在酒店行业中，市场销售工作扮演着至关重要的角色。它不仅关系到酒店的客源和收入，更是塑造品牌形象、提升酒店业绩的关键因素。
今天发布一篇关于如何做好酒店市场销售的文章，作者系一位资深的酒店市场销售总监。她曾在三亚多家国际品牌酒店担任市场销售总监10余年，积累了丰富的实战经验。她将这些宝贵的经验和心得分享给大家，以下是文章的精彩内容：
在竞争激烈的三亚滨海五星级酒店市场中，想要脱颖而出，吸引更多客源，必须制定全面且具有针对性的市场营销策略。从创新与个性化服务、敏锐捕捉市场机会，到与运营团队紧密配合落实销售措施，每个环节都至关重要。今天我不谈框架性的营销策略，而是将“市场”和“销售”分离开来聊一聊，如下四点“干货”希望能对大家的工作有所助益。
01、创新能力：挖掘独特卖点，打造差异化产品
通俗来讲，一个优秀的市场销售总监最核心的能力就是给客人一个“选择你的理由”，特别是在国际品牌云集的旅行社目的地——三亚，处于同等区位的酒店硬件设施虽各有千秋，但也大同小异，因此一个“选择你的理由”让客人去buy in尤为重要。
这个理由可以是酒店品牌的核心文化，也可以是酒店的某一独特之处，如何去巧妙地将它们串联在一起，就不得不提到“故事营销”，一个好的市场销售总监一定是“市场”概念先于“销售”概念的，应懂得如何去结合品牌文化和自身的特点去“讲故事”。
例如我曾在亚龙湾某酒店与总经理及团队一起包装了“海南官府菜”，通过整理历史中流放海南的官员代表及典故，将其家乡菜系特点结合海南食材更新汇总成“苏、李、赵、丁”四大家官府菜，打破了“度假区内餐饮无亮点”的局面，不仅吸引了该区域其它品牌酒店的客人争相尝试，也吸引了大量三亚本地市民驱车前往，最终“以点代面”地提升了酒店的市场知名度并带动了客房收入。
02、市场洞察力：精准把握市场趋势与需求
提到如何把握市场趋势与需求，大家很容易想到的是“数据分析与市场调研”，如收集分析用户画像、消费偏好、入住评价等数据。亦或者是“关注行业动态与热点”、“捕捉细分市场机会”，如发现小众客源市场的潜力等等。诚然，无论是通过市场调研，了解竞争对手动态、行业趋势以及消费者需求变化，均可为营销策略调整提供依据。
但我认为，一个优秀的市场营销总监应该不限于此，还应具备市场洞察力，能够对所属品牌文化深入理解并加以巧妙运用，除了能讲好故事之外，还要能让这个故事尽可能的饱满，即：围绕该故事主线，去结合时下热点和客人需求，制定出符合品牌气质，又独属于酒店的“调性”类产品，并让客人为这些“调性”去买单。
我在2019年初加入某奢牌酒店时，该酒店业绩下滑比例在其集团居前，当时压力很大，后来我则根据酒店独处于“情人湾”，且毗邻“鹿回头”景区的区位特点，将“鹿回头传奇的黎族爱情故事”与“面朝南海观音的情人湾”合二为一的讲出了“山盟·海誓”系列故事，大幅提升了酒店的婚礼收入。
在酒店成为婚礼目的地酒店的同时，我与酒店总经理还结合品牌私密自然的特点，和时下高端客群对静谧和调性的需求，围绕“目的地爱情”故事延伸包装出一系列含“海上漂浮”，“情人湾星空”，“黎族树屋”等等极具调性又无法被复刻的目的地餐饮项目。无论是海上漂浮的小船设计，还是海边随风起舞的帐幔，亦或是每一道餐饮的出品，都充满了高级感，满满当当的都是人与自然的和谐。让每一位用餐者都能将这个“晚霞满天、爱人呢喃”的唯美时刻镌刻在脑海，让这个“moment”成为客人度假时购买的“最好礼物”。
这些极度吸引眼球的特色产品也为酒店在市场树立了新的“标签”，赚足了各大平台的流量支持，成就了数位网红的同时，也使酒店成为高消费客群来三亚的打卡目的地。
在酒店团队的不懈奋斗和通力合作下，该酒店当年的业绩一举跃升为中国区的第一名，酒店的营业收入和GOP创下开业13年的最高纪录。
03、敏锐的市场嗅觉：捕捉一切活动商机
谈完“市场”，我们再来聊一下“销售”: 在市场竞争日趋白热化的当下，市场销售总监要有猎人般的嗅觉和敏锐性，时刻关注各类活动信息平台、行业论坛以及当地政府的活动规划通知。一旦掌握到市场上即将发生的大型活动，如国际体育赛事、大型商务论坛、知名音乐节或者各大公司年会等，迅速组建专项小组，分析活动与酒店的契合度。
若发现合适的活动，第一时间与活动主办方取得联系，展示酒店的优势，如宽敞的会议场地、独特的餐饮服务、舒适的住宿环境等等。当然,这些都是市场销售总监们所具备的，但为何在结果的呈现上却高下不同呢？
我认为“如何为该活动/公司提供定制化的WOW服务项目”才是重中之重，在这个“千人千面”也已转化为“一人千面”的用户需求端，快速提供定制化的独一无二的合作方案，并能让客户感到WOW，是促成生意的关键。
这个定制化服务不仅限于在服务环节凸显客户Logo，也不仅限于各酒店近年来争相推出的黎族火舞秀等演艺项目，这些虽然能在很大程度上丰富客人的住店体验，但由于形式大都雷同，很容易让客户觉得千篇一律。
如何能结合酒店自身的品牌文化与客户公司文化的共性，挖掘并包装出让客户都能亲临参与并体验的项目/活动，其意义要比单一的视觉观看有价值的多。这一点，需要营销部门和运营部门（尤其是康乐部门）深度沟通、策划。
04、与运营团队协作：高效落实销售措施
团队协作永远是各家酒店运营中的第一准则。一个再优秀的市场营销总监也无法脱离运营部门的协助而独立完成一项产品的设计及推广，总经理的支持和运营团队的协作是每一项店内产品能成功运营的关键。
在这个“全员销售”口号已经喊了十余年的当下，许多酒店的全员营销已经取得了不俗的成绩，“市场营销部门与运营团队共同制定销售目标和计划”这一举措早已广泛的应用在大多数品牌五星级酒店。
在推出新的促销活动时，营销部门负责宣传推广，吸引客人预订；运营团队则确保客房、餐饮、服务等各个环节能够高效运作，为客人提供优质体验，实现从营销到服务的无缝对接。尤其是在如今这个瞬息万变的市场环境下，各家酒店的销售策略（包括价格策略）甚至是一天多变的，如何高效的进行团队协作，有如下几点建议：
1. 信息共享与沟通机制：建立定期的沟通会议和信息共享平台，让营销团队和运营团队能够及时交流市场动态、客人反馈、运营情况等信息。
2.明确各部门目标及利益：每项销售策略从落地到执行，除了在会议中做出明确分工以外，还当由酒店总经理明确这一措施的目标及利益归属，如制定“各部门的目标销售预算”或者“员工售出后的奖励”金额以及归属等，以减少运营中的部门间矛盾。
3. 员工培训与激励：建立有吸引力的激励机制，提高每一位员工的积极性和主动性。同时，每个月都对全体员工进行营销知识培训，量化到每个月。因为我们管理者不能高估了基层员工的主观能动性，只有通过具体的、细节的、量化的管理方式去不断的敦促并鼓励员工的参与营销，才能够让更多员工在日常工作中向客人推荐酒店的产品和服务。这个培训工作也可以请与酒店合作的微官网平台人员到店进行。
在培训时分享的“各部门销冠名字和每人的具体奖金”永远是鞭策员工提升营销积极性的最佳方式。
