今年年初，哈尔滨使出浑身解数把游客“宠上天”后，引发了各地的“回礼热潮”，网络上也掀起了一场农产品大摸底。在东北人为蔓越莓泪目的同时，云南人也因为松茸饼干破防了。不少云南人活了几十年，吃过很多松茸菌菇，但当云南政府将松茸饼干作为特产回礼给哈尔滨时，他们还是大受震撼：“云南居然还有松茸饼干？”

殊不知的是，为了这批松茸饼干，云南人罗莉丽暗自努力了10年。

2013年，35岁的罗莉丽离开上海的外企，过上了半退休的生活。她的家乡云南拥有全世界40%的野生食用菌，爱吃爱分享的她空闲时便采集松茸和云南特有的野生食用菌，空运到上海，分享给喜欢美食的朋友们。

2014年，在机缘巧合之下，她的闺蜜Amanda将松茸做成了饼干，得到周围朋友们的肯定后， 她暗下决心要把松茸饼干做成云南的礼物。

之后的10年间，罗莉丽带着松茸饼干参加美食活动，2021年10月去了联合国生物多样性大会，虽然没有踩过大“坑”，但生意也一直没激起太大的水花，罗莉丽甚至一度觉得她不适合做零售，公司的业务中心也一直在B端给食品客户提供野生食用菌的各种应用方案。

直到2024年，松茸饼干代表云南回礼哈尔滨，被认定为“云南隐藏特产”，相关话题在短视频平台播放量超过1亿次，随后又被艺人童瑶带到了微博之夜，再次被流量砸了一下。过去很长一段时间，罗莉丽都在主做B端渠道，今年因此在C端打开了销路，迎来了新增长。

2023年，松茸饼干也全面出圈，离她最初的愿望“将松茸饼干打造成云南礼物”的心愿又近了一步。

离开外企，做松茸饼干

在做松茸饼干之前的12年里，罗莉丽是一个标准的外企白领。

2001年，罗莉丽大学毕业，在上海的外企找了一份做服装供应链管理的工作。2000年初的上海，在外企工作，意味着站在了职场食物链的顶端，也让罗莉丽多了很多看世界的机会。

在外企工作的12年间，她做过男装、女装和童装，最后一份工作是负责法国企业在中国的采购。她每年都会去欧洲出差，看市场流行的趋势，发掘流行颜色和面料，再和设计师一起将流行元素呈现在图稿上，然后一起敲定最终款式，日复一日的工作也锻炼了她的时尚审美。

但到了2013年，罗莉丽感受到了市场风向的变化，很多外企在上海的业务开始向东南亚转移，她所在的公司也去孟加拉国开了新办公室。如果罗莉丽当时愿意去海外工作，就能在行业里继续坚守和成长。但若想留在上海，不论是公司还是她，都会面临发展瓶颈。

罗莉丽并不想去海外工作，但她在国内看不到新的增长。35岁的她干脆离开外企，当时她在家里整整歇了一个月，所有想看的美剧全部都看了一遍，“但真的太无聊了”，以前一天能工作10小时的她突然有了很强的失落感。

闲下来的她想到以前很多同事会拜托她，从云南带特产回上海。当时正好是松茸成长的季节，她和从上海回到昆明的一个朋友一起采集松茸， 亲自给朋友们送货， 告诉大家怎么清洗松茸和怎么烹饪。

很快就有很多朋友们主动找到她买松茸，她也成了美食圈小有名气的松茸姐，但问题随之出现。有一次她接了一个5000份的大订单，但当年鲜松茸欠收，价格暴涨，让履约变得非常困难。罗莉丽意识到，新鲜松茸的行情波动太大，季节性很强，一年也就一两个月的赏味期，于是她开始尝试用松茸做一些加工品，延长赏味期。

作为一个资深的美食爱好者， 逛吃逛吃是罗莉丽最大的爱好和乐趣， 在这个过程中她也认识了很多美食家和名厨， 也成了全世界最负盛名的厨师协会法国埃科菲厨皇名厨协会的会员，在跟着协会去体验世界顶级美食的过程中，见识了非常多的美食创意。结合多年供应链管理的落地能力，罗莉丽把名厨们的配方变成了一个个产品， 不知不觉在热爱美食和分享美食之间，找到了一条新的出路，研发出各种中西式的酱料和松茸饼干， 甚至冰激凌等等，她的公司成了为云南的食用菌行业做了最多研发，应用和创新的公司。

走的每一步路都算数

2016年前后，众筹平台在国内大量涌现并迅速发展，罗莉丽赶上了了众筹平台的发展浪潮，同时期，她还抓住了微信公众号的内容红利，获得了不少的流量和知名度，一次众筹就能达到300多万元，“当时我觉得创业是很简单的，我是无所不能的”。

但到了2018年，流量开始下滑的厉害，做服装供应链出身的罗莉丽并不擅长营销，她一度感到灰心，“或许我真的不适合做零售”。

于是她带着团队扎根供应链，退居幕后，和品牌合作推出松茸披萨，松茸粽子等新品，同时也服务了很多知名的高级酒店和餐厅，专注在食品供应链的服务商，她也成为业内知名的食用菌应用方案的专家。

那段时间，也是国内新消费最狂热的时间点，有一些投资人来找过她，但她觉得自己年纪已经不小了，既没有把公司做到上市的野心，也没有把公司做到上市的能力，“只想把云南食用菌领域的加工品做好 ”。更重要的是，她也不想被资本“绑架”。

但其实有时候她也会想，如果当时拿了钱，是不是就能发展得更快了，“当然人生没有如果”。

罗莉丽选择了更慢的方式前进，稳扎稳打地走好每一步，专心做热爱的事情。以前她总觉得她从时尚服装跨到了美食行业，会遇到专业鸿沟。但在做美食的过程中，她发现以前在时尚行业打磨的审美，也可以用在美食产品的包装上。以前在服装行业对供应链的把控，也被她用到了美食行业，比如她总是习惯追求极致的性价比和质价比。

2020年，疫情让一切停摆，年初几乎有整整3个月的时间，B端用户完全停摆。但同时，罗莉丽也在零售端找到了破局的机会点。当时她在朋友圈一个月就能卖出几十万元的产品，还有很多餐厅和酒店联系她做分销，这都让她看到了C端的机会。和一批小众品牌联名跨界合作和大家一起度过了疫情最艰难的第一个阶段。

后来“无印良品”开新门店的时候，相关负责人联系她们入驻门店。她们还在盒马上架了特制的松茸酱，都取得了不错的成绩。这让罗莉丽更加坚定地认为，在坚持品质和定价的同时，如果找到匹配的渠道，C端市场也是有机会的。

抓住流量，爆火出圈

2020年之后，罗莉丽将一部分重心放到了品牌传播上，虽然她仍然不擅长在营销和噱头上花钱，但在一些代表云南对外的场合上，她总是不吝钱财积极赞助，这是她认为回馈家乡的最好方式。

2021年，罗莉丽公司的松茸饼干作为礼物，出现在联合国《生物多样性公约》第十五次缔约方大（COP15）会场，但并没有让松茸饼干在C端市场激起太大的水花，公司的业务还是B端为主，C端市场一直只在小范围内稳步发展。

但正是有了这次赞助，让罗莉丽的松茸饼干提前经过了云南文旅部门的背景审核。2024年初，罗莉丽和云南文旅厅沟通，要代表云南回礼给哈尔滨，因为省去了背景调查考核的时间，从提议到松茸饼干出现在哈尔滨，整个过程只用了5天，“速度快到不可想象”。

而这次松茸饼干相关话题在短视频平台播放量超1亿次，获得了罗莉丽从没想过的流量，松茸饼干也被认定为“云南隐藏特产”，全网“出圈”。

没多久，松茸饼干又被艺人童瑶带到了微博之夜，罗莉丽再次被流量砸了一下，这一切让她感到眩晕。

这一路走来，从把松茸做成饼干，到今年松茸饼干成为云南的一张名片，不多不少，罗莉丽走了整整10年。最近她忙着搭建新的团队，也在尝试着和茶饮、咖啡联名，扩大松茸饼干的使用场景，她不仅希望松茸饼干成为云南的一张名片，也希望松茸饼干能够拥有更多的使用场景。

过去10年间，她受到过不少诱惑，在新消费赛道最火的时候，她拒绝了资本。在全网推崇低价的时候，有人找到她，让她做19.9元，9.9元的产品，她拒绝了。“如果有松茸这么贵的食材在里面，都不能接受49.9元价格的人，那他一定不是我的目标客户。”她说。

她没有在资本的帮助下迅速扩大规模，也没有吃到低价的流量，迎来销量的暴增。但过去的十年间，她吸引了一批精准的粉丝，现在做线下活动的时候，不管是在哪里，总会有喜欢松茸产品的粉丝找到她。

一路走来，罗莉丽有遗憾有收获，但人生就像松茸饼干的味道一样，有甜味、有咸味、有香味，回味还有黑胡椒的微辣，既丰富也有层次。