作者/禄存

排版/余怀

监制/Yoda

出品/不二研究

中国互联网的世纪大和解将至？！

在长达8年剑拔弩张的生态互禁后，7月14日有消息称，腾讯与阿里正在考虑逐步向彼此开放生态。反垄断大势之下，两个互联网巨头的和解或将到来。

互联网“巨鲸”互探，搅动一池虾米。于背靠腾讯生态的微盟集团（02013.HK，下称“微盟”）而言，这并非一个好消息。消息传出次日（7月15日），微盟开盘即跌、报收-2.8%；截至今日（7月16日）收盘，两日累跌7.3%。此前，微盟已连续4个交易日下跌。

作为从微信生态里生长出来的第三方服务商，微盟一直急于证明自己是“中国版Salesforce”。后者是全球SaaS行业鼻祖，截至美东时间7月15日收盘，其市值高达2200亿美元。

此前，微盟公布的2020年财报显示：其2020年营收20.6亿元，同比增长43.7%，但营收增速和毛利率均下跌到上市以来的最低点。

「不二研究」发现，微盟近七成收入来自于营销服务；从营收结构来看，更像一家营销策划公司，而非其标榜的SaaS软件服务商。同时，其业务增速陷入疲态，成长天花板似乎触手可及。

在「不二研究」看来，从创业之初起，微盟高度依赖于微信生态，大树底下乘凉虽好，却受制于生态环境变化的蝴蝶效应；且电商SaaS玩家越来越多，行业竞争也愈演愈烈。

放眼宏观，在国家反垄断和构建平台经济健康发展的形势下，阿里、腾讯等巨头的生态开放势在必行。7 月 13 日的 2021 中国互联网大会 " 创新和知识产权发展论坛 " 上，阿里巴巴、腾讯等 33 家互联网企业成为首批签署《互联网平台经营者反垄断自律公约》的企业。

崛起于生态割裂时代的微盟，还有机会成长为“中国版Salesforce”吗？新形势下的行业竞争中，留给微盟的时间窗口已经不多了。

2020年“删库事件”一度让微盟成为公众焦点。事件之外，更多人提问：微盟是做什么的？

于商户而言，微盟并不陌生。简单而言，微盟更像腾讯帝国的一名“开发商”，在微信生态基础上提供商业化服务：以微信小程序及微信公众号等形式，在微信上提供SaaS产品；同时在腾讯社交平台、百度等提供精准营销服务。

微盟创立于微信商业化元年的2013年，其创始人孙涛勇曾是一名百度实习生，他在一场互联网屏蔽战争中找到创业方向。

彼时，横空出世的微信支付，推动电商的交易场景从淘宝转移到微信。遭受巨大威胁的淘宝，开始封杀微信等第三方淘宝客应用数据接口、屏蔽外链二维码；作为反击，微信则封杀部分淘宝商家公众账号。

这场战争以淘宝和微信相互屏蔽告终，两者的生态鸿沟让商家难以逾越。孙涛勇瞄准割裂中的机遇、创立微盟，试图依托SaaS产品成为微信和淘宝之间的人工桥梁。微盟正是诞生于腾讯和阿里两大巨头的“各自为政”。

孙涛勇曾多次表示，微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商，成为“中国版Salesforce”。在电商SaaS这条赛道上，微盟已有竞争对手：成立于2012年的有赞（前身为口袋通），其创始人白鸦出自阿里系。

作为百度系创业者，孙涛勇将百度系重营销等风格根植于微盟。在创业初期，微盟借鉴百度招代理商的打法，快速抢占市场，且由代理商贡献大部分SaaS产品收益。

2016年，微盟抢先切入刚刚兴起的精准营销，一年后，其精准营销营收占比已经超过SaaS产品收入。“中国版Salesforce”的故事也在此时埋下隐患。

孙涛勇曾在公司内部信中写道，“我曾经说过，30岁前不去敲钟，都觉得人生不完整，今年刚好是我的而立之年，这个牛逼该是兑现的时候了。”

最终在2019年，微盟登陆港交所，号称微信生态最大的第三方服务提供商、“中国版Salesforce”。而在前一年，有赞则通过借壳上市，抢下“微信生态上市第一股”的头衔。

微盟公布的2020年的财报显示：2020年，微盟全年的营业收入为19.7亿元，同比增长37%，但营收增速创下上市新低，与2019年66.1%的增速相比几近腰斩。

与此同时，微盟的毛利率也在逐年下降，从2016年的88.2%跌到了2020年的51.2%。

「不二研究」发现，其整体毛利率下降，主要由于微盟不断增加的销售及管理费用。毛利率不断下降，导致微盟2020年的净利率仅为-58.8%，净利润再次由正转负，2020全年亏损约11亿元。

在这份财报中，微盟首次将业务调整为数字商业和数字媒介。即：原来的SaaS产品对应数字商业中的订阅解决方案，精准营销则拆分成商家解决方案和数字媒介。

「不二研究」发现，在微盟的总收入中，仅有31.6％来自订阅解决方案，即：传统的SaaS产品；而精准营销的总收入占比约70%，其中26.8%来自商家解决方案，41.5%来自数字媒体。

类似的情况也发生在2019年。微盟2019年收入为14.4亿元，其中约65％来自营销服务，仅有35.3％来自SaaS产品。

在「不二研究」看来，从收入构成来看，微盟更加一家营销策划公司，而非其标榜的“中国版Salesforce”，它的SaaS产品更像附加价值。微盟也因此常被业内诟病：销售占比过高，技术投入不足。

某种程度而言，微盟只是微信生态下的“卖水人”。躺在微信生态的大树下，微盟不仅售卖SaaS产品，更是主卖微信流量广告。

「不二研究」发现，微盟占据近70%收入的精准营销，更类似广告资源的买卖业务，其主要收入来自流量平台的返点佣金。2020年报显示，面向腾讯代理商的广告客户，微盟提供解决方案并赚取返点的收益贡献，超过总收益的21%。

除了高度依赖腾讯，微盟对快手、抖音的依赖程度也不低。财报显示，2020年，微盟与其Top5客户的交易额占总收益的55.8%，较2019年的46.2%有所上涨。其中，快手关联公司、腾讯文化传媒公司的收益贡献均达到19%。

在「不二研究」看来，依托于微信生态的微盟，虽然占据流量的最佳入口，但本身并非流量端口。流量还是掌握在互联网巨头自己的手中，而微盟的绝大部分收入与流量平台息息相关。

从创立之初起，“卖水人”已经被微信扼住了命运的咽喉。一旦互联网巨头转变思维、自己打井修河，或是相互开放生态，微盟还能在微信生态中继续掘金吗？

此前早有先例。2013年，腾讯曾发布 “风铃”系统，后因反弹强烈而作罢。

2020年7月，微信宣布上线微信小商店功能，由微信小商店团队负责商品发布、订单管理、交易结算、物流售后、直播带货等技术和服务流程。

在「不二研究」看来，微信小商店正是在侵入微盟的业务核心。

IPO前，微盟共完成五轮融资，腾讯曾参与其中的3次投资；微盟的招股书显示，IPO前，腾讯持股达到3.4%。「不二研究」发现，多次增持后，腾讯的持股比例有所增加，目前其间接持有微盟8%的股权。与腾讯绑定过多，既是微盟的发展优势，也是危机所在。

在微信生态里，不止微盟这么一个“卖水人”。早前，腾讯同时入股了微盟、有赞；2021年4月，又一家企业微信服务商“微盛”宣布获得腾讯多轮投资，其在企业微信生态中的定位是SaaS+服务。

财报中，可以看出微盟深入布局微信生态的计划。在「不二研究」看来，微信“卖水人”越来越多，模式趋近、目标趋同，无疑加剧了微盟的竞争焦虑；倘若腾讯与阿里倘确认生态开放共建，将无限压缩微盟的发展空间。

微信“卖水人”与生态开放的双重焦虑之下，微盟迫切需要向资本市场展示“中国版Salesforce”的故事。但是，成为“中国版Salesforce”，微盟还有很长的路要走。

今年初，微盟提高SaaS产品各种套餐版本的价格，虽然直接提高ARPU（每用户平均收入），促进SaaS收入提升，但却引发付费用户流失的重大风险。

财报显示，2018-2020年微盟付费商家流失率分别为26.8%、22.2%和26.1%，高于美国SaaS企业7%的年客户流失率。

在「不二研究」看来，如果微盟价格继续上升，用户粘性将随之下降。

SaaS业绩表现不佳，微盟试图通过投资并购来弥补。

模仿Salesforce的并购路线，微盟试图通过收购来完善服务体系。2020年，微盟收购餐饮SaaS企业雅座、线下零售的老牌零售ERP服务商海鼎。以海鼎为例，微盟称该收购行为可以拓展新的垂直领域，把线下客户引流到小程序进行精准营销。

在「不二研究」看来，永辉超市、京东买菜等玩家，尚未实现线下实体商铺能否成功引流线上；作为后来者，微盟想要实现引流并转化为收益，需要经历很长时间的摸索。

除了收购垂直领域公司，Salesforce也会并购技术类公司，以此缩短其技术研发周期；微盟也希望通过并购技术类公司，打通其前端和中后台技术。

2021年3月，微盟与百胜软件签约战略合作，后者为全渠道数字零售解决方案服务商。美其名曰联通前后台，贯通公私域，可向客户提供整体解决方案，从而拉高ARPU。

在「不二研究」看来，微盟希望借此弥补自身研发能力的不足，但依然没有建立起技术壁垒；加之合作并无排他性，被取而代之的风险始终存在。此外，2020年删库事件也令微盟持续面临产品稳定性的质疑，微盟与老对手有赞的竞争也正在不断加剧。

在资本市场，电商SaaS被视作国内SaaS行业的标杆赛道，且是最有希望生长出“中国版Salesforce”的细分赛道。

在热门赛道中，新入局者源源不断：一方面，微盛等SaaS创业公司，不断发挥“鲶鱼”特长；另一方面，阿里、华为、腾讯等跨界巨头来势汹汹，其“碾压式”的搅局能力不容小觑。

新的行业生态下，微盟的未来更是充满不确定性，“中国版Salesforce”会是一场梦吗？

春江水暖鸭先知。倘若腾讯和阿里打破生态壁垒，微盟首当其冲。无论从股东层面，还是具体业务，微盟均深度绑定于腾讯生态，甚至被业内戏称为“微信生态下的蛋”。

在反垄断、健康平台经济的新形势下，“互联网围墙”的拆除将是大势所趋。抛开与Salesforce的真实差距不论，拆墙时间已经不再等待微盟。

本文部分参考资料：

1.《“微盟式”SaaS，没有性感可言》，财经新知

2.《财报不及预期 微盟扯掉SaaS行业遮羞布》，创事记

3.《微盟2020年财报：疫情红利效应下SaaS市场的一面镜子》，互联网江湖专栏

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