近日，知酒君接连采访了茅台镇当地知名企业已经逐渐走上台前的酒二代们，试图在他们与父辈的对比中，找到茅台镇在历史长河中的共性与特性——传承的故事。在贵州省商务厅主办的黔酒全球行活动走进新加坡、日本和韩国，在此期间我们采访了远在海外的钓鱼台国宾酒业总经理助理丁才义，相隔数千公里、长达一个小时的高密度交流组成了这篇采访的龙骨。在茅台镇白酒版图中，钓鱼台酒业是绕不开的重要组成部分，而在茅台走上台前的酒二代中，丁才义也是非常典型的一类人：他接受过海外的高等教育，往往可以凭借更远的视距来衡量当下的周期性变化，在行业发展中，我们需要这样的企业家为行业带来新的思想。酱酒确实是一个好的行业我们本以为在童年的耳濡目染之下，丁才义会很早就树立起回到钓鱼台酒业的想法，但令我们意外的是，在进入行业之前丁才义几乎滴酒不沾，而且比较反感酒桌文化，他觉得现在流行的酒桌文化与古典诗词中流传的诗酒风流相去甚远。2020年丁才义从美国纽约回到茅台镇，对当时的他来说，回到钓鱼台酒业工作并不是必选项，甚至不是一个选项，但当时由于疫情的影响，他觉得那个时候并不是一个投资的好时机，索性回到家中参与钓鱼台酒业的一些工作。扎根酒业的想法，是在回国后与父亲丁远怀的几个月出差经历中慢慢树立起来的。“酱酒行业的商品属性很好，逐渐赢得更广泛的终端消费者喜爱，而且又不会过期，当时产能还没过剩，总之是一个好的投资方向。我觉得这个行业能连接各行各业，容易交到很多朋友。那么既然我父亲在钓鱼台酒业工作，我为什么不参与进来呢？”对丁才义来说，他选择回到家乡并参与钓鱼台酒业的日常管理，主要是基于对酱酒市场的判断，几乎不掺杂个人的感情因素。提到当年的酱酒热，丁才义回忆道：“我刚入行的时候，打算来钓鱼台酒业做代理的经销商就好像医院里等着看病的人一样，排起长队在路边等。到了晚上，茅台镇就像纽约一样夜夜笙歌，但是现在基本上已经很少有人主动入行做白酒经销商了。很明显供求关系变了，我说的供求关系是指厂商之间的供求关系。”传承了钓鱼台的三大发展观2021年，丁才义参加了第六届贵州白酒企业发展圆桌会议，期间宋书玉理事长关于“冷静看价值、冷眼看热度、冷脑看趋势”的发言给他留下深刻印象，也成为他日后参与企业决策的指导。“要警惕产能增量不能成为存量价值的下行压力。”宋书玉这句话也与钓鱼台酒业一直以来的发展策略相吻合。丁才义介绍道，钓鱼台酒业始终坚持只做适度规模的优质酱酒，不会盲目扩产，不会盲目下探价格带，保证钓鱼台酒业的高端品牌定位，这也是现任钓鱼台酒业总经理丁远怀的经营策略。尽管从去年开始，越来越多的企业开始加注“大众酱香”，但钓鱼台酒业的管理者始终保持着高度的品牌定力。另一方面，丁才义提到，在勃艮第、干邑等世界名酒产区的酒厂都会选择将产能控制在一定范围内，这样才会有助于讲述产区价值的稀缺性：“现在很多消费者对酱酒有一个误区，他们总是把酱香工艺型白酒当成酱香型白酒，等消费者培育成熟以后，他们自然也就能感受到酱香型白酒的稀缺性，但过大的产能会稀释这种稀缺性。”这份特殊的品牌基因不仅影响了钓鱼台酒业的品牌调性，也影响了当时牵头人丁远怀的视野格局。在贵州白酒企业的高管中，丁远怀是第一批“走出去交流”的企业家，或许也正因为很早就见识了天地辽阔，让丁才义口中的父亲成为一个胸怀山海的人，这种胸怀体现在超过大部分同行的见识和能容纳不同的思想的智慧。在日常管理中，丁远怀也逐渐重视起新营销渠道的发展，日常分管电商工作的丁才义往往将父亲视为行业的前辈，更绝少与父辈发生意见分歧。谈及产业变化，丁才义在渠道端分享了他的理解，他认为简单的商贸分销模式缺乏竞争力，未来的酒类终端必然要经历从经销商到服务商的升级转型。“我们希望找到可以为终端门店赋能的经销商，因为终端商的入行门槛很低嘛，我们希望经销商可以和我们厂家一起，讲好产品，做好品牌，好好做C端真的不是一句空话，现在渠道商的责任变了，我们该有所转变，从贸易思维到服务思维，再到品牌思维。” 勇敢地出海，游到海水变蓝由于正值钓鱼台酒业参与黔酒全球行活动的当口，我们聊天的内容就自然地落在白酒国际化上。“国际化对于钓鱼台酒业一定是值得尝试的。”钓鱼台酒业是贵州省少数在二十多年前就已经在接触海外市场消费者的品牌之一。1999年，钓鱼台国宾馆在茅台镇选址建造了钓鱼台国宾酒厂，成为茅台之后的又一个高端酱酒品牌。依托于钓鱼台国宾馆的资源，钓鱼台国宾酒幸运地成为许多外国政商要员了解中国白酒的入口。这种特殊的历史背景为钓鱼台酒业带来了国际化发展的品牌潜力。这是钓鱼台酒业在实现国际化战略上的优势。在丁才义看来，白酒实现国际化是大势所趋，钓鱼台酒业刚好是在这种趋势下先行了半步而已。在世界六大烈酒中，威士忌、伏特加等已经实现国际化，其中苏格兰威士忌有90%的销量是来自本土以外的市场，而中国白酒则是靠本土市场消费了99%的销售额，如果白酒可以成功出海，不仅会完全扭转国内白酒市场的内卷局面，也会为中国文化的海外传播提供强大助力。“现在我们国家白酒消费处于严重的贸易逆差，如果我们这一代人能让中国烈酒出口实现从逆差到顺差的转变，那我觉得以后就不用担心产能过剩的问题了。”丁才义认为，让白酒走向世界是他们这一代酒业人最重要的事业与荣誉。而面对当下中国白酒品牌国际化面临的问题，丁才义也给出了自己的见解。“外国人对中国白酒有一定的了解，但我们的传播不够。在实现白酒国际化的过程中，白酒可以作为一个载体，让中国文化传播到世界的每一个角落。”在采访的最后丁才义告诉我们，在旅居国外的那几年，他内心时常生发出一种民族自豪感，只是当时并没有体会，当他回来的时候才能深刻理解那种感觉，这次在新加坡推广黔酒，那种熟悉的感觉再次涌现。作为一位传统行业的管理者，没有什么比把自家产品推广到海外更令人自豪的了，而他的自豪感就是让钓鱼台国宾酒香飘世界。