上世纪80年代，李华还是一名太阳能热水器的推销员。那时，太阳能热水器还是个稀罕物，每台售价高达2500元人民币。

一次，李华的家乡举办了一场科技展览会，李华特意申请了一个展位，一边用太阳能热水器烧水给大家泡茶，让大家免费享用，一边讲解起太阳能热水器的种种好处。这时，突然有人高声嚷道：“这有什么稀奇的？三年前我在北京就见识过了，那些推销员劝我买，我才不买呢！我家都是用煤气烧水，一个太阳能热水器要2500元，只有笨蛋才会买！”这人叫张伟，是当地小有名气的企业家，也是个出了名的吝啬鬼。他一说完，那些原本有些心动的人也打起了退堂鼓。

张伟如此挑衅，李华却没有动怒，他反倒琢磨：如果我能把这第一台太阳能热水器卖给他，后面的人肯定会跟风购买，可怎样才能让他心甘情愿地掏腰包呢？过了一会儿，李华从口袋里掏出一张5元人民币，把它撕成了碎片，然后扔进了太阳能热水器里，并打开了加热开关，他问张伟：“你心疼吗？”张伟瞪大了眼睛，说：“虽不是我的钱，但我还是觉得可惜，你这不是平白无故地糟蹋了5元钱吗？”李华严肃地说：“没错，烧掉的是我的钱，但损失的却是你的钱。这个太阳能热水器虽然要2500元，但和用煤气烧水相比，它每天至少要节省5元钱。你三年前就知道太阳能热水器了，遗憾的是你没买，1年按365天算，3年就是1095天，每天5元，你已经损失了5475元，以后你还会像我刚才烧掉那5元钱一样不断损失下去……”听到这里，张伟的脸色都绿了，他心算了一番后，立刻就买下了太阳能热水器。

连吝啬鬼都掏钱买了，其他人也纷纷前来购买。从此，李华用这套说辞说服了更多人，卖出去的太阳能热水器越来越多。后来，他在给推销员培训时总是说：“商品的质量诚然是重中之重，但一套精妙绝伦的说辞更是点睛之笔。只要你能够精准捕捉顾客的心声，将话语说到他们的心坎里，那么，在这个世界上，就没有卖不出去的商品——即便你面对的是一个出了名的吝啬鬼！”

避损心理是指人们在面对潜在损失时，会倾向于采取措施以避免或减少这些损失。在本故事中，李华通过计算张伟因未购买太阳能热水器而长期损失的费用，成功激发了张伟的避损心理。让张伟意识到，如果不购买太阳能热水器，他将持续损失每天5元的费用，这种潜在的长期损失促使他最终做出了购买决策。