中国葡萄酒总体的销售，从2017年开始就一路下降，疫情只是加速了下降的速度，如果说其中最主要的原因大家心知肚明，那就是消费场景变了。像我们中喜酒业，今年的销量跟疫情前相比，大概只有1/3~1/4左右。

那么，葡萄酒的最主要的消费场景是什么呢？我在家里是不喝酒的，大众的餐厅和酒吧夜店，葡萄酒销售的比例也不高，其实我许多经销商最主要收入来源是商务宴请，而在商务宴请中，大企业的团购又是重中之重，甚至可以说，我们大多数的经销商，能不能赚钱就看团购，那么企业团购的消费场景有哪些呢？两个：接待和年会。

我继续来拆分下去，私人企业的业务接待，随着经济的下行，能省则省，整体的消费降级是必然的，他们的钱，现在越来越难赚了，只有在接待政府官员和大国企领导的时候，他们才舍得花钱，不仅要吃好的喝好的，走的时候还会顺带送一两箱好酒，一顿饭下来，实际消费可不少了，现在政策的原因，这个消费场景不存在了，接着，国有企业的团购原来是块大肥肉，花的毕竟不是自己的钱，不仅采购量大，消费量也大，同样因为政策的原因，现在这个消费场景也没有了，企业团购另一个用途是送礼，同样现在是你不敢送，人家也不敢收，今年的中秋和国庆，我绝大多数的经销商叫苦连天，说生意比平时还淡，原因很简单，就是商务宴请和送礼这两个重要消费场景，因为政策的原因，已经彻底消失了，至于亲朋好友之间的吃饭和送礼，老实说，那个销售量在以前来说，是可以忽略不计的。

我们国内好多销售点，都是两三个人的小公司，平时亏一点都不怕，一个中秋加国庆，基本上全年的费用就能打平，赚钱就看再拼下一个消费场景，那就是年会，国有企业和金融机构的年会，连吃带送，几十桌甚至几百桌的晚宴，碰到大的客户，一次购买的量比一个小经销商一年的量还要大，现在这个消费场景也彻底没有了，再加上私人企业这几年不景气，年会的规模大大缩水，甚至取消，所以逼得我好多的经销商要去搞电商，并不是电商有希望，而是传统最大的两个消费场景消失了，逼得他们无路可走。

最近两年，在不同的场合，也有不少营销专家和行业的领导呼吁要创造新的消费场景，什么银发经济，女人的生意，年轻人的市场，在葡萄酒行业，我没见过有成功的，这是因为酒精饮料的特点，主要的消费场景还必须是在餐厅酒楼，喝完酒满脸通红，不能开车，在工作和生活的各种场合也都不合适，所以这个消费场景不是你随便能创造出来的，辛辛苦苦创造出来的小众场景，规模也有限。

今天就点到为止，总之中国传统文化，我们经常说升官发财，这两个词为什么会联系在一起呢？其实是说明官商一起，才是吃饭喝酒的主力军，政府想通过消费来拉动经济，就必须放弃，甚至取消公务人员的吃喝限制。好了，我不能往下说了，所以，政策如果没有改变，茅台的价格还会往下掉，高端的餐饮很难去创造新的消费场景。

既然传统的两大消费场景消失了，就意味着我们销售的对象也会彻底的改变，从原来的企业团购，面对的是精英阶层，半年不开张，开张可以吃半年，现在要面对的是中产阶级，乃至中下阶层的散客，从团购到散客，葡萄酒的销售会进入大众时代，这也是昨天我说两位大咖拍搞笑视频，意味着一个新时代的开始，葡萄酒不能像以前那样再去装逼了，再高高在上了，而在大众时代，由于国家现在开始的宽松的货币政策还会持续相当长的时间，所以我认为量会增长，但是价肯定上不去了。

那么，我们将采取什么样的经营策略呢？欢迎你给我留言探讨，我的建议是采用胖东来的做法，能够顶得住硬折扣并且能赚钱的，只有他了，总结来说是用大众化的产品来保住销量，再用自有品牌来保利润，在本质上可以说也进入了微利时代。

END

凌春鸣(老蠹)

广东酒业功勋人物，葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG 文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。

广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长。

中国酒类流通协会“进口酒事业领袖”，中国酒类流通协会酒类行业“营销职业带头人”，法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”，广东省酒类行业协会“优秀企业家”。