10月30日，万科A(SZ:000002)发布2024年三季报，虽然受房地产市场下行影响，公司经营业绩显著承压，但租赁住宅业务却表现亮眼，营收规模与开业规模再创历史新高。而在这背后，则离不开泊寓的“三板斧”。

01 规模稳健增长，新项目开业即满租

2024年，中国住房租赁市场在政策的驱动下依旧呈现出显著的发展态势。迈点研究院数据显示，截至2024年9月末，TOP50住房租赁企业合计开业规模达到140.01万间，环比增长5.6%，同比增长25.0%。

但与此同时，保租房的大量入市以及宏观经济的萎靡，使得市场竞争也愈发激烈。中国房地产业协会在其报告中指出，随着保租房的筹集工作接近尾声，大量保租房密集入市，为租客提供了更多选择，进而影响了租客选择，也对租金价格及续签率产生了一定的冲击。

随着市场竞争的加剧，进入第三季度以来，头部企业在规模扩张上也愈发谨慎。迈点研究院数据显示，2024年第三季度TOP10住房租赁企业合计开业规模环比增速仅为0.7%，较第二季度和第一季度3.2%和3.0%的环比增速水平显著下滑。

而反观万科泊寓，不仅经营业绩稳健增长，经营规模也持续扩大。财报显示，2024年前三季度，万科租赁住宅业务(含非并表项目)实现营业收入26.3亿元，同比增长3.7%，并创三季报新高。截至9月底，泊寓运营管理房源达到24.7万间，较6月底增长2.07%;开业房源达到18.7万间，较6月底增长2.19%。

值得一提的是，在规模增长以及市场竞争加剧的背景下，泊寓截至三季度末的出租率依旧保持相对稳定，仅较二季度末下降0.30个百分点至94.90%。据财报披露，报告期内宁波朗拾、杭州彩虹天空之城、深圳和颂轩项目、天津滨海大都会等项目均实现开业即满租。

02 效率、纳保、私域，泊寓的“三板斧”

探究泊寓稳健增长的底层逻辑，迈点认为可以概括为效率、纳保、私域的“三板斧”。

先来看效率。据财报披露，2024年前三季度，泊寓项目前台GOP利润率达到89.4%，处于行业领先地位。尤其是在住房租赁市场租金下滑的背景下，泊寓的单房运营成本持续下降，2024年前三季度同比下降6.2%。

与此同时，泊寓的租约质量也显著提升，前三季度签约租期同比提升40天。据一位杭州的泊寓租户对迈点透漏，在续租时，泊寓会采取阶梯定价，也就是说租期越长，租金越优惠。由于泊寓有“同城换房”以及“跨城换房”服务，且在国内主要城市的项目布局也日趋完善，因此租户往往会选择更长的租期进行续约。

再来看纳保。据财报披露，截至2024年三季报末，泊寓所管理的住宅中，共有11.7万间纳入保租房，占比达到47.37%。一方面，纳保是泊寓在积极响应国家政策;另一方面，纳保能够保证项目的出租率，以支撑规模的持续扩张，同时也为发行保租房REITs打下基础。

据万科在2024年中报业绩说明会上透露，公寓REITs已进入申报阶段，并获得了相关指导和反馈。据悉，公寓REITs的标的资产为北京、天津、杭州等地经营表现优秀的保障性租赁住房，出租率均超过95%。

再来看私域。据财报披露，截至9月底，泊寓线上平台累计注册人数达到482万，公众号粉丝数达到135万，自有渠道获客占比提升至87.6%。受益于此，泊寓的营销成本也显著下降，根据万科2023年报披露，当年自有渠道获客占比超85%，带动渠道费率降至0.6%以下。

与此同时，泊寓也在极力开拓B端客户，万科在2024年中报业绩说明会上披露，与泊寓达成合作的企业数量超过了5000家。另据2023年报显示，泊寓的企业客户占比达到23%。

显然，经营效率的提升，让泊寓在市场竞争加剧的背景下，依旧保持了稳定的盈利能力;积极纳保，让泊寓既响应了政府号召，同时也为规模扩张与发行REITs打下了基础;私域流量，降低了泊寓的获客成本。

03 结语

在迈点研究院发布的“2024年三季度住房租赁企业规模榜”中，万科泊寓无论是开业规模还是管理规模，均与其它企业拉开了显著差距。而在项目规模愈发增长的背景下，泊寓的出租率等核心经营指标却依旧保持稳定，这也体现出泊寓出色的资管能力。

万科在2024年中报业绩说明会上指出，新时期的存量市场，泊寓扮演着“双边客户”的链接者角色，一边链接着资产方，为资产找到适配的解决方案，一边链接着租客，为租客找到有温度的空间。