自身行为产生重大影响。

四是符号。符号是对TA具有文化或语境意义的任何视觉、听觉或视听对象。通常，一个符号在呈现给特定的TA时，除了其明显和直接的意义或意义之外，还能唤起一种情感或思想，从而发挥非常强大的影响力。

05

确定易感性

易感性是指TA对所需行为有影响的可能性。确定易感性的初始程度有助于开发系列影响活动，通过利用弱点、信念、价值观、规范、对可能的行为结果的态度和感知的可信度来形成最佳易感性条件。具体包含三个步骤：评估、分级与建议。

5.1 易感性的评估

易感性的评估主要分析信仰/信念与行为的一致性程度。一般来说，行为与TA的相对道德、伦理、宗教、政治和文化信仰、价值观和规范保持一致。在固有信念与目标行为之间，则存在信念与行为不一致的情况，即接受度可表现为“接受、不承诺，或拒绝”。

图6-1接受度的目标范围

5.2 易感性的分级（量表）

易感性评分较低并不意味着无法开展说服，而是意味着需要修改的条件越多，需要加入更多心理战行动。

5.3 提出建议

建议用于TAA第七步“开发论证和推荐心理行为”以及影响框架的下一阶段“系列开发”的指南。

06

确定可访问性

受众可能是可用的，但不是容易接近的。可访问性即是对受众影响力可用性质量的衡量或评估目标。包括媒体渠道、媒体模式等，值得注意的是，有效的影响力渠道不仅是那些最容易获得、最负担得起、最熟悉的媒体渠道，而是最有可能与TA产生共鸣的渠道，可以具体到信息或主题类型。

07

开发论点并推荐心理行动方案

该步骤直接用于开发该系列计划心理效果和信息行动时的指导和建议。该部分包括“论点”即用于从TA获得所需行为的总体方法，可将SPO的期望行为与已识别的TA漏洞进行对齐，为了影响TA以所需的方式运行，提供指导和总体框架。并推荐可利用的TA弱点，即通过分析与SPO相关的条件以及因果关系来识别可利用的漏洞，旨在让分析人员更清楚地了解开发所需的信息类型。

08

完善评估标准

在规划阶段中，制定初始的评估标准，并与PO、SPO和潜在TA一并提供。该标准在TAA结束时，再根据TA特定的期望和当前行为进行细化，明确需要收集的特定TA的指标。对一段时间内指标的分析将显示出确定阈值是否达到的趋势，以及TA在心理效应层次模型中是否朝向SPO目标进行变化和发展。

09

简 析

美国陆军2024年更新的心理战技术手册相比之前进一步细化了目标受众分析的详细步骤，更为详细分析了心理战士兵在开展影响力行动中每个阶段的规划、开发、交付与评估，并与陆军TTP以及兵种联合训练战略结合，为心理战部队分析信息作战环境与实施影响力行动提供实用参考。

总体而言，美国陆军心理战目标受众模型提供了一套可供实操的心理操作指导与实践指南，提供标准化步骤以便有效实施心理影响，代表了美军当前目标受众分析的先进理论与实践。

参考文献：

https://armypubs.army.mil/epubs/DR_pubs/DR_a/ARN40204-TM_3-53.11-000-WEB-1.pdf

（全文完）