本文由无冕财经（wumiancaijing）原创发布
作者：方斯嘉
编辑：陈涧
设计：岚昇
宁德时代，拿出了杀手锏？
据多方消息透露，宁德时代推出“锂矿返利”计划。
该计划面向理想、蔚来、华为、极氪等战略客户，未来三年车企采购的部分电池价格，将按照碳酸锂20万元/吨成本结算。
用于置换的条件是，签署这项合作的车企，需将未来三年约80%的电池采购量承诺给宁德时代。
对这份计划，宁德时代始终保持沉默，并未对外解释更多细节。
这被外界视为宁德时代以价格“示弱”，从而抢占市场的信号。车企们会齐刷刷登上宁德时代的战车吗？
与特斯拉另有协议？
目前释放的“返利计划”车企名单中，并没有特斯拉。
要知道，特斯拉是宁德时代的单一最大客户。有说法是，宁德时代之所以成为“宁王”，是从绑定特斯拉开始的。
2021年，宁德时代是特斯拉在中国唯一的本地动力电池供应商。
特斯拉对宁德时代至关重要。据公开信息，宁德时代与特斯拉之间曾签过两次合作协议：一次是在2020年2月，锁定的供货期是2020年7月1日至2022年6月30日；另一次是在2021年6月，锁定的是2022年1月至2025年12月。
宁德时代曾在2021年年报中指出，公司和特斯拉的采购合同履行金额为130.4亿元，这意味着宁德时代第一大客户即为特斯拉。
▲图片截自宁德时代2021年年报。
据“深途”消息，业内人士测算，2021年国产特斯拉装机量占宁德时代国内装机量的20%左右。
更重要的是，宁德时代正在美国建厂，意图打入美国市场，特斯拉的重要性不言而喻。
特斯拉一直是面向全球招募供应商，不会将鸡蛋放在一个篮子里。除了宁德时代，特斯拉的供应商还有松下、LG新能源等。
因此，宁德时代也不想被特斯拉彻底绑定，而是与福特公司合作。
如此重要的客户，为何“返利计划”里没有提到？难道双方闹翻了？
如果真这么想，就想得太简单了。
在投资者沟通会上，宁德时代曾答复：“公司已基本完成与下游客户协商调价，将在第二季度逐步实施落地；产品定价方式包括金属价格联动及一次性涨价等，根据客户、产品差异有不同的安排。”
这也说明，定价策略并不是固定不变的。
虽然宁德时代以“公司的供应链合作信息属于商业保密范畴”，不对外透露更多细节。笔者大胆推测，宁德时代与特斯拉早已签署另一番价格浮动协议。
换言之，特斯拉根本不吃“返利计划”这一套，宁德时代或许早就给了特斯拉更优惠的价格。
车企们也有自己的算盘
不仅是特斯拉，任何车企都可能“抛弃”宁德时代。
小鹏曾“出逃”宁德时代。在2021年，小鹏汽车是宁德时代第三大客户，地位仅次于特斯拉和蔚来。
2022年，小鹏突然说，宁德时代不再是其最大的材料供应商，自己已经与几家电池供应商合作，包括亿纬锂能、中航锂电。
同样是2022年，比亚迪打破了宁德时代是特斯拉在中国内地唯一电池供应商的局面，加入特斯拉的供货名单。
车企深知，“惯着”宁德时代，不是件好事。
价格战可以导致市场价格下跌，但宁德时代已然一家独大，倘若消灭更多对手，车企的未来议价权将越来越弱。
对于此次锂矿返利计划，据黄麟团队消息指出，目前，已有8家主机厂收到方案，T公司否了，其他7家还在评估，预计3家国企系主机厂先签署，另4家新势力认为优惠幅度不大，还在观望中。
归根到底，竞争太激烈了，宁德时代就是一个供应商。
举个现实例子，曾有客户过年过节请供应商吃饭，送红包购物卡。但到头来，依然是价格当头，谁的产品好，价格好，谁就能达成合作。
根本逻辑就是这么简单。
再者，车企也并非离不开宁德时代。
新能源车企正在不断寻找宁德时代的“替代品”，市场上，包括比亚迪、中创新航、蜂巢能源等巨头，正不断抢夺宁德时代的订单。
例如五菱宏光、零跑汽车、广汽埃安、奔驰等，已成为瑞浦兰钧、孚能科技等电池厂商的客户。
▲2022年国内部分新能源车企使用电池来源情况，图片来自高工产业研究院。
这些竞争者采取的办法是低价策略，直接导致宁德时代利润下滑。
例如，2019年至2021年，中创新航毛利率分别为4.8%、13.63%和5.5%。2020年,2021年,2022年上半年,蜂巢能源综合毛利率分别为2.08%、3.70%、6.91%
相比之下，2019-2021年以及2022年前三季度，宁德时代销售毛利率分别为29.06%、27.76%、26.28%、18.95%。
被竞争者包围之后，宁德时代被赶上甚至超越的可能性，正在增加。
▲宁德时代市场份额在小幅被蚕食，图片来自湘财证券。
有业内人士提出：“竞争企业只要不断追随复制，就能赢得更重视成本的客户，从宁德时代手中抢走部分市场。”
以正在与宁德时代打官司的中创新航为例。
2月21日，中创新航称，已收到福州中院就宁德时代起诉其专利侵权的一审判决书。中创新航被判向宁德时代赔偿总计2030万元。法院同时要求中创新航停止销售涉诉侵权产品。
中创新航的背景强大，股东是广汽集团、小鹏汽车、上汽通用五菱等车企，在2022年10月登陆港交所。以广汽埃安为例，同属一个“爸爸”的中创新航，是广汽埃安的重要供应商。
从市占率看，中创新航位列榜单第七，与第六位三星SDI的差距进一步拉近至0.21%。
这也说明，后来居上的动力电池品牌，正一步步逼近宁德时代。
对手压力大了
宁德时代也并非“豁出去”了，要知道，“返利计划”并非不可控。
宁德时代可以通过控制合作客户的数量，保证出货量，以防止产生亏损。在合理区间内，返利计划还能以价换量，拉动营收利润。
当然，任何可控因素都不会变成风险，关键是“不可控”的部分。
只要碳酸锂价格不飙升，宁德时代的算盘就能如愿。
因此，宁德时代尝试控制原料价格，2022年四处“囤矿”，入股江西、四川多家锂矿公司。
据真锂研究创始人兼总裁墨柯测算，酸锂均价32万/吨，经测算本次碳酸锂让利约60亿，考虑到下半年宁德江西矿产出约3万吨，成本15万，盈利50亿，即宁德时代仅需要消化10亿，这可以通过谈一口价、长协折扣、参股碳酸锂企业、包销权等轻松化解。
需关注的是，“返利计划”中规定碳酸锂20万元/吨，虽相比目前的价格腰斩一半。但实际上，据业界测算，今年的碳酸锂出现产能过剩风险，价格会下跌到20万-30万/吨区间，回归市场正常价位。
如果碳酸锂价格大跌，宁德时代还能根据合同，保证出货量，避免货物囤积。
所以，所谓的“返利计划”，只是权宜之计，关键是为挤压同行。
墨柯指出：“一些二三线电池厂的库存远高于20%，有的甚至超过了50%（含电池成品及所购材料，材料折算成电池），这意味着这些二三线电池厂今年的清库存工作难度会更大。而且，这些库存都是去年高价时形成的，如果降价太多来清库存，财务指标没法粉饰。”
▲动力电池厂商数量正在减少，图片来自湘财证券。
他认为，宁德时代也不必主动降价，等待“对手”自乱阵脚就可以了。
如果说同行压力很大，那么宁德时代此番的“排他协议”，或许会成为“压垮骆驼”的稻草。
说实话，这份计划算不上宁德时代的杀手锏，甚至还能保证出货量、市占率。怎么看，都像急于保住位置的宁德时代，将风险转嫁给了车企和市场。
