作 者：正风
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
提到内蒙古你会想起什么？想来，绝大多数人都会给出几个标准答案：蓝天白云、策马扬鞭、还有那“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊”的草原美景。没错，作为一个内蒙古人，每当谈及家乡时，以上景象就会在脑海中自然而然地浮现出来。不过，前两天回了一趟内蒙古之后，今后在谈及家乡时，除了上述风光，有这样一家企业也一定会在第一时间浮现在脑海当中，乃至于会情不自禁地把它的故事讲给更多的人听，因为它给我留下的印象实在是太为深刻了。这家企业就是总部位于内蒙古呼和浩特的新途径集团。新途径是一家集公职类考试培训、职业教育和在线教育等业务于一体的大型综合性教育科技集团。2012年成立至今，它在全国开出了730多家分校，分校数量稳居行业前三，其模式更堪称业界中的一股“清流”。具体来看：自己花大价钱研发的课程以及各类报考、备考的线上工具统统免费提供给学员，不收一分钱；平台上的上千名老师，他们的身份不是打工人而是合伙人，自己的工资可以自己定；始终秉持极致让利的思维，将绝大部分利润让给加盟分校，老板直言：“最好的管理就是把人做好，把钱分好”……说到新途径的老板，一句发自心底的感慨是，牛逼的人，真的是很早就开始牛逼了。这位89年出生的年轻人，初中时靠给同学补课而免了自己的补课费，高中时靠从义乌批发小商品实现了“自给自足”，上大学后，更是以十万元为单位开始赚钱……在财商方面，可谓早早展现出了过人的天赋。更为人称道的是，他决心一定要在未来5年做到100亿的规模，成为行业第一。这背后的发心，不是名声、利益，而是一份浓厚的情感羁绊。前两天，我参观了位于呼和浩特的新途径总部，并与董事长王祯进行了一场深度交流。不得不说，王祯的故事和他观点与感悟，真的很值得深思。
新途径集团董事长 王祯一、“要么出人头地，要么不如不干”先来聊聊王祯其人。有句话讲，“人生的一切都起于童年”，王祯的经历，可以说再度对这句话做了完美诠释。1989年，王祯出生于呼和浩特市下辖的和林格尔县，整个童年阶段，有两个人对他产生了不可磨灭的影响。一是蒙牛创始人牛根生。90年代，牛根生在和林格尔县办了一家乳品厂，在王祯的印象里，几乎一夜之间，县里家家户户都开始养牛，大家纷纷给牛根生的乳品厂送牛奶。后来，牛根生又给了一些牧民大笔的分红，不少人家用这笔钱盖起了二层小楼，生活得到了很大的改善。那是王祯第一次对企业家的概念有了认知，原来当老板可以这么厉害，不仅自己有钱，还能让这么多人跟着他一起干，一起发财。“那时候，我们县家家户户都有两本牛根生的传记，我虽然看不进去书，但印着牛总的封面天天能见到。后来牛总还上了《赢在中国》，我就开始追这个节目，有几期甚至看了很多遍，这对我产生了不小的影响。”王祯说道。二是小学数学老师。与王祯交流时，他坦言自己小时候不是一个标准的好学生。“从小就调皮捣蛋，写作业在我这儿几乎是不可能的，哪怕被老师逼着写日记也只写4个字，今天晴天或者今天阴天。”不过，五年级时，他的学习态度以及对自身的认识有了一个很深的转变。当时，一位数学老师在黑板上出了一道超纲题，看着同学们都在奋笔疾书的算题，只有王祯趴在桌子上睡觉，数学老师就把王祯叫起来让他回答这道题。出乎意料的是，虽然没见王祯认真算题，但他竟然答对了这道超纲题，老师便当众表扬了他一番。而这一番表扬可谓让王祯打开了新世界的大门，原来除了调皮捣蛋，学习上被认可也是能引起大家关注的。“老师的这番表扬就让我感觉很爽，之前觉得调皮捣蛋、玩世不恭能让大家关注到我，很有面子，但其实不是的。如果你有一个特长能让大家对你竖起大拇指，那才是真的牛。”这之后，从中学到大学，王祯的数学成绩一直是班里的第一名，他自信地说：“只要我在，班里的数学成绩永远是我最好。”数学成绩的拔尖，老师对此的表扬，同学们眼中的理科天才，这些片段加在一起，深深影响到了王祯的性格。他的好胜心愈发强烈起来，喜欢乃至享受做成一件事，然后在大众面前受到赞扬的感觉。用他的话来说：“就是爱当大哥、爱被夸奖、爱做出点惊天动地的事。要么出人头地，要么不如不干。”不得不说，这句话，也正是优秀企业家的一个必备特质。二、机灵头脑寻财路，小小少年把钱赚今天回顾下来，除了这份好胜心外，王祯学生阶段的创业经历也不免让人感慨，有些人似乎就是为创业而生的。王祯第一次体会到挣钱的感觉还是在初中。当时，他和一个亲戚家的孩子共同请了一个外教来补习英语。因为王祯的理科成绩很好，对方父母就请王祯给孩子讲讲理科题，所以每次外教来之前，王祯都会给对方讲两个小时的物理和数学。结果一学期下来，这个孩子的英语成绩没怎么提升，数学和物理成绩反而突飞猛进。后来，对方父母就替王祯付了请外教的费用，算是给他的补课费。在学校里，王祯也充分发挥着自己的理科优势，经常给班级同学讲物理题，当然这是义务的。作为班长，他觉得这是正确的事，也是自己应该做的。高中开始，王祯赚的钱就可以养活自己了。那他靠什么来赚钱呢？今天来看，王祯算是接触到了中国最早期的电商，也就是B2C模式。一次上网时，王祯意外发现了一个义乌小商品商城的网站，里面都是些课本玩具之类的小玩意。这些东西校园门口其实也有卖，但网上的价格明显要便宜很多，其中有一个规则更是引起了他的注意。“我看到满500可以打9折，满1000可以打8折，满2000可以打7折，满5000、10000甚至可以打5折，价格本来就比学校附近便宜，买的多还有很大的优惠，我就觉得这里面有利可图。”王祯在心里盘算了下，作为年级的“十佳班长”，他和各班的班长都很熟悉，人脉上不成问题，当时全年级有50多个班，上千名学生，人数上也有一定的规模。于是王祯让商城给自己邮寄了一些商品画册，然后给每个班的班长发一份，同学们想买什么就在画册上标注下，然后各班班长做好统计，过段时间再来找他，由他在网上下单。因为东西都很便宜，再加上都是些学生喜爱的小玩意，画册一发下去就引爆了学生们的购买热情，基本上每次下单都能达到5折的优惠门槛，那剩下一半的钱就是王祯的利润了。高中那几年里，靠着这笔生意，王祯不仅实现了“自给自足”，更重要的是，他对做生意赚钱产生了浓厚的兴趣，而他也的确展现出了做生意的天分。由此可见，未来走向创业这条路，似乎已经是其命中注定的一部分了。上大学之后，王祯对赚钱渴望上升到了一个新的高度。“来到大学，人与人的贫富差距很快就显现出来了。有的同学身着一身名牌，甚至不在学校住，天天开着豪车来上学，那种感觉是完全不一样的，这更坚定了我要赚钱的决心。”于是，一上大学王祯就开拓出了一项送水业务——在水站接好桶装水，然后送往各个宿舍和老师办公室，免去师生排队打水的烦恼。后来，王祯还组建起一支专门的送水团队，秉着随叫随到的理念，很快就抢占了全校的送水业务，最高峰时一天要送800桶到1500桶水。按照每桶水5元左右的利润来算，王祯在这项送水业务上获利颇丰。2012年，王祯读大三时，新途径刚刚成立，创始人想在校园里招募合伙人代理，吸引学生过来报班，于是开始网罗各高校中的红人。王祯凭借学生会主席的身份和送水业务早已在校园内打响名气，自然而然地入选了。加入新途径后，王祯从海报设计、传单发放，到公开课的宣传以及课后服务，所有环节亲力亲为，并在行业内率先提出了“先试听再缴费”“不满意随时退费”等口号。凭借新颖的宣传思路和招生方法，王祯在几个月的时间内就赚到了10多万元的提成，成为公司里最赚钱的校园代理。从新途径内部来看，王祯当时也是全公司唯一一个赚到钱的校园代理，其能力得到了创始人的欣赏与认可。几个月后，王祯被吸纳为公司股东，几年之后又凭借扎实的运营能力和对行业的深度理解，成为公司里的最大股东。此后，他带领新途径走上了一条突围逆袭之路。所以，当我们回顾王祯的成长和创业经历后，你会发现有两个字在他身上体现得特别明显，这两个字就是欲望。需要注意的是，欲望绝不是一个贬义词，也不等同于贪婪。欲望是人类乃至所有动物最原始、最基本的一种本能。某种意义上，正因人们有了欲望，才推动了整个社会的进步与变革。从王祯来看，他有着出类拔萃的欲望、有着受人瞩目的欲望、有着强烈的好胜和赚钱的欲望。这些欲望交织在一起，一次又一次地促使他朝着成为企业家的方向迈进。这一切，也正如财经作家吴晓波的那句感言：“在过去四十年中国改革开放的过程中，一个人能不能成为优秀的人，跟你出生在什么家庭没有关系，跟你的智商高不高没有关系，跟你所在区域资源丰富不丰富没有关系，只有一个关系——欲望，你愿不愿意富起来，敢不敢为了致富而冒险。”
二、“三大基因”，奠定逆袭基石当然，企业家仅有欲望还不够，还要有思想，要有正确的思想。就像任正非所说：“方向大致正确，来自企业家的思想正确；企业家的思想正确，来自对企业的正确认知；没有正确的假设，就没有正确的方向；没有正确的方向，就没有正确的思想；没有正确的思想，就没有正确的理论；没有正确的理论，就不会有正确的战略。”从当前的公考培训行业来看，各机构间的竞争可谓愈演愈烈，乃至陷入内卷。此前，业内个别机构还曾发生过退费风波，引起了公众对行业的担忧。所以，在这样一个并不能称之为“岁月静好”的行业里，新途径能够突出重围，能够有向行业冠军冲刺的勇气和底气，想来，王祯的经营思想也一定是这背后的源动力之一。那么，在新途径的经营上，王祯是怎么想的？新途径的破局秘钥到底是什么？这个答案可以用王祯提出的“三大基因”来总结：1. 新途径在线第一个基因名为新途径在线，指的是新途径将自身最完整、完善的课程在线上免费公开，助力学员少花钱乃至不花钱考上心仪的工作岗位。必须要说的是，当王祯刚提出这一模式时，其实引起了不小的质疑，他本人也背负了较大的压力。有人直言，“新途径这是要做慈善吗？凭什么把最好的课程免费放出去，行业里就没有这么干的。”的确，从业内来看，此前很少甚至可以说就没有哪家机构能够做到精品课的线上免费，原因也很简单，学生都在线上免费听课了，那谁还来线下报班呢？没人报班，那收入从哪来呢？但王祯不这么想，他的心里有着双重考量：第一，要让学生主导自己的消费权，要让社会和年轻人从中获益。在王祯看来，机构的实力从来都不是自己吹出来的，而是来自用户的口碑，口碑怎么来？就是要让用户亲身去体验，去感受，让他们做出最真实的评价。新途径在线就提供了这样一个渠道，学生可以在线上听新途径老师的课，觉得老师讲得好，线上听起来不过瘾，他们自然会来线下报班。来自学生的主动选择，最后往往也会获得更好的效果。此外，新途径的使命是帮助青年人学到、用到、得到、走正道。所以，新途径在线的免费线上课程还有一个发心就是要服务社会，服务年轻人。正如它的运营理念：让自制力足够强的学员可以不花钱或者是花最少的钱拥有更好的一站式备考学习平台，得到更好的培训，考上心仪的工作。第二，自制力向来是一种稀缺品。必须要承认的是，线上学习的干扰因素有很多，只有少数人能够保持全身心的投入。而在线下课堂，有老师可以盯着学员的学习状态，有同学之间的比学赶超，那种氛围是线上所无法提供的。学员在注册新途径在线后，基本上都会加上新途径老师的微信和学习社群，老师的朋友圈和社群里会经常发布线下课堂的状态，比如同学在走廊背书、老师的现场答疑以及大家专注做题的场景等等。王祯相信，课堂不只是传授知识，更重要的是让学员保持一个好的学习状态。看到这些画面后，那些无法专注又决心“上岸”的线上学员一定会产生紧迫感，他们早晚会来线下课堂学习。2. 教师平台化第二个基因名为教师平台化，指的是老师不是机构的打工人，而是合伙人，二者是一荣共荣，一损俱损的关系。在王祯看来，老师是机构和学生之间最显性的链接点，一个机构的口碑，很大程度上取决于学员对老师的评价。这就决定老师必须要有责任心，要成为学员的良师益友，要对学员进行跟踪服务，而不是上完课即走的讲师。那怎么提升老师的责任心呢？有人说可以给老师涨工资，没错，当机构只有几十个人时，涨工资的确是一个办法。但当机构遍布全国，各分校加起来有上千名老师时，该怎么涨、给谁涨、涨多少，就会变成一个老大难问题。这方面，王祯的思路是，把给老师涨工资的权利交给市场。在新途径，老师的薪酬由课酬和课量两部分组成，哪位老师觉得自己的课酬低了，完全可以自己提高课酬，不用提申请然后等着层层审批。当然，老师们也要考虑清楚，如果自己的课酬提高了，那就要产出与课酬相匹配的成果，比如学员成绩或学员满意度的提高。如果单纯地提高课酬而保证不了课程质量和效果，那分校就会降低老师的课量，最后的综合收入反而会变低。那怎么既能提升课酬，又能保证课量呢？这就要看学员是否买你的单了。而想让学员买单，就要让他们真正感受到你那颗全心全意为他们付出的心。例如，是否及时回答他们的疑问，哪怕是在课后时间；是否在学员咨询阶段就积极与他们沟通，产生强链接；是否积极主动地用好新媒体平台，吸引更多人关注到自己……这样一来，老师的工资就完全市场化了，只要你能吸引更多的学员，能创造更大的价值，就可以大胆地给自己涨工资。同时，这也在倒逼老师们提高服务质量，否则涨薪就是无稽之谈。3. 分校合伙制第三个基因叫分校合伙制，指的是加盟分校的负责人都是新途径的合伙人，新途径秉持极致让利的思维，将绝大部分利润都让给各地区分校。让到什么程度呢？用王祯的话来说，就是无论分校怎么算账，它们最后一定会发现，跟着新途径干的收入远远大于自己所付出的成本。坦白说，在加盟纠纷频发的当下，总部如果能为加盟商们及时提供人员或技术上的支持就已经算是尽职尽责了，将如此多的利润让出去简直闻所未闻。所以我很好奇地问了王祯，难道你没想多赚些吗？怎么就敢把利润都分出去？王祯的回答可谓朴实无华：“没有人不想多赚钱，如果我想从这些分校身上抠出几千万是很好办的，但千万不能这么做。因为我想要的是一个百年企业，是可持续发展，是未来的行业第一，所以一定不能短视，必须要有远见。如果我整天想的是和分校博弈，是少给老师们点钱，他们的动作一定会变形，新途径的各项标准就执行不下去了。只有极致的让利，让到他们离不开我们，新途径才能实现各项标准的强管控，才能真正做到对每一位学员负责。”在了解了新途径的这三大基因后，我有2点感受特别深刻：一是“变、变、变”。自中学开始，王祯就把QQ个性签名改为了“变、变、变”，沿用至今。王祯说，自己小时候是一个羞于变的人，觉得如果自己改变了什么，别人就会嘲笑自己，就会说你不是一个能坚持做自己的人。但问题是，你明明知道原来的行为是不对的，明明知道自己还可以变得更好，那为什么不去改变呢？所以他在中学时就开始有意识地让自己发生变化，不断朝更好的一面改变。从商业来看也是一样，谁说过去沿用下来的方式就一定是对的？谁说只能按照原有的逻辑行事？于培训行业而言，难道不应该在缴费之前让学员试听吗？难道不应该对学员的服务更全面周到吗？难道不应该让老师凭能力提高收入，拒绝平均主义吗？毫无疑问，这一切都是应该的，既然是应该的，那就去改变，让变化发生。正如华与华创始人华杉所言：“‘随机应变’，我认为是扯淡；‘适应市场变化’，我认为是瞎掰。相反，我们真正能脚踏实地、实实在在去做的，是改变这个市场，从创业的第一天起，我们就在改变这个市场。能改变多少，就有多少生意，能把市场改变成我们认为应该有的样子，我们就是第一品牌。”显然，王祯看透了这一点。二是对人性的深刻洞察。坦白说，无论是课程的免费公开，还是给加盟分校的极致让利，其实都是很考验人性的一件事。什么是人性？简而言之就4个字——趋利避害，于绝大多数人而言，这就像渴了喝水、饿了吃饭、困了睡觉一样，是人之所以为人的一个重要原因，没什么好回避的。真正的高手不会回避人性问题，而是懂得运用顺与逆的哲学来处理人性问题。用一句话总结，就是顺着人性对人，逆着人性对己。于王祯而言，他当然知道给别人让利了，自己得到的就少了。但他依然能够这么做，愿意这么做，还力争把这件事做到极致，这就是在逆着自己的人性，来顺应他人的人性。在这点上，王祯说了一番很触动我的话：“不是说我天生就喜欢让利，我一定也愿意多挣钱，但我觉得善良和厚道才是一个人最正确的选择。人与人都是将心比心的，你凭什么觉得你不愿意做的事别人会愿意做？对别人好点，多做点好事，大家是能感受得到的。”“作为人，何谓正确？”，这是稻盛和夫先生留下的一句箴言，也是王祯很喜欢的一句话，同样也应该是我们每个人做事时的判断基准。
五、遵循人性，敬畏常识这些年，大大小小的企业也走访过百余家，无论是新途径，还是其它的一些优秀企业，如果说它们身上有着怎样的共性，我想可以用这样8个字做一个总结：遵循人性，敬畏常识。人性前面讲过，是趋利避害的，是一个善与恶交织的复杂世界。优秀的管理者在处理人性问题时，大多有一个诀窍，就是竭力放大善的一面，然后用合理的流程和制度来理解、缓冲、转化恶的一面，因为他们很清楚，人性不是用来对抗的，而是需要遵循的。就像弘一法师那句一语道破真谛的话：“一个人真正的强大，不是学会对抗，而是允许一切发生，允许遗憾、愚蠢、丑陋、虚伪，允许付出了不计较得失，允许自己做自己，允许别人做别人，让花成花，让树成树，择其善而从之，其不善而改之，渐渐的你会变成一个柔软、舒展、自在的人。”还有常识，常识是什么？我很喜欢“经营之神”松下幸之助的解释：“天下雨，人打伞。”在松下看来，“遇到下雨就得打伞。只要懂得在下雨时打伞，就不会被淋湿。这是顺应天地自然法则的感受，也是一种常识。这种想法虽然平凡，但是，如果做生意和经营管理，有所谓成功的秘诀，我想，也不过是把平凡的事情，视为理所当然，尽力去做罢了。”从王祯的座右铭和新途径的愿景中我们也能感受到那份常识的力量。王祯的座右铭是，做一个聪明、善良、厚道，真正受人爱戴的人。新途径的愿景是成为受人尊重的教育品牌，王祯对此解读是：“新途径的成功不光是赚了多少钱，培养了多么强大的团队，而是真正被社会认可，受人尊重，被人爱戴，这是我们始终追求的状态。”他说人就应该是宽厚善良的，就应该去做一些正确的事。这就像幼儿园老师告诉我们，饭前要洗手，过马路要看红绿灯一样，是每一个人的常识。只不过一些人走着走着，可能连常识都丢了，忘了根本。是啊，今天再去回顾那些“起高楼、宴宾客、楼塌了”的故事时，不免感慨，很多故事里的主人公真的是连最基本的常识感都丢了。至于为什么会丢，那又是一个值得深思的话题了。最后，祝福王祯和他的兄弟姐妹们，愿他们的目标和梦想早日实现。同时，也希望那些遵循人性，敬畏常识的企业能够越来越多地出现在我们身边。排版 | 正风编辑 | 正风 主编 | 孙允广 