要去参加展会了，这个时候就会听到不少外贸人和参展商在展后抱怨：展中我们很认真地接待客户，收集到几百张名片，谈得都不错，但展后跟进时对方却杳无音信，收到的反馈寥寥无几，有的甚至像不认识一样。这也许是大多数外贸人和参展商目前面临的难题：展会后客户跟进出现问题，无法有效跟进销售线索。

因此，应详细记录每个到访的潜在客户情况及要求、谈判结果，记录客户的相关信息，尤其是名片上没有的信息，千万不要凭事后回忆跟进客户，这会使你处于十分不利的境地。

一、现场信息记录要素

1、了解买家基本信息

姓名、性别、职位、决策者、采购角色、地址、行业、公司形态、何时归国等。

2、注意谈判细节

来访时间、穿着、颜色、发型；

买家通过什么了解到我们，以便以后用这一途径；

留意客户的关注点、注意什么产品；

对品质的需求、对产品的了解程度；

记录对产品的意见和建议；

记录各种报价；

记录谈判过程和方式。

“5W1H”

What——对什么产品需求

Who——谁要，你还是你的下游客户

When——什么时候要

Where——销往哪里

Why——为什么要

How——计划如何采购

通过客户收集同行信息；

为客人赠送小礼品，事后跟进；

对取样客户要留下记录；

用一些特殊符号注明来访客人的重要性；

确认展后沟通日期、方法、内容、联系方式（E-mail、、Skp、MSN等）；

自己对客户做出的承诺一定要兑现；

可为客人提供哪些无偿的咨询服务；

和客人合影，事后联络时通过发送照片唤起客人的记忆。

二、客户信息记录方式

1、参展记录簿

参展商在展前应设计类似的参展记录簿，可将收到的名片订在上方，并记录名片上没有的沟通信息，便于登记和展后追踪。参展记录簿也是展中管理销售线索的有效工具。建议将参展记录簿以50页本编码印刷，每位展台人员领取后登记编码，展中强调收到名片后一律登记于册的规范动作，展后回顾时统计数量。

2、现场面谈记录表

参展商应根据自己产品和市场的特点、专业客户的关注点、产品的规格和匹配性设计出专业的产品面谈记录表。

展台人员在接待客户时可以将表格拿在手上，采用多重选择方式打勾，自己边问边填写或请客户填写几个相关栏目。这对外贸新手也是十分有用的。

3、录音笔记录

录音笔是展中与客户进行沟通的有效记录工具。目前市场上出售的便携式录音笔品种很多，大部分都有较强的功能，建议购买可以连续录16小时以上内存的、能分别设立100个文档功能的录音笔。

在展中当与客户交换名片后，即可打开录音笔报出客户的名字和国家开设文档，结束后关闭或连续开设第二个文档，同时接待第二位客户。这种方式在展位繁忙时段使用特别有效。

所有的当天录音记录必须在当天晚上结合名片做功课，按上述现场信息记录要素整理录音文档，逐一登记到参展记录簿上以便展后个性化跟进销售线索。

4、利用主办方客户注册系统信息

去国外参展时，不少主办方为参展商提供读卡器服务（买家注册时，每人都会拿到带有电脑芯片、条形码、磁条、穿孔卡片或计算机编码的资料卡，注册信息收集于此，包括买家基本信息：姓名、公司、地址、电话、传真和其他相关资料），参展商不妨利用这高科技管理系统轻松便捷地收集来到我们展位买家的背景信息。

特别提示

避免拿到客户名片后在名片背后记录信息或将名片直接放入收集盒内，这会冒犯客户，显得十分不专业。

三、如何改善展会后的客户跟进效果

1. 在展会期间建立更强的连接：除了简单地收集名片，尽量在展会期间建立更深入的联系。主动与客户进行有意义的对话，了解他们的需求和兴趣，并记录这些信息。您可以记录关键的谈话要点、客户的喜好或特殊要求等，以便在跟进时能够提供更个性化的服务。

2. 发送个性化的跟进邮件：避免使用标准化的模板邮件，而是针对每位客户发送个性化的邮件。在邮件中提及您在展会期间的交流，回顾他们的需求，并提供相应的解决方案或建议。确保邮件内容简洁明了，突出您的专业知识和价值。

3. 利用社交媒体和专业网络平台：在展会后，利用社交媒体和专业网络平台与客户建立连接。添加他们为联系人，关注他们的动态，并在适当的时候与他们进行交流。这种方式可以增加您与客户的互动频率，并为后续的跟进提供更多机会。

4. 定期提供有价值的内容：发送定期的电子通讯或提供有价值的行业信息，例如白皮书、行业报告、技术趋势等。这些内容应该与客户的兴趣和需求密切相关，并能够帮助他们解决问题或增加价值。通过提供有益的内容，您可以保持与客户的联系，并增强他们对您的信任和兴趣。

5. 定制跟进计划：为每位客户制定个性化的跟进计划，根据他们的需求和购买意向确定跟进的频率和方式。一对一的沟通会更加有效，可以安排电话会议、在线演示或面对面会议，以便更好地了解客户的需求并提供定制化的解决方案。