编者按

8月17日，慧保天下、新浪财经联合主办的“回归本源·蓄时成势｜2024人身险高质量发展研讨会”在苏州市举行。在“2024人身险高质量发展研讨会”中的“直面低利率时代，重构资产负债表”环节，中再寿险副总经理李奇发表演讲，分析了低利率环境下产品体系的构建，并且给出了具体建议。

李奇将自上世纪80年代保险业复业以来，国内人身险业的发展经历分为了婴儿期、少年期、青年期、成熟期。对于现阶段成熟期的问题，他指出，当前行业面临的问题在于人身险产品体系向储蓄型转移，保障类新单规模下降，渠道向银保转移。

就如何解决当前问题，让行业做大做强，李奇结合海外成熟市场的经验和规律，提出了自己的建议，即产品体系搭建核心仍要靠储蓄功能为主的寿险产品和养老产品，“储蓄+养老”是核心；另外，李奇认为此时耐心资本正在召唤耐心负债，未来，分红险、万能险将逐渐占据更大的比重。

中再寿险副总经理 李奇

今天我将分享三个观点：一个是我们走过什么样的路，走在哪里，现在环境是什么样子；二是别人的路怎么走；三是下一步我们的路该怎么走。

01

中国人身险市场产品体系现状

现在人身险市场的产品体系现状如何？过去寿险业从80年代、90年代起步经历了婴儿期、少年期、青年期。到现在，寿险业走向了成熟期，也就是高质量发展的时代。但是成熟期一个显著的特征就是“身高不会再长了”，行业的增速也开始放缓。不过，从少年期和青年期的高速增长到现在的成熟期，行业还有一定的增长惯性。但是其实行业透支了过去十年的不少增速，现在我们还在成熟期刚刚起步的阶段，仍然还需要消化。

人身险通过过去二十多年的高速发展消化了很多的矛盾，但是还有一部分矛盾没有解决。今天我们看到的中速放缓就是有一些因为疫情三年经济的透支，使得有些问题提前暴露，更显著地暴露。

今天我们面临的情况是整体人身险的产品体系向储蓄型转移。储蓄是中华民族的传统文化，在整个东方世界，包括周边的日韩等，储蓄都是一个传统文化。相较于早年间，人们的传统是最贴近现金等价物是最好的。我们寿险的产品越贴近于现金等价物，或者是和银行存款、银行理财的形态越接近是最容易被老百姓接受的这一类产品。现在在疫情过来的这几年，发生这件事也是一个必然的情况，就是整体向储蓄型转移。

这里面有两个特征：一是保障类新单规模下降；二是渠道向银保转移。来看看重疾险从巅峰期一年一千亿的新单保费，变成了去年大概是原来的1/10，也可以说重疾险目前走向了死胡同。同时，来看头部企业以及整个行业，储蓄型的产品在蓬勃发展，银行渠道在增长，过去五年达到了复合增长率50%，相较于个险渠道是显著增长。无论是需求端还是供给端，储蓄型产品都是当下几年我们唯一的选择。

对于保险公司来说，这是一个很矛盾的事情。可能公司还是需要维持这种高增长以解决和消化经营过程中存在的问题和矛盾。但是利差损长期高保证、高现价，对保险公司来说是很大的挑战，过去的盈利模式难以为继。

“两难”问题所产生的原因是什么，我总结出了三个方面：

一是从保司端，大家对未来是充满自信的。但是这更容易产生一个极端，就是我们过度自信，认为高速发展的惯性还在，利率的中枢长期还是过度乐观。这是保险公司在经营角度上难以避免的人性层面问题。所以说，可能我们提供长期的高保证是很多人，甚至是全行业普遍认为不会存在的问题。另外无论价值评估的模型还是资本金要求，并不会对高保证、高现价有惩罚措施。这造成了保险公司没有理由、没有动力去做产品结构的调整。

二是从需求端，客观上越贴近于现金存款类的产品越有吸引力。在整个的发展历程中，保障型或者是保险责任其实在我国基本上没有成长起来，我们的老百姓对于保险风险的认知基本上还停留在一个很初级的阶段。

三是从资产端，资本市场相对比较疲软，资产荒且资金出海很难，无法实现全球化配置。

这几个因素造成了保险公司一方面现在渐渐意识到高保证利率、高现金价值这种模式难以为继。但是如何走出去是我们现在面临的最大挑战。

02

低利率环境下海外市场产品体系规律总结

从现在的情况来看，我们自身的路处于何方？我们看看海外市场，别人走到这条路的时候，是怎样蹚过这条路，以及成在哪里，败在哪里。

我们看日本、德国市场以及我国的台湾、香港市场。

相对来说美国市场是特殊的存在，商业的健康保险是替代了社会健康保险，所以它的健康险占比过高，我们应该把它分开来考虑。从全球普遍的规律来看，应该说储蓄型产品和养老类产品，依然是全球市场最主要的产品构成，大概占到2/3左右的比重。健康保险为代表的纯保障型的产品，占比大概30%左右，这是全球的一个客观的规律。

在低利率的环境下，海外市场刚才也有领导提到过产生了很大的利差损的风险，也驱动了产品结构的变革。主要的变革在哪里？第一个是降低保障利率水平，像日本市场在低利率环境下，它的保险产品的保证利率1%—0.5%以下，基本上相当于没有。依靠资本市场的发展，无论是本土的资本市场还是全球化的资产配置来实现这种收益。相当于利率保证、分红或者是投连工具来把额外的投资收益分享给客户。

日本是通过资本市场和海外配置解决了一部分问题，但是迫于无奈还是转向了保障型产品。保障型产品海外的特征是保险风险占比非常高，比如说终身寿险，基本上就是我们心目中应该有的样子，而不是现金价值非常高，几年就退保了。无论是产品结构还是产品形态，从这两个角度去看，海外市场和全球市场，我们总结认为，一是养老金和寿险产品是主流，二是健康险不可或缺，占据三分之一的结构。

海外的储蓄型产品在低利率环境下，其演变过程最显著的特征是低保证利率和低现金价值。这是低利率全球的选择。不同的国家选择不同，像美国有非常好的本土资本市场，极其发达，所以有变额年金（VUL）、指数万能（IUL）非常好的产品。而像德国催生出投联型的产品，以及政府对于第三支柱的鼓励，养老金的长足发展。资产端就是依赖于本土的资产市场和全球化的资产配置。

保障型的产品全球所有的市场都共有的产品形态和保险责任，包括身故、长寿风险、费用报销健康险。另外，在多数国家失能险和长护险是非常显著的保险产品，我们看到从保障的形式来讲，其实和我国有很多相近之处。

比如说主要的形式有主副险形式。形式二是像美国很多的年金产品是和提前指数和护理险在一个产品里，但是美国的产品认证仍然是年金产品。原因是美国的代理人销售能力低，也是不太会讲很复杂的产品，绑到一个产品中便于销售。形式三是独立销售，依赖于海外精英的独立代理人或者是销售渠道。第四个主要形式是团险，像是美国的健康险多数是以团体保单存在。

我们发展到现在，代理人人数是200万，可能还有进一步下降的可能性，那未来一定是多个渠道一起走向新的销售模式。就产品形态来说，也会以储蓄型为主到储蓄与保障共存主流的产品走向。除此以外，海外还有一部分外部环境的发展值得探讨和借鉴，比如国民对于保险的教育和普及，还有一些基础环境、基础设施的搭建。

03

低利率环境下中国市场产品体系搭建建议

最后花一点点时间，提出我们给出的建议，就是下一步如何走。

总体来说，依然是遵循客观发展的规律，将产品的体系搭建核心还是靠储蓄功能为主的寿险产品和养老产品。因为对于我们人身险公司来说，也就是五大篇文章中，养老金融是我们的主战场。长期储蓄文化的积淀，造就了我们未来在储蓄型产品，以及具备真正长寿风险的养老金是我们发展的主流。

二十届三中全会提出了一个重点的概念是“发展耐心资本”。我前面铺垫了这么多，今天最想和大家分享的是耐心资本正在召唤耐心负债。耐心负债的显著特征就是低保证利率低现金价值，这是对储蓄型产品来说。对于保障产品就是保险杠杆高，和储蓄型产品搭配得当，重塑产品体系。

我们认为对于储蓄型产品，将来分红型、万能型将逐渐地会成为占据更大的比重。短期而言，我们当前的环境下，保险是唯一的刚兑的投资类产品。所以，需求端客户失去了对于非保证的信心，保证依然存在，但是“低保障+分红”是对双方而言供需两端都是更好的选择。长期来说，我们要解决这一问题，也还是需要在投资端做更多的努力。面临国内的现状，也就是资本市场。我们建议放松资产配置的限制以及境外投资，从负债端来讲，我们主推“养老储蓄+X”，也就是养老储蓄加功能很强的保障型产品，无论是长护险还是失能险。

最后总结而言：人身险要进一步地做大做强，核心是要靠储蓄型和养老年金的发展，搭配保障型产品的进步，回归保障本源。在大的背景下，耐心负债值得我们持续投入来构建核心竞争力和特色经营能力。对于投资端，我们也是希望能够在政策层面给予我们更多的全球化配置的可能。最后，销售模式和销售的渠道还需进一步地培育。

以上是我们对整个产品体系的低利率环境下的分析和建议，不当之处欢迎各位批评指正，谢谢！