在产业地产行业，有的人赚得盆满钵满，早早实现财富自由；也有人亏得血本无归，四处躲债。今天，我们来聊一聊行业里一个颇具争议的群体——二房东。

在一些人的传统观念里，二房东是「空手套白狼」的生意，整个项目操作起来似乎没什么技术含量，就是以略低的价格把房子收过来，重新装修隔断后再加价出租（可能还存在「偷面积」的行为），赚个差价。

而在前些年，由于信息闭塞，加之产业地产租金水平逐年上涨，很多二房东确实用轻松的方式就赚到了钱。但最近两年，二房东和其他开发商、运营商同行一样，惨遭连续暴击，倒闭、转行的玩家不计其数。典型如共享办公大佬WeWork，也难逃倒闭的命运。（引《华尔街日报》10月31日报道，美国「联合办公空间」公司（WeWork）计划最早于本周申请破产）

为什么看起来非常好的二房东生意不行了呢？

正文：

二房东的「生死线」

表面看似滋润的二房东，实际一直危机四伏。

熟悉这个行业的人知道，二房东是一个踩在刀尖上赚钱的行业，自打与业主签约的一刻起，二房东就承担了全部物业的租金。每天早上老板一睁眼，几万块的租金就付出去了，至于能不能赚钱，能赚多少，全凭自己的本事。而更重要的是，产业地产本来就是个靠天吃饭的行业，一旦政策有变，或产生一定的经济周期或行业波动，就很容易造成亏损。

近两年，一些主观的客观的因素，又进一步放大了二房东的经营风险。

1、经济疲软拖累租赁业务

前面说过，二房东的盈利模式很简单，就是租金差价！（二房东利润=收租的单价*签约面积*平均出租率*租赁期限-支出的单价*租赁面积*100%*租期期限-空置成本-招商成本（人力成本及代理佣金））。

行情好的时候，租金可以收得很高，出租率也相对可观，算下来确实有钱赚；可一旦市场环境发生改变，就会有大量物业积压在手上，出于回款压力，二房东只能通过降租金、提供更多如增加免租期及对优质大客户的租金折扣等优惠政策，以换取更高的出租率，从而导致整体收益率下降，甚至无法覆盖成本。戳这里，降低空置损失

看到这儿，肯定有人要说：行情不好了你哭穷，赚钱的时候咋不见你跳出来说？

老实说，人家能赚这个钱，笔者一点都不羡慕。因为只有深入接触过这个行业，你才会知道二房东这钱赚得远没有想象中那么简单。

2、规模小没钱赚，规模大风险高

随着行业进入微利时代，规模化布局成了二房东的重要出路，目前，市面上大部分二房东业务走的也是这种模式，即业务本身不赚钱或只赚很少的钱，靠规模在跑现金流，然后持续扩大规模，在资本上做文章，要么在一级市场赚投资人的钱，要么二级市场赚股民的钱，然后...再比谁跑得更快...

然而，随着行业深入发展，越来越多的投资人意识到，无论说得如何天花乱坠，二房东本质上还是一个赚辛苦钱的事情，实在撑不起「为企业赋能」这样的春秋大梦。况且，有了WeWork的前车之鉴，以后二房东只会越来越不受投资者的待见。

那么，不依赖资本，只靠规模化能赚钱吗？

其实也很难。

因为随着规模扩张，企业的风险会越来越大。别看二房东赚钱抠抠搜搜的，但亏起来却如水银泻地，根本止不住。而且亏的钱和赚的钱根本不是一个量级，很可能十个项目赚的钱，还填不满一个项目的窟窿。而且随着房源越多，加上同行竞争，获取新房源的成本也会越来越高，反而会进一步增加运营风险。

更可怕的是，一旦项目多到一定数量，二房东就会像绑着炸药的战车，根本无法停下来，因为你必须通过不断获取新项目来填补前面的资金缺口，一旦项目投拓停止，资金链就断了，离破产也就不远了。

资本的梦醒了，规模化也靠不住，反倒是那些手里只有几个项目的企业活下来了。虽然他们没办法扩大体量，但可以把手头的每个项目做专做精，从而赚点辛苦钱，倒也过得滋润。

3、为了看起来高大上，强行给自己「加戏」

或许是觉得二房东听起来太low，也或许为了给项目拓展增加筹码，很多二房东非要给自己挂个产业服务商、生态运营商的名头，逢人便说自己不是二房东，是服务商，做的是产业服务。

然而，故事是需要金钱支撑的。

比如，你要讲一个运营商的故事，为了让这个故事显得更真实，你要组建运营团队，搭建运营平台，请导师、办活动、搞路演，遇到好的项目，可能还要在政府扶持政策之外，再给予额外的租金补贴...这些都需要成本。

而二房东的固定开销本就不低，除了拿房成本和装修改造的费用，房屋空置期的费用（包括房屋空置产生的物业费、能耗费）、免租期、人员工资、物业管理费、中介服务费、人员办公费用、装修/家具折旧等等。要做的事太多，要花钱的事太多，本来就是微利，还要硬给自己「加戏」，既要当那啥，又要立那啥，越做越拧巴。

4、拿不到国有房屋，又算不过民营开发商

二房东行业，拿房的价格决定了生死。

房子的业主，要么是国资（政府），要么是民企。

排除那些有资源、有关系的项目，对二房东来说，拿国资的房子是最优解，一方面，国资有产业培育、产业孵化的任务，他们对租金的重视程度不及民企（前提是不能违背国有资产保值增值的要求），更容易谈到更好的价格；而且，国有房屋在政策上有近水楼台先得月的优势。比如在疫情期间，承租国有房屋的企业会享受一定租金减免，而承租民企房子的基本一分不少（承租二房东国有房屋的，这笔钱会给到二房东，至于企业分多少是二房东的事情）。于是我们看到，大批二房东披上运营商的外衣，去跟政府套近乎，希望从中拿到一些优质项目。

但在近些年，太多二房东不作为，导致政府对其印象下降到了冰点。政府之所以让二房东来做项目，是寄希望通过你的运作，把中小企业集聚起来。因为政府的招商人员配置要实现对大量中小企业的招商对接是非常不现实的，所以需要一些人来转包这些物业。在这个过程中，二房东赚点钱政府肯定能理解，但很多二房东非要吃干抹净，一边收着高额的租金，一边压榨企业、面积虚增、水电费提价、押金不退都是家常便饭，至于服务，更是想都别想，严重败坏了二房东行业的名声，更抹黑了当地的营商环境。所以现在政府都学聪明了，先和你签短约，几年做不好就滚蛋；哪怕你做出点成绩，租金也水涨船高，条件也不是以前那样了。

至于民企，地产商都精明得很，收益早就算得明明白白，还能便宜了你？

5、政府倒逼惩治二房东

早些年，很多中小企业深受二房东「剥削」之苦。尤其在深圳、东莞等地，二房东联合中介哄抬房租（厂租）时有发生。由于二房东市占率实在太大，企业找园几乎找不到一手房东，为了企业尽快落地，只能忍气吞声。

在这种背景下，如果没有强硬的手段惩治二房东市场，越来越多的企业会关门倒闭或搬离。

2019年5月27日，深圳市住建局便发布了《关于规范产业用房租赁市场稳定租赁价格的若干措施（试行）》（征求意见稿），针对产业用房「二房东」虚报面积、垄断房源的收费乱象，从增加有效供给、规范租赁行为、强化产业监管、编制租金指导价格、建立信息平台、加强市场整顿、健全保障机制等七个方面共23条措施对产业用房租赁乱象进行严厉打击，直接压缩了二房东的生存空间。

6、续约之困

目前市场的普遍认识是，2018年是二房东模式的分水岭，在这之前拿的项目，可能就盈利，而同样的项目在这之后拿，就可能亏损，这主要是经济周期的变化所致。

如今，从2018年到现在已经将近5年了，早期承租的项目（锁定较低的租金成本）租约已经或接近到期，在租约到期后，房东势必会涨价，在这之后二房东是否依然可以保持盈利，要画上一个大大的问号。

二房东的生存之道

不过，二房东并不是万恶之源，我们应当理性客观地看到，正因为有很多优秀的「二房东」存在，才让很多闲置资产得以充分利用，他们以其专业的运营能力，实实在在帮助园区实现了产业上的变革。

如今，「躺赚模式」大势已去，二房东生存之道又在何方？

在笔者看来，主要有几点：

1、业务模式向两端倾斜

按照租金是否兜底，二房东模式可分为轻资产、中资产和重资产三种经营模式，轻资产模式只参与运营环节，收取运营费，不对租金兜底；中资产模式就是我们传统意义上的二房东，除了参与运营，还要投入装修改造，收益以租金差、免租期房租和管理费为主；第三种重资产模式是深度参与建造、装修和运营，有的还参与拿地，运营商的收益为房租分成、管理费或资产溢价，特点是租金兜底，享受超额收益分成。

在传统二房东模式难以为继的情况下，二房东模式应逐步向轻重两极分化，向轻资产转型，无需有过多投入，也不需兜底租金，以提供专业服务运营来赚取运营管理费；向重资产转型的企业，可以从定位阶段切入，深度参与项目的建设、装修、运营，并可能以REITs方式实现退出。

2、摒弃民企，拥抱国资

如今，行业「国进民退」的趋势已然十分明显，随着越来越多的龙头公司、国央企作为园区持有者出现，也在某种程度上压缩了原来通过租金赚钱的二房东市场，也倒逼二房东从根本上做出改变。

在这种背景下，二房东要主动去拥抱国资，做国资的服务商。国资平台作为园区的建设者、基础设施的主要提供者与规则的制定者，具有多方面的强大优势，但是在体制机制与专业层面，也有不可避免的短板，而这恰恰是二房东的优势。至于赚民企的钱，现在这个背景下，开发商自己都是一屁股债，如果项目真有价值，他早就自己干了，还会轮得到你？

3、适时参与城市更新

近些年，随着城市化进程加速，土地资源趋紧、开发利润下滑、政府调控政策不断，城市更新俨然成了产业地产的「第二战场」，在这个领域，一下诞生了两家主板上市企业：德必集团（300947）和锦和商管（603682）。

由于城市更新项目多数位于城市核心地段，是城市的稀缺资源；而且业主获取项目的成本普遍较低，所以谈价的空间也更灵活。尤其在文创领域，其实有很多参与的机会。

4、多业务寻找潜在盈利增长点

由于租赁业务太微利了，二房东必须要拓宽很多业务边界，不断挖掘新的盈利增长点，才能继续留在牌桌上，

如前面提到的德必集团，据公开报道，租赁收入占德必集团总收入80%以上，二房东模式下，盈利结构较为单一化；而且德必旗下项目也存在「产权不清晰」、「实际用途与规划用途不一致」等隐患，所以德必这两年也在积极发展产权投资和服务性收入，如复刻张江的「租金换股权」模式等。

5、秉持地段为王的理念

关于选址，先贤已揭「除了地段，还是地段」。

有些运营商使出各种谈判技巧，以政策优惠附带限制条件在郊区拿场地，看似占了便宜，结果发现根本租不出，后期空置成本更大。

要知道，远郊虽然便宜、甚至免费的房子都有不少，但周围的写字楼、孵化器也是远郊，与之相比，你的孵化器并没有价格优势，而偏远的办公场地也难满足创业者的商务和社交需求。所以，孵化器要选在新经济人才的聚集区，而且楼宇档次要能为企业撑面子，万不可因为租金便宜而选在远郊。

6、提供高性价比的空间和服务

中小企业需要的是低成本，而高性价比源自于低成本优势，如面积分割能力、装修成本控制能力、运营服务能力等。通过设计改造和运营服务提升租金水平，从而获取租金差价，是二房东模式的基本法则。

7、利用资本市场周期控制成本

对二房东来说，重要的一点是能够利用资本市场周期控制成本。

资本市场的周期大体可分为经济复苏期，过热期，衰退期和萧条期。

在过热期阶段，经济高速增长，园区空置率下降，楼价和租金上升。这时候看起来很热闹，但实际上园区已经开始难受了。一方面，由于地价高速上涨，而租金涨速滞后于地价，以当前租金计算的投资回报率反而比较低；另一方面，政府为了逆周期调节，会实行紧货币政策，融资成本会增加。因此，对二房东来说，在过热期绝对不能上头。

而在萧条期时，政府会加大逆周期调节力度，通过财政政策宽松来刺激经济需求。此时货币宽松力度会加大，利率下行，融资条件放松，融资难度下降。此时再去融资，无论成本还是拿房价格都会低很多。

8、谋求资本化退出

资本化普遍被认为是园区的解题关键 。

对二房东来说，ABS是一个好的方向，但受累于业务过「轻」，二房东模式仍需要得到强信用担保才具备发行条件；至于REITs，在长租公寓领域REITs已经有先例可循，通过发行REITs，不仅解决了优质资产的融资，也盘活了长租公寓资产，为园区轻资产长租服务的运营商提供了很好的样板。

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