大家好，笔者是一位7年广告投放经验的老鸟优化师了，律师行业投放也有2年半。

今天这期内容主要为大家分享下律师行业的线上广告投放策略及我自己实操账户的一些经验，希望对于想要做律师行业线上推广的老板以及律师行业的优化师们有所帮助。

近三五年左右，市场经济并不太乐观，很多行业老板都在思考另谋出路，尝试转行或转型，反而律师行业却呈现一片蓝海，很多律师缺乏资源或人脉，无法获取更多案源案件，恰巧一些大律师平台，纷纷推出招商加盟的项目。

针对想创业或转型的老板或律师，让他们入住平台，通过“互联网+平台”的方式来服务用户，更好的解决当下用户利用便捷网络寻求找律师法律咨询的需求，虽说律师行业市场空间相对良好，但同时也有一些问题，下面从具体事例为大家做一些分享和认知，共同交流学习。

01、当下律师行业营销状况

传统律师事务所在营销过程中的策略和手段也不同。有些律师事务所选择使用SEO、搜索推广、公众号、小程序、短视频推广等互联网营销手段，以吸引更多的潜在客户。而另一些律师事务所则选择使用传统的广告和宣传手段，如户外广告、报纸广告等。但大多依然面临一些问题：

1、投放渠道单一，成本高

拒最近了解到很多同行客户，大多主要集中在百度搜索为主，其次是抖音推广为辅，但整体投放获客成本在200-500之间，很多小型律所完全卷不动，承受不了这样的获客成本。

2、业务较多，覆盖难

都知道律师行业投放业务类型太多，比如经济纠纷、劳务纠纷、婚姻纠纷、财产纠纷、债务纠纷、合同纠纷、刑事案件、交通纠纷等等，要做到所有业务全量覆盖，一是没有足够的预算经费；二是很多业务类型后期转化不好，只会拉高人力成本；三是缺乏专业推广人员团队，即便有专人管理分的越细越容易空耗，很难细分业务精准管理投放效果。

3、后端承接转化差

大部分律所采用的投放都是获取电话或在线咨询，而缺乏专业稳定的在线咨询人员，没有系统的流程和话术，导致不能更好的咨询服务做转化案件。

因此，律师行业的营销现状需要不断地创新和改进，以适应不断变化的市场需求和客户期望。同时，律师也需要不断提升自身的专业素养和服务水平，以提高客户满意度和口碑效应，从而实现业务的持续发展。

02、律师行业投放模式

律师行业仍属于传统行业，绝大部分以律所为主，其次是法律平台，再次是咨询型公司，在运营模式封闭和市场用户认知和心智都需要提高的情况下，整个行业投放模式大致分为以下几种：

1、大部分律师事务所的投放模式依然采取投放PC站点或移动站点为主，来获取目标客户线索为主；有一部分律所投放模式通过投放企业微信私信等方式，结合私域流量做后期沉淀转化为主；比如xxx律师事务所。

2、有一部分律师平台，通过投放c端和b端两种方式，以c端用户付费咨询为主，b端律师招募入驻平台为主，从而连通用户端和律师端整合模式，进行用户案源获取，在让律师进行抢单或平台派发案源，进行收费服务。比如华律、律图、法临等。

3、还有一种咨询服务公司，通过推广获取用户线索进行专卖给合作律师或律所，进行CPA结算；比如xxx法务咨询服务公司等。

03、律师行业投放渠道选择策略

市面上渠道多种多样，但每个行业并非什么渠道都合适投放广告，就拿律师行业来说，投放渠道虽多样化，但依旧以搜索引擎、法律门户网站、社交媒体、SEO等为主。其中，搜索引擎是律师行业的主要投放渠道，如百度、360、UC等，通过关键词竞价广告投放来获取目标客户。

同时很多律师事务所还重点结合网站SEO做自然排名，通过自然流量和长期沉淀内容和品牌传播来获取海量用户。此外，一些法律门户网站、视频社交矩阵、微信公众号等也是律师行业投放的常见渠道。

04、律师行业投放技巧

法律行业始终属于传统行业，尤其是律师事务所更是相对保守，不同的律师事务所以及不同的法律服务领域可能采取不同的投放策略。下面主要介绍三类不同模式的投放策略：

1、投放企业微信或私信模式

这类客户主要是通过腾讯广告、抖音广告、百度广告等进行企业号私信推广，根据自身定位和目标客户的需求，制作相应的广告素材，包括广告文案、图片或视频等。广告素材应具有吸引力、简洁明了和突出律师事务所的优势。同时，广告素材的合法性和合规性也需得到保证。某律所投放企微私信方式，整体数据呈现如下图：

2、商品化付费模式

这类客户以法律平台性质为主，通过腾讯广告、抖音广告、百度广告等渠道进行推广，以H5或小程序为承接落地，通过视频广告素材或关键词进行信息流广告或搜索广告投放，引导用户在落地页进行付费后咨询对应的律师，进行业务纠纷服务。某法律平台投放付费模式，整体数据呈现如下：

3、表单线索收集投放

这类客户较为居多，也是最常见的一种投放模式，收集到目标用户线索后进行邀约线下服务进行后续转化，主要通过腾讯广告、抖音广告、百度广告、UC等渠道，进行搜索广告为主，信息流广告为辅，二者占比7:3或8:2，具体根据业务体量来决定。某法律咨询公司整体投放数据呈现：

05、月耗从0-100w的投放技巧

月耗从0-100w主要策略在于渠道选择搭配+投放技巧策略，下面我将以表单线索推广为例，渠道选择以百度+抖音为主，预算占比八二分配，重点介绍一下经本人操作百度月耗从0-100w的投放技巧策略：

百度渠道的选择主要取决于律师行业的传统性质和用户搜索精准性，同时进行多账户操作，投放目标采取付费回传表单+直投付费为主，而其策略重点是利用Ocpc进行投放，那么如何玩Ocpc才能拓量和稳定效益，下面展开细说：

1、Ocpc创建流程：

Ocpc创建简单，点击菜单栏“资产中心-Ocpc策略”即可进入创建界面，设置好对应选项保存即可，如下图：

从上图可知，要应用Ocpc出价策略，首先要择推广计划，注意一个计划只能绑定一个Ocpc出价策略。其次根据实际需求选择投放方式，目前投放方式有四种：

（1）增强模式：半智能半托管，精细化管理的话效果还行，否则空耗严重；

（2）目标转化成本：目前投放相对稳定的一种方式，但也需要做基础维护；

（3）放量模式：适合有较大预算，考核宽松的需求主；

（4）目标ROI：以结果导向ROI为投放方式，目前以地域层级为主，可设置ROI系数值，经测试不易起量。

接下来就是设置转化目标和出价：数据来源一般选择不限制，也可以根据自身回传数据做筛选，转化目标根据投放情况选择，投放表单就选表单，投放下单就选下单；转化出价可参考推荐出价和自身实际考核进行出价探测；深度出价当数据量较少时可不设置，否则更不易跑量，数据量较大时可设置深度出价，以此提升线索质量。

最后命名保存即可，这样Ocpc出价策略就创建应用完成。创建简单，但费心的是日常的优化维护。

2、Ocpc出价策略的关注点

如今很多小伙伴都知道跑Ocpc策略，无需关注以前cpc那么多维度，以前Ocpc关注点击价、上方排名、匹配模式、点击均价等至少七八个维度指标往上，而如今Ocpc重点关注几下几点即可

（1）一本：转化成本；二量：展现量+转化量；三率：点击率+预估转化率+转化有效率。

根据百度官方的智能竞价公式ecpm=转化出价*预估点击率*预估转化率*1000。可以看出点击率和转化率是比较重要的，所以日常重点关注的应该是提高创意点击、落地页转化。

（2）定向：Ocpc模式，在开启自动定向下，关键词出价和匹配模式是失效的，Ocpc只智能调控出价，不是调控匹配，所以在没有开启自动定向时，匹配可以微调，有助于曝光展现和系统模型探索。虽然Ocpc智能调控出价，但依然需要设置一个合理的出价值，以确保广告在竞争中获得竞争力和模型放量。

（3）拓词和否词：拓词可半个月或一个月拓展一次，每次加词是原账户词量的20%左右即可，否词根据转化情况调整，也可一周检查做一次否词。

既然是搜索竞价，关键词托词的合适度很重要，在进行Ocpc优化之前，首先需要对关键词进行筛选。选择与产品或服务紧密相关、具有较高搜索量和较低竞争度的关键词。这将使您的广告在潜在客户搜索时更容易被展示。

（4）Ocpc包：Ocpc切记不要频繁删包，很容易影响模型，删包要根据转化效果（转化量和成本）而定，若转化效果在合理区间，则不用删除，同时学习成本的Ocpc包也并不等于效果一直稳定，要根据实际情况来调整。

（5）转化有效率：有时候转化用户较多但并非有效用户，这种情况不是大盘流量差 就是Ocpc包模型跑偏，需要检查搜索词和消费词，如果词没问题就是大盘影响，如果搜索词太乱或消费词太范，要么进行否词观察，要么删包重建。

3、Ocpc优化策略

（1）、四象限分析法

四象限分析法对大部分营销推广都适用的方法，而在百度搜索中，即更侧重账户中的四类词的优化方法。

高消耗高转词：保持不动或者拓相关词，或适当提高cpa百分比；

高消耗低转词：暂停或者删除；建议先暂停几天没数据时在删除，降低账户负向损失；

低消耗低转词：保持不动或优化页面，提高预估转化率，促进转化量级；

低消耗高转词：拓词+创意，基础维护。

（2）、Ocpc包先大后小

新账户或者是转化量较少的账户，前期可以建大包投放，即一个包绑定多个计划。后期再去拆包，设小包，一个包分策略绑定少量计划，可结合细分业务绑定建包，也可按具体投放目标绑包等。

前期绑定多个计划是为了快速起量，后期拆小包投放，是为了让流量更精准。

（3）、账户结构

Ocpc模式下账户结构无需cpc时候那么多而精的结构，但还是要根据主要几类词性或业务进行结构搭建，操作上可借鉴信息流操作手法，衰退的计划或表现不好的计划，可直接暂停，复制新建备用，以此循环。或者可老计划绑新包、新计划绑老包、新计划绑新包等交操作跑量，测试下来前两种方式较稳定。

另外，稳定的账户不建议大动，大的调整对系统来说是负向操作，尤其是Ocpc包“正在学习”状态不要轻易调整或降低出价，否则会隔天瞬间掉量，甚至不起量一段时间，学习成功的包可以每周微调一下即可。

（4）、Ocpc与cpc共存

账户里Ocpc和cpc可同时设置，品牌词和竞品词这类建议低预算跑CPC，有助于提高点击率，辅助模型，其它词合理出价跑Ocpc。竞品词注意防侵权，竞品词单元的创意不要加通配符。同时Ocpc下不要纠结排名更不用设置排名倾向策略，这都没有意义。建议也不要轻易开启智能匹配，这样流量太杂太范。

（6）、提高页面转化率

Ocpc模式下对预估转化率很看重，当模型对预估转化量降低时，会出现限流不易起量的情况，所以提高优化页面师非常重要的，效果好可以保持不动，如果效果下滑或者词长期无转化，需要新做页面来测试，提高预估转化效果，刺激模型。

（7）、定期数据监测

都知道流量是有波动的，广告投放优化是一个持续的过程，没有稳定和所有维度指标都好，需要定期监测Ocpc包的数据，关键词数据，转化数据等，及时调整出价、创意、优化目标等，同时还要关注竞争对手和行情，了解竞争环境变化，及时调整策略。

06、投放数据分析及监测

在广告投放后，需要对其数据监控和优化。通过监控广告数据，可以了解投放效果、点击率、转化率等指标，以便及时调整投放策略。同时，律师事务所还需要对广告素材进行优化，以提高广告的吸引力和转化率。以下是一些监控和优化广告的步骤：

（1）前端数据监控：通过数据分析工具监控广告数据，如点击率、转化率、曝光量等指标，进行账户调整（时段、预算、成本）和物料素材（文案、图片、视频）的优化，重点关注点击率和转化量，尽量点击率要高于大盘，同时提升转化率。

（2）后端数据监控：对投放转化后的数据进行分析，了解广告效果、目标受众特征和竞争对手情况，以及有效转化占比、ROI等情况。由于是投放付费目标，所以更关注付费量和ROI，当然加入你投放的注册表单等浅层目标，就关注成本、有效性等。

07、总结一下

综上所述，律师行业营销推广虽说有竞争压力，但不像其他行业那么内卷，只要梳理明确好推广需求，合理选择渠道搭配，针对不同渠道平台规则进行投放目标搭配，其次针对不同渠道进行账户搭建、物料素材的设计制作上线投放，最后在实际操作过程中，需要注意数据的分析和优化的策略。广告投放需不定期的进行检测评估，律师行业投放效果的评估标准主要包括点击率、转化率、曝光量、CPA（每次行动成本）、ROI维度等。

通过评估这些指标，律师事务所可以不断优化投放策略，提高投放效果。律师行业的投放模式多种多样，需要根据自身定位和业务模式等具体情况选择合适的投放渠道、策略和评估标准，以实现最佳的投放效果。以上便是针对律师行业的拙见分析，希望对业内伙伴们有所帮助，不足之处还请见谅。