加油站已不再是过去的加油站了！

民营 加油站 逆袭

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文 | 乐枫

这个曾经“躺赚”的大买卖，竟然开始不好做了。

2019年，受中国汽车销售低迷等因素影响，国内成品油消费大不如从前，全年成品油表观消费量32961万吨，同比仅增长1.4%，几乎相当于“十二五”期间年均增速的1/5。

这边成品油消费表现“哑火”，那边民营、外资油站建设却如火如荼。

诸如壳牌、BP等外资品牌均表态将在中国积极布局成品油零售网络，国内海科、富海、京博、浙江石化等民营炼厂也都将加油站视为必争之地。

从供需两端看，中国加油站市场走向“僧多粥少”几成定局。在强者恒强的市场新常态下，一场行业的洗牌变革或在所难免。

01、留给加油站“躺赚”的时间不多了

过去30多年，要想去“躺着”赚钱除了投资房地产，开加油站绝对算一个。

1986年，国内加油站行业算是真正兴起。彼时国家开始允许油田和炼厂的超产成品油转入市场销售，价格随行就市。

在那个年代，加油站行业尚处于空白期，差价大、利润丰厚，且尚无政策门槛，吸引了众多社会资本投资建设加油站。

加之改革开放的强劲驱动，民营加油站几乎没有竞争压力，迎来了快速发展的“黄金期”。到1998年，短短十余年的时间，民营加油站一路狂飙至6万多座，成为了国内成品油市场的主力军。

当年3月，中石油、中石化两大集团组建。为了扩大市场份额和市场话语权，中石油、中石化加速兼并收购社会加油站和油库，也开始了加油站市场的“跑马圈地”。

就这样，一路走来，国内加油站行业规模急剧扩张。

截至2019年底，我国加油站总量已经逼近12万座。其中，中石油、中石化拥有国内成品油最大的零售网络，“两桶油”油站数量约为国内加油站总数的47.5%，尚不足一半，剩余52.5%的油站构成为中海油、中化等二线国资油站，壳牌、道达尔等外资油站，大桥石化、金盾石化等地方连锁油站及民营加油站。

在这一野蛮生长阶段，无论是中石化、中石油，还是民营加油站，背靠国内成品油消费高速增长的“红利”，大多赚得“盆满钵满”。

可是，伴随中国成品油零售市场从供不应求转向严重过剩，这一情况发生了转变。当前，市场增长 “红利”消褪，加油站市场开始迎来真正的短兵相接。

2018年下半年起，国内汽车市场开始走向低迷，汽车销量连续两年出现负增长。据中国汽车工业协会数据显示，2019年我国汽车市场销量2576.9万辆，同比下滑8.2%，比2018年2.8%的跌幅更甚。

受此影响，以及新能源汽车等因素冲击，中国成品油消费增长乏力。

2019年，中国成品油表观消费量3.30亿吨，仅同比增长1.4%；而国内成品油产量同比增长了3.6%，达到3.81亿吨，若不算出口，国内成品油过剩超5000万吨。

可是，这有限的市场“蛋糕”，依然有大玩家来分食。

2018年6月，国家发布了《外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2018年版）》，外资连锁加油站上限取消，众多资金雄厚的国际石油巨头均做出积极回应。数据显示，未来5-10年，壳牌、BP等外资品牌拟在我国增建4000-5000座加油站。

种种迹象显示，在拥挤的加油站市场，卖油的生意竞争将更加激烈。

02、存量博弈中“逆袭”

时代在变化，此一时彼一时。

加油站数量远远超过供给需求，渠道过剩的迹象已越发明显，以至于加油站愿意降低收益以寻求新流量，如今，“躺着赚钱”的时代已经过去，获取和留存用户流量成为了加油站的“新法宝”。

多年来，为了引留客户，各大加油站运营商采用了不同的宣传攻势，花费了大量的人力、财力和物力。

2016年，民营加油站就陆续开展了最简单、粗暴的价格战，从起初局部、小范围厮杀，到降幅越来越大、涉及地区越来越广。尤其是2019年，中石油、中石化放低姿态，主动发起的成品油价格大战，更是被业内称为近二十年一遇的优惠力度。

除了间歇开启的价格战，诸如海湾石油推出的“免费洗车”，京博加油站推出的“冰淇淋”，中石化打造的“易捷咖啡”，都是油战为抢夺市场份额祭出的“杀手锏”。

当然，凡事总有例外。

在存量市场竞争愈演愈烈之际，互联网新技术的跨界融合，打破了传统加油站的运营模式，成为行业发展的新方向。鉴于此，一些加油站走出行业发展的桎梏，选择拥抱互联网，去寻求市场新增量。

过去一年，备受资本市场关注，一年拿下三轮融资，依托互联网技术，助力加油站实现数字化升级，提高运营效率，促进业绩增长的能链集团，因此成为了不少加油站去获取新流量，赢得市场的合作对象。

位于首都机场的中国航油一号站，就是这些加油站中大胆尝鲜的一员。其通过与能链集团合作，接入了旗下的团油平台。

合作期间，通过团油出行能源大中台，为中国航油一号站接入了出行领域的商用车以及物流领域的车队等，将额外客源集中化运营。

截至目前，中国航油一号站在方圆3-5公里内，有中石化、中石油在内的12座加油站的市场中脱颖而出，仅通过团油平均每月额外销油超16万升，月均流水增长超过110万元。

诸如此类，通过团油实现销售额增长的加油站，不在少数。

据悉，不到四年的时间里，全国400余座城市的20000多座加油站陆续与团油开展合作，包括中海油、中航油在内的头部油企；道达尔、壳牌在内的外资品牌；众城连锁、金盾石化在内的优质民营连锁等。

总体而言，团油可以帮助加油站在短期内提升销量，有些基数较低的油站甚至能实现销量翻倍。

这正是团油作为能源聚合性平台的魅力所在。

在当前竞争白热化的加油站市场，团油以能源互联网为契机，链接起能源供应端的加油站和能源需求端的商用车车主，以轻资产的运营模式，助力加油站实现数字化转型升级，推动能源产业的互联互通。

03、打通加油站的任督二脉

万物互联已不可阻挡，智慧城市更需数字化企业。

团油是如何在大势之下寻求突破口，助力加油站实现业绩逆转？

这一切要从城市中成千上万的物流企业、商用车队谈起。在国内，商用车分散于城市的各个角落之中，流动性高，传统油站很难进行拉新和留存，但这些商用车群体却是实实在在的成品油消费“大户”。

数据显示，商用车仅日活跃数量就有3000万，一辆商用车成品油消耗量抵得上6-8辆私家车，降低能耗、获得优惠的能源供给服务是所有商用车司机的刚需。

针对这一现实，能链集团2016年成立之初，就立足服务好商用车群体，着力解决商用车车队调度、油耗管理混乱、油品质量没有保障等行业“难题”，推出了专为车队提供优惠加油服务的业务——团油。

为抓住这一群体，团油连接打通上游加油站，通过反向集中采购的方式，借助互联网平台将采购的优惠让利给商用车司机，使运营车辆节省约5%的加油成本，促进车队整体利润提升30%左右。

如此一来，团油迅速聚拢了商用车这一忠实客户群体。

截至目前，团油与90%以上的商用车平台达成合作，包括菜鸟、嘀嗒出行、货拉拉、快狗打车、神州专车等，聚合了数千万的商用车用户。

作为这些平台的加油接口，团油通过大数据能力，为车主找到更便捷、更便宜的加油站，同时帮助加油站打破了以往通常服务方圆3-5公里的距离“边界”，打造了一张连接供需双方的“能源数字化网络”。

那么，有着行业“连接器”属性的团油，是否真能打破加油站行业壁垒，为当下夹缝求生的民营加油站带来新的生机呢？

以史为鉴，过去的确有这样的先例。

早在二三十年前，欧美能源市场转向存量竞争之际，美国就有一些新兴企业出现，立足油站和车主的互联互通，帮助中小加油站获得了生机。

19世纪70年代以来，美国成品油市场市场萎缩、毛利率下降，整个市场由壳牌、美孚、雪佛龙等一众网络布局非常完善的大型石油公司把持，中小石油公司和独立加油站处于风雨飘摇的境地。

时至1986年， 刚成立的FleetCor抓住商用车队用户在成本控制、管理效率方面的“痛点”需求，借助当时盛行的信用卡模式，为运输车队客户提供快捷、安全的加油卡支付产品，降低其整体运营成本。

通过提供优于传统石油公司的服务，FleetCor迅速在美国加油站市场站稳脚跟，帮助拥有单一加油地点的小型石油营销商和石油公司，打破了美孚、雪佛龙等巨头的垄断格局。

在美国，FleetCor与另一家加油卡支付公司WEX，通过加油卡卖出的油品占据能源销售市场份额的30%。

透过横向对比会发现，植根于媲美欧美的中国能源消费市场，以能源互联网为契机的团油，能否成为中国版的FleetCor，或许值得我们期待。

04、加油站竞逐的新赛道

技术的迭代往往会给传统产业带来一波新的机遇与挑战。

中国互联网的高速发展，令人们衣食住行的方式都在潜移默化中发生改变。电商丰富了消费者的购物形式，物流网络的搭建提升了本地生活服务的质量，支付手段让消费者与商家交付更便捷。

同时，随着5G、AI、物联网等技术的成熟，“万物互联”已不再是句空话。

当前，传统加油站行业在数字化浪潮的机遇下，正面临着一些前所未有的挑战。

据管理咨询公司埃森哲发布的《数字化转型倡议：油气行业白皮书》预计，2016年至2025年间，数字化战略将为油气领域带来1.58万亿美元的新增价值。

而在成品油零售市场，中国每年消费规模大约在3万亿左右。这一庞大的市场体量背后，产业数字化带来的贡献却十分有限。未来，应对消费需求持续走低、新能源汽车销量上扬等多重因素带来的猛烈冲击，成品油零售市场与数字化的接轨已经迫在眉睫。

好在，市场在不断觉醒，企业在不断进步。

最近几年，团油、喂车车、找油网等新兴数字化能源平台企业开始出现，以数字化为媒介，致力于推动加油站行业进入消费升级和服务竞争的新局面。

除了这些新玩家，传统加油站大玩家也开始顺应市场趋势做出改变，借助数字化开启加油站零售“新玩法”，以深入开发各种需求实现价值挖掘。

3月15日，中石化宣布，在自营平台自主发行的中国石化电子钱包“一键加油”功能全国上线，全国近3万座加油站开始提供无接触加油服务，车主免下车、免用卡、免结算开票，就能享受便捷又安全的加油服务。

无独有偶，中石油3天后在官网发布消息表示，江苏、浙江、重庆、山东等14个省市地区销售公司符合条件的加油站，全面上线“加油卡移动支付平台”，6000余座加油站可提供“无接触式加油”服务。

显然，在这一轮市场份额的攻防战中，中石化、中石油为巩固自身经营优势，两大集团数字化转型已经开始全面提速。

对于资本、品牌优势有限的民营加油站而言，想要独立打造一款数字化产品并非易事。但是，借力开放式平台进行数字化升级改造，以提升加油站或企业现代化的销售、管理水平，成为了中小企业的可行之选。

未来，伴随着成品油行业的全面数字化，加油站的零售模式将会发生颠覆式的改变，传统的油站将成为一个集人、车、生活于一体的生态圈。届时，数字化或将不再是企业的选择项，而是唯一的生存之道。