受俄乌冲突的持续性影响，全球财富管理市场出现了实质性的“东升西降”，众多家族办公室落户新加坡便是例证。同处亚洲地区的中国香港也不甘示弱，于2022年推出“家族办公室”相关优惠政策。买方投顾是家族办公室的主要业务形态之一，也是中国内地证券公司财富管理转型的主要抓手之一。鉴于此，我们在简要概述香港财富管理市场发展的基础上，以海通国际集团的财富管理业务为例阐释香港地区证券系财富管理业务的发展情况，进而提出内地财富管理业务尤其是证券公司财富业务发展的策略建议。

香港财富管理业务概览

20世纪60年代开始，大量来自欧美的私人银行进驻亚太地区开展财富管理业务，到20世纪末，香港逐渐成为区域性财富管理中心，在地方政府的支持下，香港财富管理业务得到快速的发展。在香港市场开展财富管理业务的机构主要包括证券公司、私人银行以及综合性银行等，这项业务吸引了大量高净值人群在港投资。

香港证监会明确的香港财富管理业务范畴包括资产及财富管理业务、资产管理及基金顾问业务、私人银行及私人财富管理业务，同时，香港证监会认可房地产投资信托基金的信托服务及管理业务。香港允许全权代客执行的财富管理业务模式，这种业务模式要求机构拥有清晰的内控措施。

香港财富管理的资产总值在2021年持续保持上涨态势，净资金流入约为2.1万亿港元，四项业务类别管理的资产总值相较于2020年的增长率分别为2%、8%、-6%和5%，其中私人银行及私人财富管理业务管理的资产总值下降主要是受到全球经济下行，各投资产品市场资产回报不佳的影响。在财富管理业务的资产总值中，大部分资产来自非香港投资者，约占到65%，并且在非香港投资者中，大部分来自中国内地以及亚太其他地区。从投资产品来看，股票占据着投资资产的最大比例，约占到总资产的50%。资产及财富管理业务的从业人员，持牌法团以及注册机构在2021年都有所增加。

中国香港能够成功发展为一流的资产和财富管理中心，得益于其健全的法律制度、税收优惠制度、有利的监管环境、富有深度且兼具流动性的资本市场、多样化的人才库以及与中国内地的联系。中国内地企业与个人财富的创造，成为香港私人财富管理行业的主要增长动力。2021年，“跨境理财通”项目落地，为香港市场带来一批高净值、高黏性的客户，同时也为香港市场财富管理业务创造了新的机遇，为业务拓展增添了新的动力。

海通国际集团案例

下面，我们从产品与服务、组织架构、风险控制、薪酬体系、人才培养、投资者教育和数字化转型等维度阐释海通国际集团的财富管理业务。

产品与服务

海通国际私人财富管理分部为高净值客户提供财务顾问服务以及定制化的投资解决方案，其产品和服务包括证券、期货和期权合约、场外产品、基金、全权委托专户、证券托管服务和证券展（融资）。

2021年8月，海通国际正式成立私人财富管理环球家族办公室，提供针对家族及企业两方面需求的综合定制化服务。环球家办业务提供的服务包括运用各类合适的架构及理财工具制定适合的方案；寻找对未来流动资金需求的最佳管理及规划方案；与外聘专家（如律师、会计师及特定领域的顾问等）合作，运用其专业知识，制定传承规划；以及维护财富规划架构。针对GFO（环球家族办公室）客户对于定制化及综合性服务的需求，海通国际环球家族办公室以“1+1+N”（1位专属客户经理 + 1个GFO团队 + 海通国际全平台）的服务模式运营。GFO团队主要担当枢纽的角色，除了协调私人财富管理部内团队，也负责与投行、资产管理等业务的协作，结合集团的总体优势为客户服务。

组织架构

海通国际私人财富管理分部分为产品与投资方案团队、财富规划团队、环球家族办公室、业务发展部门、合规部门和风险控制部门。服务客户前线的私人银行家与后台的合规部门、研究产品平台以及包含200只公募和私募基金的开放式基金平台相互协作，各个部门以客户需求为核心，为客户提供高度定制化的服务方案。财富管理分部与投行、环球市场、资产管理等部门合作，发挥集团投行业务一体化的优势，重点发掘及布局海外投资机遇，满足高净值及超高净值客户的高度定制化和一站式的私人财富管理需求。

风险控制

整个集团的风险控制体系由风险管理的三级组织体系组成：第一层次为董事会及由董事会设立的风险委员会；第二层次为执行委员会及下属委员会，包括资产与负债管理委员会、投资委员会、风险管理委员会；第三层次为执行部门，包括所有业务部门、业务支持部门、法律事务部、合规监察部及风险管理部。与风控基础体系建设相呼应的是集团内形成的良好的风险管理文化，风险管理的机制设定是风险管理文化的体现，而风险管理文化是机制有效实施的保证。

从财富管理分部内部建立的风险控制体系来看，投资顾问在推荐产品时，必须确保客户清楚了解该产品的特点、优势以及投资风险，并且确保客户的投资风险与产品风险评级一致，并有足够的净资产来承担因买卖该产品而可能招致的损失。产品及投资方案团队会就不同种类的投资产品进行尽职调查，为产品制定风险评级，并制作产品尽职审查报告。私人财富管理部成立了产品管理工作小组，所有场外交易产品的尽职调查工作流程必须通过产品管理工作小组的审批。私人财富管理部的合规及风控团队根据要求制定内部操作手册和工作流程，以明确产品尽职审查及风险监控要求。

在反洗钱监控体系中，海通国际采取了交易前风险评估和利用自动化反洗钱交易监控系统进行交易后监控的做法。此外，集团制定了相关文件帮助员工清晰掌握操作的要求，更准确地识别可疑交易。在进行客户尽职调查及持续监察的前提下，如果某些客户或某些情况被评定为具有较高的洗钱风险或恐怖分子资金筹集风险时，集团将采用更严谨的措施来管理和缓减风险，而当风险较低时，则会相应地采取较简化的措施。

薪酬体系

海通国际根据多个因素来确定员工薪酬，包括工作性质、劳工市场的趋势及做法、外部经济环境以及员工的相关经验、学历及能力。集团薪酬架构将薪酬与表现直接挂钩，每年参考劳工市场的做法、业务战略重点、业务分部及本集团整体财务业绩、员工个人表现及履行合规要求等指标确定雇员的基本薪酬和激励。除此之外，集团提供的其他福利包括为强制性公积金计划作出雇主自愿性供款、多项集团保险计划、医疗体检计划，以及向雇员授予购股权或股份奖励等。

人才培养

海通国际为员工安排了全面的培养和发展计划，例如推行“风帆计划”以培养出众卓越的中层管理人员并提供不同的合规培训课程，同时开展了国际管理培训生发展计划以培养和储备人才。集团内部设有绩效管理制度，每年为所有于7月前入职的全职员工进行绩效评估，以评估员工的工作表现及职业培训的需求度。集团内部制定和实施了培训资助政策，通过资助培训的方式，鼓励员工考取专业资格或修读外部培训，确保员工符合证监会持牌人士进行持续专业培训的相关规定。

海通国际也开展了丰富的内部培训活动。2021年度，集团举办了超过200场内部培训并推出了8个强制性法规课程，内容涵盖环球资本市场、ESG投资、内地香港互通机制、风险管理和监管法规、业务技能、个人效能和高管专业培训等主题，员工学习率达到了100%。

投资者教育

海通国际提供投资者教育的主要形式包括组织网络研讨会、制作投资者教育短片和举办投资讲座等，以此来帮助客户提升理财技能，树立正确的理财观念。私人财富管理部的产品及投资方案团队制作了一系列的产品资料手册，涵盖股票、基金、债券、另类投资及结构性产品。除了介绍产品的基本特点外，还为客户提供投资情景分析，让客户了解投资该产品的最大回报以及可能发生的最大亏损。投资者只有在清楚了解产品的回报机制下，才能制定最理想的投资方案。另外，私人财富管理部通过发布投研报告，定期向客户提供港股、A股及美股的市场分析。

数字化转型

私人财富管理部利用金融科技手段与线上线下服务相结合的方式，正式与全球领先的财富管理系统供应商Avaloq展开合作，全面升级财富管理系统及平台。2021年，在Avaloq协助下，私人财富管理团队已完成第一阶段新财富管理系统的开发和上线，为高净值及企业客户提供全新的私人财富管理体验。随着业务的转型升级，私人财富管理团队已通过开设官方微信公众号、举办宏观市场分析闭门会等多种方式，为客户提供陪伴与优质服务，提升客户黏性和品牌美誉度。

启示建议

在概览香港财富管理业务的基础上，我们从基于客户细分的产品服务、风控体系、考核体系、投资者教育和数字化转型等维度，对内地财富管理业务尤其是证券公司财富业务发展提出如下策略建议。

细化客户分类标准，提供优质服务。从目前掌握的资料来看，大多数券商公司只是对高净值客户和非高净值客户做了一个粗略的划分，并没有对非高净值客户做更深层次的划分。而且，证券公司很少公开现有的分级标准，因此客户无法知晓他们是否可以通过提升资产规模来增加自己可以获得的服务，这就导致了其失去了一些原本可以通过提升资产来获得更好服务的客户。所以，对于大多数券商来说，一是要进一步细化客户的分层标准，对完善分级后的客户进行适当性管理；二是要积极地公开分层标准，刺激部分有更高服务需求的客户，提高自己的资产，以获得更优质的服务。

提高客户服务能力，增强客户黏性。目前，内地的财富管理服务模式已由单一的代销服务向“获客、投资、服务”模式发展。因此，财富管理机构需要与客户的利益一致，而且完全熟悉并掌握客户的需求，与客户建立长期互信的紧密关系。通过评估客户的投资目标与风险偏好，甄选适合的投资产品，为客户提供个性化的投资建议。投资顾问作为和客户直接接触的工作人员，其专业的表现以及陪伴对提高客户黏性、培养客户对机构的信任程度都有着重要的意义。内地相关行业的大部分工作人员在专业能力和服务经验方面都存在着较大的提升空间，这也对从业人员培训制度的建设提出了要求。

完善风险控制体系，加强监管力度。相较于香港市场，内地财富管理行业的风险控制体系尚不完善。香港证券公司通过从产品入场开始搭建完善的风险管理体系来控制风险。首先，在产品进场前，证券公司需要根据制定的程序完成产品的审查、尽职调查等工作，并且对相关业务人员进行培训，确保及时对客户进行信息披露，并保证这些资料的准确性和透明性。证券公司需要搭建完善的风险防控体系，从产品的审查、尽职调查，到交易前的风险评估以及交易后的风险跟踪，制定合理的风险控制程序。同时，要坚持以风险为本的做法，在了解客户情况的前提下，如果某些客户或情况被评定为具有较高风险，就需要采用更严谨的措施来管理风险；而当风险较低时，则采取较简化的措施。除此之外，内地财富管理行业需要加强信息披露来保障投资者利益和接受社会公众的监督。

完善考核体系，加强工作人员业务能力提升。首先，对于大多数券商公司而言，其投资规模和投资顾问的数量有很大的差距。而投资顾问又是与顾客关系最密切的一群人，其业务水平的高低直接关系到所能提供的财富管理服务的质量。随着财富管理市场的竞争日趋激烈，财富管理行业投资顾问不足的问题亟需解决。对于券商公司而言，可以考虑向从业人员提供专业知识和技能的培训活动，也应该展开与之相对应的考核，也可以像海通国际集团一样，开展资助培训项目，鼓励员工考取专业资格、专业会员资格或修读与工作内容有关的外部培训。另外，证券公司还可以通过改革考评体系，进一步改进考评制度来提升工作人员的业务能力。比如，在传统卖方视角下，对前台人员的考核大多聚焦在收入、资产规模、产品销售等为公司创造的业绩贡献上。在改革的过程中，可以考虑从买方视角展开考核，增加客户维度的考核，并适当减少过于销售导向的指标。

充分发挥资源优势，加强投资者教育。目前，内地有相当一部分投资者在投资方面还不够专业。证券公司应当要求与客户关系最密切的投资顾问，在日常的交流中向客户传递一种“长期投资获得长期收益”的理念，这样才能帮助客户在投资活动中不断学习，了解到更加专业的投资知识。证券公司要通过长期、持续、形式多样的投资者教育活动，不断地提升投资者金融素养和风险防范能力。投资者教育可以帮助投资者建立一套成熟的投资理念，在变幻莫测的市场风险下，提升自我保护能力和投资实操的判断能力。在完善投资者教育体系的过程中，需要避免内容过于呆板，减少出现理论学术派的教学，多使用互联网科技等方式，例如采用制作产品资料手册、发布投研报告以及讲座等一系列活动，与投资者进行线上或线下的交流，达到投资者教育的目的。

优化线上投资渠道，实现数字化转型。大部分证券公司都是使用传统的线下营销渠道来开展客户开发工作。在互联网技术的飞速发展和金融行业监管政策的大力支持下，与证券行业相关的业务也已经开发出线上办理的模式。财富管理机构应该把握机会，加强研究开发，完善在线理财渠道，加快相关产品的数字化转型。一方面，线上渠道能够提升工作效率，为客户提供更好的服务体验；另一方面，在线渠道还能够更好地进行投资者教育，让客户在不知不觉中，接触到更加专业的投资理念。同时，线上渠道还可以利用大数据技术以及人工智能技术做投资分析，为客户提供更加优质的服务。

作者：张雨晨，单位：南京大学数学系