原创首发 | 金角财经

作者 | 塞尔达

2月14日，沪上阿姨向港交所递交上市申请，中信证券、海通国际、东方证券为其联席保荐人。据招股书，沪上阿姨本次募资主要用途为提升数字化能力、升级设备、加强供应链能力以及进一步拓店。

由夫妻店发家、成立超过十年的沪上阿姨主售13-20元的现制茶饮，和古茗、茶百道位于同一价格带。截至2023年9月30日，沪上阿姨已开出7297家门店。据灼识咨询，按照截至去年三季度末的门店数与GMV计算，该品牌在中国现制茶饮店市场中排名第四。

沪上阿姨也是继茶百道、古茗、蜜雪冰城后，又一家正式冲击IPO的新茶饮品牌。

不过相对同行来说，沪上阿姨缺少知名度高的资本方站在背后。

几轮融资过后，目前沪上阿姨最大的机构投资方为苏州宜仲，持有其7.76%的股份。这是一个知名度并不高的私募基金，除了沪上阿姨外，它绝大多数项目的认缴出资额都只是数十万元水平。

相比喜茶背后的资本方有腾讯、高瓴等，茶百道有中金，古茗有红杉，沪上阿姨背后规模更小的投资机构意味着更敏感的风险承受态度，以及更小的耐心。

在赛道内卷加剧、资本市场日渐看淡的背景下，沪上阿姨冲击上市背后，除了有加码内卷的经营考虑，可能也多了一种背后资本希望提早套现离场的动机。

门店数已超7000家

沪上阿姨这个品牌起源于上海一家夫妻店。

多年前，沪上阿姨创始人——单卫钧和周蓉蓉夫妻搬到上海，任职世界500强美企。据说，夫妻二人一直有创业的想法，直到2013年，周蓉蓉无意间走入一条上海弄堂，看到一家没有门牌的奶茶店门前正多人排队，由此看到创业机会。

周蓉蓉看到的这家店，将奶茶与血糯米混合熬制，从而更贴合上海茶饮口味。当时流行的是珍珠奶茶，市场被港式和台式两种风格的奶茶占据，单卫钧与周蓉蓉突发奇想，打算做一款有着上海弄堂特色的“沪式奶茶”。

命运的齿轮开始转动，夫妻二人双双辞职，并从CoCo、85度C、星巴克、麦当劳等头部企业里找来团队，开启创业之路。他们跑遍香港、台湾等奶茶起源地调研，又向奶茶店阿姨请教，最终把产品定位于现煮五谷茶，把血糯米、青稞、燕麦、红豆等五谷与奶茶进行搭配。

2013年7月，一家25平方米的奶茶店在上海人民广场开业。新店以血糯米奶茶为招牌，产品定价在7-15元，由于受到弄堂奶茶店阿姨的启发，品牌被命名为“沪上阿姨”。

开业当天，门店排队长达数十米，一天就卖出1000多杯奶茶，第一个月营业额突破了30万。凭借血糯米奶茶出圈，第一家沪上阿姨门店大获成功，夫妻二人开始实施下一步计划——做几家直营店，打造成样板店后批量复制。

随后，沪上阿姨加快开店步伐。成立两年后，沪上阿姨开出280多家加盟店，卖出8000万杯奶茶，实现销售额破2亿；成立三年后，其门店数量达到了500家；而到了2023年三季度末，它的门店数已经超过7000家。

同时，单卫钧很早就注意到，在上海这样的一线城市开店，不仅租金高、劳动力价格高，竞争也十分激烈，造成利润极低。相反，二三线及以下的城市人口基数大，有一定程度的消费能力，属于“低租金、低劳动力、低竞争、高利润”地区，“这是一个市场的缝隙”。

由2014年起，沪上阿姨就开始往三四线城市下沉，这个战略一路延续至今。招股书显示，目前沪上阿姨约49%位于三线及以下城市。2023年前三季度，沪上阿姨有50.4%的新店开设于三线及以下城市。

此外，随着加盟门店越来越多，沪上阿姨的业务模式也由最开始的“卖奶茶”慢慢转变为向加盟商售卖设备及原材料，并收取服务费。

目前，沪上阿姨有99.3%的门店为加盟店。截至2023年9月30日，沪上阿姨共有4284名加盟商，其中32.3%的加盟商开设一间或以上门店，同期新开的门店中，有47.3%的门店由老加盟商开设。公司向加盟商销售货物的收入占总收入近八成，加盟服务收入占16.4%。

在这种商业模式下，随着加盟门店越来越多，沪上阿姨的业绩也稳定增长。2021、2022全年以及2023年前9个月，沪上阿姨营业收入分别为16.40亿元、21.99亿元、25.35亿元，对应净利润分别为0.83亿元、1.49亿元、3.24亿元。

不过，随着规模不断扩大，在即将冲击IPO之际，沪上阿姨的业务瓶颈也开始暴露在聚光灯下。

在长江以南难卖

目前，沪上阿姨的价格普遍定在13-20元区间，比蜜雪冰城贵，但比喜茶便宜。这一价格区间正是中国连锁奶茶品牌最拥挤的赛道，茶百道、古茗以及后来居上的霸王茶姬都属于这一价格带。

不过，相比茶百道、古茗等近期同样官宣计划赴港上市的竞争对手来说，沪上阿姨无论在收入规模和门店网络上都不占优势。

比如，与沪上阿姨招股书报告期相同的古茗，在2023年前9个月实现了55.71亿元营收，净利润10.45亿元，门店数量达8578家，并进一步增至2023年底的9001家。这意味着，在门店规模相差1281家的情况下，古茗的营收规模能做到沪上阿姨的2倍以上，净利润能做到3倍以上。

巨大的差距，与扩张策略有关。

对比茶百道、古茗、沪上阿姨三个腰部品牌的布局，茶百道更多发力一线及新一线城市，古茗与沪上阿姨则重视下沉。这三个品牌在三线及以下城市的门店占比分别为39.5%、49%、49%。

但同样主打下沉市场，古茗与沪上阿姨走向了不同的地域。沪上阿姨更聚焦北方。招股书显示，它在北方的门店数量达3752家。古茗则更偏好其大本营附近的浙江、福建、江西等地。

从区域经济实力与消费能力上看，古茗聚焦的南方地区，要高于沪上阿姨主打的北方，从而导致了在门店相差不大的情况下，两者收入和净利润达到了数倍的差距。

沪上阿姨并非不想将势力拓展至经济更发达的南方，但其小料丰富得像八宝粥的奶茶，到了长江以南后确实不好卖。

招股书显示，沪上阿姨的五谷茶等饮品最适合热饮，尤其在中国北方地区，可在寒冷的冬天带来温暖及舒适的感觉。但问题也在于，在气温高、一年四季几乎都能穿上短袖衣服的南方，消费者对五谷茶饮的接受度没有那么高。

地域限制形成了增长瓶颈，意识到问题所在的沪上阿姨开始发力扩大饮品种类数。

2019年，沪上阿姨开始转型，做了水果茶，到2020年直接将品牌宣传语改为了“爱鲜果茶，喝沪上阿姨”。

单卫钧曾表示，整体转型后，客单价和产品均价都同步上升，单店业绩同店同比上升了30%。目前，沪上阿姨已经形成包括鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、酸奶昔及袋装小食的产品矩阵。此外，招股书显示，沪上阿姨几乎每年都要推出100款以上的新品。

同时，沪上阿姨还试图进入咖啡市场，寻求新的增长点。2022年，沪上阿姨推出了咖啡品牌“沪咖”，意在进一步扩大产品矩阵，主攻中端市场。招股书报告期末，沪上阿姨共有1964家沪咖。在未来战略中，沪咖的计划仍是主要通过现有的沪上阿姨门店进行扩张。

不过，随着产品矩阵复杂化，且加盟商数目不断增加，沪上阿姨的品控压力陡增。

据相关媒体报道，广东省大埔县一“沪上阿姨”茶饮店因经营腐败变质、感官性状异常的食品，被广东省梅州市大埔县市场监督管理局罚款2000元。据悉，至执法人员检查时，该批鲜菠萝从感官上已明显腐烂、变质，且当事人已使用半只鲜菠萝用于制作6杯百香果金菠萝水果茶，并已全部销售。

这并非个例，近年来，沪上阿姨门店屡次被市场监管部门处罚。2023年5月和7月，在北京市场监管部门发布的食品安全通报中，沪上阿姨有两家门店存在食安问题。2022年7月，有媒体报道，湖南省湘阴县市场监督管理局对一家湘阴任兴奶茶店进行了行政处罚，罚款2万元。

资本的耐心没多少了

最近半年，随着几家商业模式类似的连锁茶饮品牌相继冲击IPO，新茶饮赛道再度热闹起来。

2023年8月15日，成立于四川的茶饮品牌茶百道向港交所提交上市申请，上市前两轮融资合计募资9.7亿元，投后估值约175亿元。

茶百道来自四川成都，2008年成立后一直缓慢扩张，直到10年后迎来爆发，接连开店7000多家，成为近五年新茶饮的一匹黑马。在递交招股书的两个月前，茶百道披露其完成了由兰馨亚洲领投的一轮融资，跟投方包括正心谷、中金资本、番茄资本等。

随后，2024年1月3日，蜜雪冰城和古茗同天递表，以门店数、市占率为口径，二者分别位列现制茶饮行业第一、第二。

蜜雪冰城红遍全国小县城，它也早在2022年9月就曾在A股递表，希望登陆深市主板。据彼时招股书披露，蜜雪冰城在2021年实现营收103亿、净利润19.12亿，且净利率接近20%。

然而，就在所有消费投资人都等待这个振奋人心的“A股新茶饮第一股”时，蜜雪冰城却在招股书披露后迟迟没有动静，最终撤回A股IPO，转战港股。

至于来自于浙江台州温岭的古茗，截至2023年底已开出超过9000家门店，年营收超55亿元，仅次于开店3.6万家的蜜雪冰城。同时，古茗备受资本青睐，曾先后于2020年和2021年完成两轮融资，背后站着红杉中国、美团龙珠等知名投资方。

对于茶饮品牌扎堆冲击上市，有一级市场的消费投资人表示：“现制饮品企业到了贴身搏杀的阶段，接下来门店扩张、供应链和运营效率的竞争需要更多的流动性支持。”

也有业内人士认为，最近冲上市的几家企业已经发展到一定规模，需要向下一阶段迈进。事实上，此前在不少融资与IPO招股书中都能看到企业披露的“万店计划”，早日进入二级市场，意味着能快速拿到资金和获得影响力，从而有弹药继续进行下一轮扩张。

“行业发展到这个阶段，接下来可拼的只有资本。”某知名投资人分析，“这时候如果不尽快上市拿到资本，就会落于人后。任何一家品牌都是如此，一旦竞争对手拿到了钱，开始更快地扩张，就会让你陷入很尴尬的境地。”

不过，在一众茶饮品牌希望通过上市增强竞争力之际，资本市场对新茶饮概念的态度已大不如前。当前唯一上市的茶饮企业奈雪的茶，受业绩疲软影响，股价持续低迷，2月14日收报2.75港元，较2023年的高点跌近七成。

同时，二三线及以下城市的下沉市场虽然庞大，但国内新茶饮品牌众多，还有咖啡、纯茶等即时饮品分割市场，加上头部新茶饮品牌喜茶与奈雪的茶纷纷宣布降价，沪上阿姨等腰部品牌的生存环境并不乐观。

赛道越卷越拥挤，资本市场态度转冷，已经让不少投资新茶饮的机构有了早日套现离场的动机。

值得注意的是，据招股书显示，几轮融资过后，目前沪上阿姨最大的机构投资方为苏州宜仲，持有公司7.76%的股份。这是一个知名度并不高的私募基金，除了沪上阿姨外，它绝大多数项目的认缴出资额都只是数十万元水平。

此外，在百度资讯上，除了最近因沪上阿姨冲击IPO被提及外，这家私募基金最新的消息还是2020年7月，在“顾家集团旗下多笔资产现司法冻结”的新闻中出现。

相比之下，喜茶背后的资本方有腾讯、高瓴等，茶百道有中金，古茗有红杉。规模更小的机构，无疑有更敏感的风险承受态度，以及更小的耐心，这意味着沪上阿姨背后资本方在赛道不乐观背景下，更有早日上市套现离场的动机。

参考资料：

天天IPO《上海夫妻开店7000家，要IPO了》

界面新闻《沪上阿姨赴港冲击IPO，深耕北方，下沉县城》

财新《沪上阿姨递表港交所 四家奶茶品牌扎堆港股IPO》