在大众认知里，优秀的授课能力几乎是培训师在行业内崭露头角的 “敲门砖”。毕竟，站在讲台上，口若悬河、妙语连珠，生动地传递知识，似乎才是一个培训师的 “标配”。但在竞争激烈的培训咨询领域，真的只有授课出色的人才能成为行业大咖吗？今天，让我们走进 M 老师的传奇经历，看看一位授课表现并不突出的培训师，如何凭借独特的策略和敏锐的洞察力，在这片领域里披荆斩棘，闯出属于自己的一片广阔天地。

一、M 老师的转型契机：重压下的转身

M 老师在医药行业堪称一位 “老将”，有着长达 20 多年的深耕经历。他的职业生涯起点是营销基层，凭借着自己的勤奋努力、对市场的敏锐洞察以及出色的人际交往能力，一步一个脚印，最终晋升为营销高管。在各大医药生产型企业任职的岁月里，他积累了丰富的实战经验，无论是面对复杂多变的市场环境，还是处理棘手的客户关系，亦或是管理和激励团队，他都能应对自如，在行业内也渐渐赢得了不错的口碑。

然而，随着时间的推移，工作的压力如潮水般向他涌来。每年，公司的业绩考核指标就像不断攀升的山峰，越爬越艰难。为了完成这些任务，M 老师耗费了大量的心力。他常年奔波在出差的路上，一年到头在家的时间屈指可数。每当他回到家，看到孩子已经熟睡的面容，心中的愧疚感便油然而生，孩子的成长他几乎缺席。同时，频繁的应酬也让他的身体亮起了红灯，胃痛、失眠等问题时常困扰着他。

经过深思熟虑，M 老师决定做出改变，投身培训咨询行业。他深知，这是一个全新的挑战，但也意味着新的机遇，他渴望在这片新的领域里开启人生的新篇章。

二、M 老师的优势与短板剖析

1、显著优势

（1）实操经验丰富

从基层销售开始，M 老师就深入了解医药行业营销的每一个环节。他曾在一线市场摸爬滚打，亲自拜访客户，了解客户的需求和痛点，总结出了一套行之有效的销售技巧。在晋升为营销管理岗位后，他又负责团队的组建、培训和激励，制定营销策略，协调各方资源。这些丰富的经历，让他对医药行业的营销全流程了如指掌。他能够将理论知识与实际操作完美结合，为学员提供切实可行的解决方案。比如，在面对医药代表如何提高拜访效率的问题时，他可以分享自己曾经的拜访路线规划、沟通话术以及如何处理客户异议等经验，这些都是书本上学不到的宝贵财富。

（2）丰富的销售渠道资源

多年的销售工作让 M 老师在全国各地积累了广泛的客户资源。这些客户涵盖了医药批发商、零售商、医疗机构等各个环节。他与这些客户建立了深厚的信任关系，不仅是业务上的合作伙伴，更是朋友。在进入培训咨询行业后，这些资源成为了他的有力支持。他可以为合作企业提供实际的业务对接机会，帮助企业拓展市场。例如，他曾帮助一家新成立的医药企业与多家大型医疗机构建立联系，使其产品迅速打开了市场，这种资源整合能力是许多培训师难以企及的。

（3）出色的写作能力

M 老师擅长写作，他撰写的专业文章在网上备受行业人士喜爱。他的文章内容丰富，涵盖了医药行业的市场动态、营销技巧、行业趋势等多个方面。他能够用简洁明了的语言，将复杂的专业知识阐述清楚，让读者在轻松阅读的同时，也能获得有价值的信息。比如，他曾撰写过一篇关于医药电商发展趋势的文章，通过深入的市场调研和分析，提出了自己的独到见解，文章发布后，阅读量迅速突破了数千次，还被多家行业媒体转载，进一步提升了他在行业内的知名度和影响力。

2、明显短板

M 老师的授课技巧欠佳，这成为他在培训行业初期发展的一大阻碍。他在讲台上的表现略显拘谨，语言表达不够生动，无法很好地调动课堂氛围。即使他拥有丰富的知识储备，却难以将其完整地传递给学员。在课堂上，他常常只是按照准备好的课件照本宣科，缺乏与学员的互动和情感交流。例如，在讲解一个复杂的营销案例时，他虽然能够详细地阐述案例的背景、问题和解决方案，但却无法用生动的方式将案例呈现出来，让学员感觉枯燥乏味。

在前期的课程推广中，这种短板尤为明显。转化为企业内训订单的数量较少，学员对他的评价也不尽如人意。很多学员反馈，M 老师的课程内容虽然专业，但听起来却很吃力，感觉他的实际表现与宣传存在差距。这让他在培训行业的起步面临困境，他开始反思自己，寻找突破的方法。

三、M 老师成为行业大咖的策略

1、精准定位，深耕行业

（1）聚焦医药行业授课

M 老师深知自己的经验和优势主要集中在医药行业，因此他果断决定只在医药行业授课。他对医药行业的销售业务极为熟悉，即使没有课件，也能就相关话题侃侃而谈。他深入研究了医药行业的各个细分领域，包括处方药销售、非处方药销售、医疗器械销售等，针对不同领域的特点和需求，开发出了一系列具有针对性的课程。比如，针对处方药销售，他的课程重点讲解如何与医生建立信任关系、如何进行学术推广等；针对医疗器械销售，他则侧重于讲解产品的技术特点、临床应用以及销售渠道的拓展等。

他明白，对于自己不擅长的授课能力，如果涉足其他行业，不仅难以展现行业特色，还可能暴露自己的不足，影响个人声誉。而专注于医药行业，凭借接地气的内容和强大的实战性，他成功吸引了一批忠实的粉丝群体。这些学员大多是医药行业的从业者，他们在 M 老师的课程中能够学到真正实用的知识和技能，解决工作中遇到的实际问题。

（2）挖掘行业附加值

在医药行业授课，不仅让 M 老师在专业领域站稳脚跟，还为他带来了后续的附加值。例如，他可以凭借在授课过程中建立的信任，为企业提供顾问服务和咨询项目，与客户进行深度合作。在一次企业内训中，他发现一家医药企业在市场推广方面存在问题，于是他主动与企业沟通，为其提供了一份详细的市场推广方案，并协助企业实施。通过这次合作，他不仅获得了丰厚的报酬，还与企业建立了长期的合作关系。这种长期的合作关系，相比单纯的一次性课酬，能为他带来更稳定和丰厚的收益。

2、转变模式，以培训为辅咨询为主

（1）培训助力咨询业务

鉴于自身授课能力的短板，M 老师巧妙地将培训作为辅助工具，以推动咨询业务的开展。他通过半天或一天的课程分享，向学员展示自己在医药行业的专业能力。在课程中，他会选取一些实际的案例进行分析，提出自己的见解和解决方案，让学员感受到他的专业水平。同时，他还会在课程中设置互动环节，与学员进行深入的交流，了解他们的需求和问题。通过这些互动，他能够赢得与甲方老板深度沟通的机会。在沟通中，他凭借专业知识和丰富经验，影响老板的决策，从而拿下营销咨询订单。例如，在一次课程结束后，一位医药企业的老板主动找到他，希望他能为企业提供营销咨询服务，因为他在课程中的表现让老板看到了他的实力和价值。

（2）弱化培训强化咨询

在获得咨询订单后，培训成为整个咨询项目中的一个环节，而非核心。他会根据咨询项目的需求，为企业量身定制培训课程，培训内容紧密围绕咨询项目的目标和任务。比如，在为一家医药企业制定市场拓展咨询方案时，他会针对企业的销售团队开展培训，培训内容包括市场调研方法、销售技巧提升、客户关系管理等。这种模式弱化了他授课能力的不足，强化了他在咨询领域的专业优势，满足了甲方企业对实际问题解决方案的需求，也让他在市场中找到了独特的定位。

3、整合资源，为客户创造价值

（1）调动营销客户资源

M 老师充分利用自己在全国的丰富营销客户资源，在与客户合作时，为他们牵线搭桥，提供实际的业务对接机会。他建立了一个客户资源库，对客户的信息进行分类管理，包括客户的业务范围、需求特点、合作意向等。当有企业需要拓展市场时，他会根据企业的需求，在资源库中筛选合适的客户，并帮助双方建立联系。例如，他曾帮助一家医药生产企业与多家医药批发商建立合作关系，使企业的产品迅速覆盖了多个地区的市场，为企业带来了实实在在的经济效益。

（2）提升自身话语权

拥有丰富的营销资源，使 M 老师在与客户合作时具有更强的话语权。相比那些授课能力强但缺乏资源的培训师，他能够为企业提供更直接的价值。他可以在合作中提出自己的建议和要求，企业也更愿意听取他的意见。例如，在与一家企业合作咨询项目时，他提出了一些关于企业组织架构调整的建议，企业经过考虑后，采纳了他的建议，并对组织架构进行了优化，取得了良好的效果。这不仅提升了他在企业中的地位，也为他赢得了更多的合作机会。

4、塑造专业形象，提升影响力

M 老师继续发挥自己的写作优势，在网上发布专业的医药营销文章。他不仅在自己的个人公众号上发布文章，还积极向行业媒体投稿。他的文章内容紧跟行业热点，既有对市场动态的及时分析，也有对营销技巧的深入探讨。例如，在国家出台新的医药政策时，他会第一时间撰写文章，分析政策对行业的影响以及企业应如何应对。这些文章吸引了大量行业人士的关注，进一步巩固了他在行业内的专业形象。他还会在文章中分享自己的咨询案例和培训经验，让读者更直观地了解他的专业能力。

（2）出版专业书籍

结合自己多年的经验，M 老师撰写并出版了一本专业的营销书籍。在撰写过程中，他对自己的知识和经验进行了系统的梳理和总结，将理论知识与实际案例相结合，使书籍具有很强的实用性和可读性。这本书涵盖了医药行业营销的各个方面，包括市场调研、产品定位、营销策略制定、销售团队管理等。通过宣传推广，这本书在行业内引起了广泛的关注，成为了许多医药从业者的必备读物。它不仅提升了 M 老师的专业 IP 形象，也为他带来了更多的业务机会，很多企业因为这本书而主动联系他，寻求合作。

M 老师的成功并非偶然，他通过精准定位、模式创新、资源整合和专业塑造，成功弱化了自己的短板，强化了优势，在培训咨询行业中获得了一席之地。他的经历告诉我们，即使授课能力不是强项，只要善于挖掘自身优势，采用合适的策略，同样可以在行业中立足并取得成功。在竞争激烈的市场中，找到自己的独特价值，是成为行业大咖的关键。