“威”，权威，有“瑕疵”的“权威”最有说服力 | 模糊谈判力 第四十二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第717篇推文。

全文共2171字，阅读大约需要3分钟。

我经常在京东或淘宝上买东西；

在挑选商家或产品的时候，我有个习惯，会多花些时间去看看评论区；

而且，我会特别留意“差评”。

比如，一个商家或产品，有97%的好评，有3%的差评，我就会去仔细看那3%的人在说些什么；

当我发现他们的“差评”无外乎是物流或没看清楚等一些无关痛痒的东西，就会让我产生放心的购买动机。

我一直认为这可能只是我自己的习惯，直到我读到了一篇研究报告。

美国西北大学的梅迪尔-施皮格尔研究中心，成立于2011年，专注于研究社交媒体及移动互联网市场营销。

梅迪尔研究中心通过收集大量的互联网消费数据，提供了很多非常有价值的分析报告。

其中一篇名为“互联网评分及评论是如何影响消费者行为”的报告中，提供了几个让我很感兴趣的发现：

一，在五分制的评价系统里，“五颗星”是不是最好？

No，并不是“评分星”越多，采购量就越多；

采购量最高的商品或店铺，其评分恰恰都在4.2星到4.5星之间。

二，正面评论是不是越多越好？

No，恰恰是有一些负面评论的商品或店铺更能得到消费者的信任，数据显示，82%的消费者喜欢专门看“差评”。

我突然意识到，自己的习惯并不特殊；

如果让我来总结，我觉得是，

越完美的东西，越不真实。

或者我想说，

也许“瑕疵”，也是一种很重要的说服力。

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的话题，依然七字影响力的第四个字，“威”。

“威”，权威，一种让人自动服从的说服力；

当然，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。

在“网购”普及的今天，“评论及打分”就属于一种能够影响消费者的“权威”。

这并不难理解，与其自己去研究一款产品到底好不好，还不如看看买的人多不多，口碑好不好，来得省事。

可是，这带来另一个问题，

“权威”的可信度。

没错，正如我们前几篇所介绍的那样，当“威”字发挥作用，被影响的大脑会发生短路，自动服从；

但什么样的“威”更强大呢？

如果放在一个评价体系里，是不是分数越高，“权威”越有说服力？

在这里，我想提出一个假设，

“瑕疵”在前的“权威”，更强大。

这个“假设”和很多我们熟知的道理相通，比如，

良药利于病，忠言利于行。

如何？

“良药”，“忠言”，作为一种普世的“权威”措辞，说的是没错，但似乎又跟没说一样，“说服力”平平；

再看看这样，

良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。

加上“苦口”，“逆耳”，这两个“瑕疵”，就马上不一样了，反而更能让人相信。

这是为什么呢？

在于“信”。

如果你读过“谈判秒杀力”中的“简、利、奇、信、情”五字系列，你会发现“瑕疵”配合“权威”，就是“信”字在“说服力”上发挥的作用。

率先坦言缺点，反而让人觉得这个信息源更可信。

大量的社交场景中，我们都能发现这个规律的影子；

在一场面试里，你经常能够听到对方说，

尽管我没有经验，但我学得很快，没几个月我就能达到您的要求！

坦诚地把“缺点”率先说出来，获得对方的“信”，然后让接下来强有力的措辞发挥作用。

在供应商和采购的对话中，

没错，我们的产品在初期的搭建成本确实要高于市场其它品牌，可一旦进入后期，您就会发现，由于我们优秀的系统架构和性能，省下来的维护费用远远收回了这些费用！

现在明白这些销售为什么这么说了吧？

世界上最牛的投资公司，要属“股神”巴菲特领导的“伯克希尔哈萨维”了。

把钱放在股神手里，你还有什么不放心的？

巴菲特和他的公司“伯克希尔哈萨维”，就属于投资领域的一种“权威”。

大部分投资者都会放心地把钱投在巴菲特的公司里。

可事实上，巴菲特的投资业绩也并非总是一帆风顺。

为了能够持续说服客户相信自己，巴菲特也有自己的一套“说服技巧”。

每年“伯克希尔哈萨维”的年报里，在第一页或第二页，巴菲特就会率先坦言自己过去一年所犯的错误，并毫不隐瞒地坦白这些错误会给未来带来多大损失。

你看，作为金融投资的“神”，他并没有在报告中把自己公司尽量“完美化”；

而是率先给出一个“瑕疵”，获取读者的信任；

当然，更重要的是，接下来巴菲特会用更充分的篇幅来告诉你，他会如何从过去的错误中得到升华，让未来更加美好。

“股神”的权威，配合着那个“瑕疵”，说服力惊人。

2016年，巴菲特的业绩骄人，“伯克希尔哈萨维”的回报跑赢了标普500指数整整两倍！

应该说这一年，巴菲特的决策没有任何缺陷；

但在2016年的年报中，巴菲特依然会率先给出“瑕疵”；

既然2016年没有问题，就把1993年的错误拿出来，再次“坦言”并“批判自己”；

他在2016年的年报中写道，

我在93年做了一个极其错误的决定，就是投资“德克斯特鞋业”，这个错误让我损失了4.34亿美元！

接下来，他深刻检讨自己，

我不仅错判了这家公司的未来，更错误地把伯克希尔的股票拿出来卖，我要向你们所有人保证，从今以后，我宁可做“胃肠镜”，也不会再卖任何一股伯克希尔！

（巴菲特是一个极为恐惧做“胃肠镜”检查的人）

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“威”，“权威”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对 Vs 错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“权威”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“权威”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越明显，越纠结，“威”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

-

-

-

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第四十二篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）