中国人身险业步入深度转型阶段，作为头部机构的中国人寿保险股份有限公司（下称“国寿股份”）一举一动都备受瞩目。

对于不同体量的寿险公司而言，“转型”有着截然不同的意味。头部机构历史长、规模大，但同时也意味着惯性足，转型推进中，更考验掌舵者的平衡力。

诚如国寿股份总裁苏恒轩所言，“如何统筹好线上与线下的有机结合，如何统筹好老客户的留存与新客户的开拓，如何统筹好新单业务的开拓与续期业务的巩固，如何在努力优化升级老的经营模式的同时，积极培育新的经营模式对于中国人寿乃至整个行业都是一个巨大的挑战。”

当然，历史长、规模大，往往也意味着积累充足，有更多的改革抓手与腾挪空间，能够给转型创造更好的环境。日前，国寿股份在京召开业绩发布会，转型当口，业绩企稳，同时，其多渠道协同发力，医养服务、科技布局全面深化，也让人看到了一家头部机构的转型策势能与路径。

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“鼎新工程”发力

一体多元销售布局支撑负债端，专业化投管体系提振业绩

国寿股份于2019年启动“鼎新工程”，其中有二：一是构建“一体多元”的销售布局，二是建立市场化、专业化的投资管理体系。如今来看，公司转型的关键时刻，两大体系均已经开始发挥巨大作用。

从整体业绩来看，面对巨大的转型压力，国寿股份成功实现了正增长。2021年，该公司实现总保费6183.27亿元，同比增长1.0%。这主要得益于续期保费的拉动影响——2021年全年，中国人寿新单保费1758.64亿元，同比下降9.3%。

从最受瞩目的一年新业务价值来看，2021年国寿股份达成447.80亿元，同比下降23.3%，不过在业内仍居首位；受益于既往扎实的业绩基础，截至2021年末，其内含价值达到12030.08亿元，较2020年底仍增长12.2%。

全年业绩稳中有进，截至2021年底，国寿股份总资产达48910.85亿元，较2020年底快速增长15.0%。公司投资资产达47168.29亿元，较2020年底增长15.1%。

在疫情以及转型等的多重负面因素影响下，国寿股份能够取得这样的成绩殊为不易，是公司落实“鼎新工程”，持续深化以客户为中心的“一体多元”销售布局，在强化规范管理的基础上加强资源精准配置，聚焦转型突破的结果。

具体来看，个险板块坚持以有效队伍驱动业务发展，积极推进渠道转型。个险队伍常态化运作4.0体系全面推广实施，推动销售队伍向专业化、职业化转型。

截至2021年12月31日，国寿股份总销售人力约89万人，其中，个险销售人力为82.0万人，包括营销队伍规模51.9万人，收展队伍30.1万人。

2021年，国寿股份个险板块实现总保费5094.89亿元，其中，续期保费4079.73亿元，同比增长4.3%；个险一年新业务价值为429.45亿元，首年年化保费口径新业务价值率为42.2%。

个险之外，其他渠道构建的多元业务板块则聚焦专业经营、提质增效、转型创新。

银保渠道坚持规模与价值并重的渠道定位，持续推进渠道健康发展。2021年，银保渠道实现总保费493.26亿元，同比增长19.6%，客户经理达到2.5万人，季均实动人力保持稳定，人均产能持续增长。

团险渠道坚持统筹规模和效益，各项业务稳步发展。2021年，团险渠道实现总保费291.62亿元，同比增长1.0%；销售人员为4.5万人，其中高绩效人力较2020年底增长13.0%。

此外，国寿股份大力发展互联网保险业务，全面落实中国银保监会互联网保险业务监管要求，完善集中运营、统一管理的互联网组织和经营体系，丰富场景化、定制化的产品供给。2021年，国寿股份通过个险、银保、团险等渠道开展的互联网保险业务快速增长，银保监会监管口径下总保费达349.69亿元，保费规模再创历史新高。

国寿股份不断完善的市场化、专业化的投资管理体系在2021年也发挥出了巨大作用。

得益于近年来国寿股份持续加大长久期债券配置力度、联营和合营企业投资收益贡献提升，2021年，国寿股份实现净投资收益1887.70亿元，同比增长16.0%；总投资收益2140.57亿元，同比增长7.8%。2021年国寿股份净投资收益率达4.38%，总投资收益率也达到4.98%。

负债端稳中有进，资产端持续向好，国寿股份最终在2021年实现归属于股东的净利润509.2亿元，微增1.3%。

牢记“国之大者”

积极服务实体经济发展，参与多层次社会保障体系建设

对于一家金融央企而言，营业收入、利润等只是衡量其业绩的指标之一，实际上，近年来，随着企业履行社会责任逐渐成为重要的时代潮流和商业规范，金融央企作为具有特殊公司治理结构的法人，在勇担政治和社会责任重任方面更被寄予殷切期望。牢记“国之大者”，对于金融央企而言，甚至是超越经济效益的存在。

可以看到，作为一家寿险企业，国寿股份一直坚持以服务国家大局为己任，尤其是在发挥专业所长，服务社会民生方面，起到了主力军作用，积极服务健康中国建设、积极应对人口老龄化国家战略，主动参与多层次社会保障体系建设。

其一，积极参与各类政策性健康保险业务，服务多层次医疗保障体系建设

实施健康中国战略，完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，是十九大报告中提出的一项重要任务。可以看到，在贯彻健康中国战略，服务医疗保障体系建设，尤其是各类利润微薄的政策性健康险业务方面，国寿股份一直都走在前列。

截至2021年12月31日，国寿股份在办200多个大病保险项目，覆盖超过3.5亿人；持续承办400多个健康保障委托管理项目，覆盖超过1亿人；在17个省市承办长期护理保险项目61个，覆盖2300万人；在22个省市承办补充医疗保险项目170个，覆盖9100万人。

除此之下，伴随各地普惠性保险业务“惠民保”的兴起，中国人寿也积极融入其中。截至2021年底，累计在15个省市落地54个城市定制型商业医疗保险项目，承保人数超过1000万。

其二，积极应对人口老龄化，参与养老三支柱建设

人口老龄化加剧，出生人口减少，养老三支柱建设的紧迫性前所未有。这给保险业创造了新的机遇，同时也提出了更高的要求。

国寿股份成功获得专属商业养老保险试点资质，于2021年6月1日起，成为首批参与在浙江省和重庆市开展的专属商业养老保险试点工作的险企之一。

通过一段时间的试点，市场积极反馈给予行业更多信心。近期，中国人寿还明确，将自2022年3月1日起，将专属商业养老保险试点区域扩大到全国范围。

其三，积极服务实体经济，推动社会经济转型

其实不只是保险业，整个中国经济都走到了转型的关键时刻，能否从“高速度”顺利过渡至“高质量”取决于方方面面的共同努力。对于金融保险业而言，充分利用资金属性，服务实体经济，更是至关重要。

在这方面，国寿股份一直聚焦国家重大战略，持续提升服务质效。截至2021年底，其投资实体经济累计超2.7万亿元，其中，2021年新增投资规模近7700亿元。

其四，锚定“建设国际一流、负责任寿险公司”的ESG战略目标

2021年是“十四五”规划的开局之年，“做好碳达峰、碳中和工作”被列为重点任务之一。而“ESG”作为识别企业高质量发展的重要指标，也成为国寿股份的重要战略目标之一。

在这方面，国寿股份将“碳达峰 碳中和”目标植入公司发展理念，搭建气候变化应对体系，制定“保障环境健康友好，助力实现碳中和”的总体环境目标和具体实施方案，从绿色投资、绿色销售、绿色运营、绿色办公等多方面找准发力点，绿色投资累计超3000亿元，同比增加4倍。资产管理子公司还推出国内保险资管行业首只ESG债券指数、权益指数。

坚持“稳中求进”

国寿股份将持续夯实队伍转型基础，发力“寿险+”综合金融、医养服务、科技等生态建设

从2019年开启的人身险业深度转型，在2021年迎来关键一年，多重利空因素交织下，加速转型成为行业共识。

无论是对于转型，还是对于高质量发展，国寿股份都有着深刻的认知，这不仅仅是对于保费的要求，更是对于企业经营理念，经营行为提出了全新的标准。

对此，苏恒轩表示：“高质量发展的拐点不仅仅体现在数量上，更体现在公司的经营行为上。比如从公司管理方面，如何由过去的粗放性管理逐步转化为集约性管理，如何提高公司的全要素能力，或者加强这方面的建设，如何进一步强化科技赋能，如何进一步提高公司的优质服务水平，也就是提升公司经营链条各个价值链环节的建设，同时能够坚持以人民为中心，真正适应劳动人民群众的需要，多开发一些群众急需的产品等等。”

面对转型压力，据介绍，国寿股份将坚持稳字当头，稳中求进，2022年会继续坚持有效队伍驱动的发展战略，持续聚焦队伍发展的质态，优化队伍结构，促进队伍向专业化、职业化转型。在措施上，除了不断调整优化基本法，还会聚焦一些专业经营，并优增优育，着力招募和培养一些优秀人才。

除此之外，国寿股份还将从两大方面着手进行布局，赋能保险主业，切实提升公司市场竞争力。

一方面，坚持以客户为中心，积极构建“寿险+综合金融”“寿险+医养服务”生态圈

考虑到服务正成为吸引客户投保的关键要素，国寿股份综合考虑自身股东资源优势以及产业布局优势，构建“寿险+综合金融”“寿险+医养服务”生态圈正成为其最为重要的转型战略方向。

实际上，多年来，基于集团内各成员单位资源整合的“寿险+综合金融”早已经开展多年，却成效显著。2021年，国寿股份为国寿财险代理车险保费211.07亿元，保单件数同比增长18.0%；为养老险公司代理企业年金业务新增首年到账规模及养老保障业务规模为281.97亿元。

在“寿险+医养服务”方面，近年来，国寿也是持续发力，目前，国寿大健康平台服务项目持续丰富，截至2021年12月31日，服务项目数量已过百，累计注册用户量较2020年底增长超过35%；养老体系建设方面，则通过国寿大养老基金布局了一批康复、医养、医院、健康医疗大数据、健康产业园等养老产业链上下游的优质资源。

另一方面，“科技国寿”推动公司数字化提速

“数字化转型”是险企“高质量发展”的题中之义，这不仅是监管的要求所在，同时也是险企构建竞争优势的必然要求。

“科技国寿”也是国寿股份制定的转型战略之一，围绕于此，2021年国寿股份在科技创新、数字驱动、科技赋能等方面继续构建数字保险生态，加速科技与业务融合，持续强化科技创新引领支撑作用。

科技对于主营业务的反哺效果是显著的，数据显示，寿险App注册用户达1.12亿人，同比提升21%，月均活跃人数同比提升18.1%；升级、推广智能业务模型，核保、保全、理赔智能审核通过率分别达93.4%、99.1%、73.1%；全年“理赔直付”服务客户超600万人次。

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