13个基于人性的营销方法

人们占到便宜，就感觉到自己获得的东西所付出的代价比原来预想的降低了。在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让消费者感到喜悦。

营销运用——双11、618、周年庆。

“人微言轻、人贵言重”。用户更愿意相信地位高、有威信、受人敬重的人。

营销运用——名人背书/明星代言/KOL推荐。

指个人受到外界群体行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。

营销运用——列出销量/用户量/好评量等数据，体现自己的领导地位，赢得信任，促进成交，提高业绩。

在消费心理学中，把“物以稀为贵”而引起的购买量提高的变化现象称之为“稀缺效应”。

营销运用——清仓大特价、饥饿营销、限量/限定款、联名款!

人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。所以，当有人用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，并认为描述中所说的就是自己。简单地说，每个人都想看到与我有关、自己又喜欢的内容。

营销运用——星座/性格测试，经常刷屏朋友圈的H5，利用参与感&自我认同感，激发大众分享欲。

人们在面对同样数量的收益和损失时，心中会觉得相比于收获，损失更加难以让人接受。比如你今天丢了1000元钱觉得很郁闷，即使晚上又捡到1000元钱，你捡到1000元的快乐也不能抵消丢失1000元的郁闷。

营销运用——限时折扣、抢购，双十一/双十二/618等平台大促，烘托出一种不买吃亏的状态。

为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。比如平台“烧钱培养用户习惯"，当消费者的消费习惯培养起来了，消费者就会像被转动起来的飞轮一样在平台上形成持续的消费。平台不仅后续投入会降低，投入的资金也会逐渐回流。

营销运用——瑞幸“烧钱”收获亿万用户，迅速成为值得星巴克的对手。

人们会在偶然获得一件物品后，会继续添加更多与之相关的东西。假如一个人买了一只空鸟笼放在家里，一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养，而不会把笼子丢掉，也就是说，这个人反而被笼子给异化掉了。

营销运用——免费送产品的“互补品”。通俗点说就是和产品强相关，这样才更容易让用户产生购买欲望。

指的是已经投入到某个项目或决策中的成本，无论这些成本是否能够收回都已经无法挽回。在其他选择可能更优的情况下，人们往往会考虑已经投入的成本而不是未来的收益，从而做出不理性的决策。

营销运用——拼夕夕"砍一刀"、"助力"行为。

指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值，“先入为主”。

营销运用——商品打折(原价399价折扣价99元)，星巴克卖水（巴黎水22元/瓶，咖啡30-40元）对比之下觉得咖啡没那么贵。

指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第3个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为"目标"，而另一选项被称为“竟争者”。

营销运用——卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是:①帽子49元②毛衣299元③帽子+毛衣299元，毫无疑问，没人会选择②，它的存在是为了让更多人选择③

人们会把钱分门别类的存在内心不同的账户里。个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。在心理账户中，人们并不能一视同仁地对待每一块钱，而是视钱的不同来源去往何处采取不同的态度。

营销运用——消费者愿意花200块买支口红，不愿意付10元的运费，希望商家包邮。

当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大提高。因为此时它已经属于我们，而在拥有的过程中也会聚焦我们对它投资的时间和精力。

营销运用——星巴克将顾客名字写在杯子上，一开始是为了避免顾客拿错，后面发现这个做法可以让顾客产生好感，一旦杯子上被写上自己的名字，它就不叫杯子，而是叫某某某的杯子。