如题，以前我也是这99个的一员。

自己在那五十步笑百步。

这两年我经常思考的一个问题：

为什么成交后，客户反而离你更远了？

都说保险要做口碑，要转介绍，为什么路越走越窄，到后面找不到客户了？

说到底，是客户的体验不好，不想理你了。

再往深的挖，是客户需求没有得到满足。

我觉得这个需求挺难理解的，

首先客户不一定知道自己要什么，其次业务员大多从自己出发，没有考虑客户。

所以很多保险是不情不愿，稀里糊涂买的。

昨天看到群里有人说一客户把业务员起诉了，

起因是误导销售，令我震惊的是，客户跟业务员竟然是邻居。

你说这以后日子怎么过？每天碰到得多尴尬。

按照正常逻辑，没人会为了一点提成去坑邻居，

大概是业务员被公司洗脑了，公司说XX好，就跟着说好，没有去辨别真伪。

保险公司有时候路子很野，反正对内培训，又都是筛选过的业务员，在台上一顿忽悠，接着威逼利诱，各种考核。

导致业务员很难坚持自己的主见，

不是生存压力，就是领导压力，上午开会，下午拜访客户，晚上复盘时间安排满满的，压根没有时间去思考。

所以有的是不想告诉你，比如保险公司；有的是没能力告诉你，比如苦逼的业务员；只有极少部分人想着坑客户，他们也没打算干多久，最好是先观察一年，能做下去再聊聊看。

废话说完，

下面我总结了一些常见的误区，把他们分为了三种类，希望帮大家少走点弯路：

先说普遍型

误区1：买保险找熟人朋友

买保险找熟人买的潜台词是：我哥、我姐、我同学，他们总不会骗我吧？

其实找熟人买保险是没问题的，只需要把握的一个前提即可：

这个人是专业客观的，能基于你的需求出发，针对你的情况去解决保险问题。可是，保险公司的模式如今都家喻户晓，很多新人培训三天就开始卖保险，很多人吐槽业务员甚至还没有自己专业...

忽悠客户买完保险还不罢休，还要拉对方来做保险，简直跟传销一样。其实熟人的本质是舒适区，只跟自己认识的人打交道，难道陌生的业务员就不靠谱，不专业吗？

我不喜欢找熟人买东西，问了不买，他们会不高兴，有些话还不能说。

擅长人情世故的业务员，会让你进退两难，如果是人情单，我宁愿不买保险。

人情跟利益最好是分开，遇到问题的时候可以保护自己。

总之有利有弊，买保险一定要适合自己，

无论是熟人推销，还是线上购买，多了解一下，不要盲目出手。误区2：买大公司放心，贵的才是好的中国有近200家保险公司，很多人只知道国寿、平安这几家。加上惯性的思维：便宜没好货，好货不便宜，导致这样的偏见。

但在保险这个信息不对称的领域，“高价不容易买到假货”是不成立的。

或者看下小米，不仅质量好价格还便宜。

进军哪个产品，就把哪个价格打下来，电视、空气净化器、充电宝……无一不是爆品。

说明用户苦性价比久矣！

再看下平安保险这几年，产品价格下降了不少，

为什么？

因为之前利润高，因为用户不知道还有更好的产品，所以靠信息不对称赚取暴利。

当然，我不是要否定大公司的品牌价值。

我是非常欣赏一家公司能做出品牌。但不是每个人都有能力，或愿意为品牌溢价买单。

比如三线城市的工薪族，一个月三四千工资，快递小哥、滴滴司机、保安、清洁工等普通人，

让他们掏几万买保险，这不是守护他们的幸福，而是有可能压垮他们。

误区3：多花点钱，买个容易理赔的很多人出于对保险理赔的担心和不了解，甚至想多花一点钱买一个容易理赔的。但实际上，保险赔不赔并不是保险公司说了算，是要以保险合同为准。保险公司是一个庞大的分工明细的机构，规章制度极为成熟，理赔的标准完全是根据产品条款、相关医学法律指引，以及公司流程进行。记住

保险公司只关心客户是否能够达到理赔的标准，从来不关注客户是谁！

误区4：医生说小问题没事，忽略健康告知

“未如实告知”是保险理赔纠纷的重灾区。

保险不是想买就能买的，不同的保险对被保人的年龄、身体状况、职业等都有不同的要求。

有的朋友就带着侥幸心理，觉得反正隐瞒职业和身体状况，保险公司也不知道。

结果最后不幸出险了，被发现“未如实告知”，结果就被拒赔了，甚至解除了合同。

所以大家一定一定要重视健康告知，如实告知。

医生说没事一般指的是当下不影响生活，但保险关注的是未来的风险。

现在有个结节、囊肿没什么，当然未来不排除肿瘤的可能。

如果你有体检异常，病史或者最近明显的不舒服等。

千万不要为了硬要买，而隐瞒实情。其次是重疾险误区

误区1：既有保障还有返钱这个是老生常谈的问题，经常有人问，有没有那种能治病还能返钱的保险？看到这种问题，我基本可以判断他对保险不怎么了解。有的朋友在购买重疾险时，会认为到80岁的时候能返还保费的保险，一定比不返还的好。

心里打的是两全其美的算盘。

这么说吧，咱们老百姓自古就喜欢存钱、返钱，这是一种惯性思维，是环境造就的。

所以为了占保费返还的便宜，每年要多交30%-60%的钱。

这里很多人忽视了一个基础的问题：

几十年后把钱返给我，那个时候钱还值钱吗？这点钱返了拿去做什么？

还有，如果没到约定的返还时间，假如提前身故，那么不好意思，每年多交的60%保费白交了，同其他的保险一样，都是赔付保额，并不会多给你。而且还占用预算，绝大部分人买保险的预算是不够的，如果为了返还，不得不多交很多保费，那么就没有多余的预算购买其他保险了。

总之，返本除了满足心理的需求，其它的一无是处。

误区2：治疗⽅式不符合保险条款规定⽽不赔

⽬前各保险公司的重⼤疾病险中仍然有着类似条款，条款要求患者必须按条款要求的⼿术⽅法治 疗，才可以得到赔付，但其中很多都是过时的治疗⽅式。

⽐如，某保险公司重⼤疾病险的条款有这样的规定「癌症 ……任何组织涂⽚检查和穿刺活检结果不 作为病理依据……」

但医⽣解释说，现在癌症的病理诊断全都是依靠组织涂⽚检查和穿刺活检结果。

如果不包括这两种，那就只能切⽚检查 。

所谓切⽚，就是割⼀部分病样部位下来，那有的部分要割⼀部分下来可不容易。

这种检查⽅法就排除了现在发病率⽐较⾼的癌症(例如肺癌 ，胃癌，⻝道癌等等)以及中早期癌症，

也就是说，患者只能拖到晚期再去医院检查，否则就得不到保险公司的赔偿。

在实际中，这种方法非常不人性化，经常被拿来吐槽保险骗人。

误区3：大病保障范围不是越多越有用

保险公司为了争夺客户，往往在⼤病保险上⼤做⽂章，将重⼤疾病的种类分为数⼗种甚⾄还有宣传 可保障 200 多种疾病的重疾险。

可能许多⼈会觉得，保险保的重⼤疾病越多越好，但事实上却并⾮如此。

在中国保险业的重疾定义标准里，有6种在临床上发生率最高的疾病属于必选病种，分别是：

恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、造血干细胞移植术、冠状动脉搭桥术、终末期肾病。

根据理赔数据显示这6种疾病占了约80%以上。

也就是说重疾的核心保障无非就是癌症和心脑血管疾病，其他的病种概率都不大，有的甚至低到万分之几，

所以加那么多无非是刻意营销，并不是越多越好。

误区4：不是刚买后得病就能⻢上获赔

有很多⼈以为，购买保险不久后如果被确诊重疾，就可以⽴即获得赔偿。

其实未必，重疾险都是有观察期的。

什么是重疾险的观察期？

观察期是指⾃保单⽣效之⽇起，在⼀定的时间内罹患重⼤疾病，保险不予赔付。⼀般说来，重⼤疾病的观察期⼀般在 90到180天。

举个例⼦：

⼩王近⽇刚买了重⼤疾病险 ，这份重⼤疾病险的观察期是 90 天，如果他不幸在两个半⽉的时候因疾病罹患重大疾病，那么保险公司是不予赔偿的

再说的细一点：

31种行业规定的重疾，有6种需要达到规定的状态，比如双目失明，多个肢体缺失，有4种需要做手术，有21种需要符合疾病的要求。

所以重疾理赔没有想的那么简单。

最后是医疗险的误区

我在前几天的文章有写：

千万别以为百万医疗能100%报销！内行人的忠告

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