汽配市场能再回到原来的黄金时代吗？非常笃定地告诉你：不会！

回顾汽车产业及相关行业，其发展路径是一个暴利消解的过程。所以说，未来除了个别的高科技产业，其他企业都会面临低增长时代。

低增长时代，中国不少汽配经销商仍停留在依赖产品红利的旧模式中，一旦市场下行，便陷入焦虑，茫然无措。

那么，低增长时代我们怎么做？是束手无策眼巴巴地看着生意被抢而望洋兴叹，还是想办法运用一些手段施展策略再抢回来？

其实，只要熟练掌握五大系统，无论市场如何内卷、下行，都能在激烈的竞争中立于不败之地。

机会捕捉系统：精准把握时代脉搏

机会捕捉系统，即在内卷极致的情况下找机会。这个机会捕捉系统需要关注的面比较广，包括市场大环境和小环境。市场大环境到到宏观发展趋势、经济周期等；小环境是指我们现在所处的汽车市场环境以及后市场行业环境等。

理解大环境和小环境后，重点看行业里的头部企业，了解他们在做什么？因为头部企业的规模大，对市场的动向比较敏感，分析头部企业的“动作”行为可以辅助我们做市场判断。例如，我们看OEM企业发生什么变化了，再看车主以及修理厂需求端的变化，可以分析出汽配品类是如何演化的，这一点非常重要。

前20年的机会，约90%都是品类崛起的机会，但是这种机会现在越来越少。当然，汽车后市场里还有很多品类演化的机会，包括行业法规的细微变化后大的品牌以及细分市场零部件的变化等，细细分析还是有很多巨大的机会。这就像我说的叫机会捕捉系统，这个系统能帮助你做对决定。

产品系统：全方位打造核心竞争力

当通过机会捕捉系统锁定机会和风口后，就要重新审视产品系统。产品与需求紧密相连，产品本质是流量和需求，产品是否刚需、高频、可被唤醒，以及复购属性如何，都直接决定收益规模。产品与流量的关系也不容忽视，不同产品天生具有不同的流量属性。

产品与城市的适配性也非常重要，大城市和小城市的市场容量与需求特点不同，在县城销售需求小众的细单下件往往难以成功，因为城市流量规模决定了生意规模。产品在修理厂眼中的定义，即产品与客户的关系，影响着成交及持续成交。产品定位、老板IP定位以及公司定位，都要通过产品来切入，定位精准才能有效发力。此外，打造产品差异化，能提高经营效率，让每一个动作都发挥最大价值。

流量系统：突破获客困境，开辟增长新路径

流量系统核心在于解决“客从何来”的问题，其能力决定了生意的天花板。对于汽配行业而言，低成本获客至关重要，要善于寻找流量洼地，以极小的代价获取极大的成果。例如在广告投放上，若同行投入10万元广告费获得100万效果，而你仅投入1万元就达到同样效果，经营成果便会产生巨大差距。

地推和短视频是重要的流量获取方式。汽配行业相对比较传统，地推能力有待提升。短视频作为核心的低成本获客方式，潜力巨大，但市面上90%的企业短视频打法错误。要掌握低成本、批量制作短视频的方法，同时处理好抖音与视频号的关系。流量系统不仅要解决新客如何进来，还要思考老客户如何激活，让新老客户首选自己的产品和服务。

流量只解决了客从何来，但是流量不解决成交，要达成成交，就需要销售，即销售系统。

销售系统：深度挖掘成交密码，突破业绩瓶颈

销售系统是实现成交的关键环节。持续成交的秘密在于了解影响成交的行为，很多经销商没有意识到日常行为对成交的影响，比如每天发布的内容，可能在不知不觉中阻碍了成交。了解哪些行为能促进购买，需要从心理学的角度进行分析，这对于促进修理厂的购买决策至关重要。

小城市和大城市在汽配销售的行为逻辑上也存在差异，需要因地制宜制定销售策略。当销售业绩遇到瓶颈时，例如在小县城一年销售额始终徘徊在100万，想要突破到200万，就需要掌握突破方法。构建销售文化，加强销售培训，将员工培养成销售冠军，能够有效提升销售业绩。

管理系统：以人为本，优化成本与效率

管理系统是企业经营的最后一环，却常常被本末倒置。在企业流量不足、生意不佳时，过度关注管理不仅无法解决问题，反而可能加速企业衰败。管理的核心在于管人而非管物，先解决好机会捕捉、流量、销售等问题，稳定基本盘，再通过管理优化成本和效率。

管人方面，老板要合理分配精力，重点关注员工管理，将几个销售带起来比管理系统、库存更重要。提升领导力，塑造人格魅力，让员工心服口服，愿意主动付出，减少管理成本。学会给员工“画饼”，让员工看到希望，特别是对于如今个性鲜明的00后员工，有效的激励和引导至关重要。

总之，汽配商只要将机会捕捉系统、产品系统、流量系统、销售系统、管理系统这五大系统刻入脑海，反复实践，形成肌肉记忆，就能在面对经济下行和未来不确定性时，从容应对，稳固自己的商业版图。以系统之力对冲风险，才是汽配行业在新时代的破局之道。

注：本文仅代表老张个人观点