上个月分别花一个小时左右写了两篇文章，《出海剖析：海外家具市场还有什么机会？》获得了1500人次以上点击，《拜登下台影响1800亿美金家具市场，如何正确看待并应对？》获得了1.9万人次以上的点击，收到了全国乃至海外家具同仁的关注与互动，感谢今日家居提供机会分享我的观点，也欢迎各位留言提出更多家具行业问题，我针对性的选一些大家感兴趣的话题。

刚刚结束2024年7月28日到8月1日的拉斯维加斯家具展，先分享一下这次展会的亲身感受：

1.客户流量：这次夏季展会的客人流量比不上上一期的1月份，本身7、8月份就是老外的假期，通过坐电梯排队和中午吃饭的排队人数规模就能感觉到，不像以前那么拥挤了，到了7月30日人就一下子少了很多。

2.参展商：按照惯例，展会倒数第二天我把A栋和B栋两个家具为主的展馆一层层都跑了一遍，长期摊位里不少本土大家具品牌，收缩了展厅面积，B栋6楼临时摊位上多了很多中国企业，不少都是第一次参展，整个展会楼中展位的空置率比上一届逛的还要多不少。

以上反应了经济疲软下，大部分美国本土企业和中国企业的不同反应，美国企业收缩成本，减少展会面积甚至停止参展，美国在仓家具库存和需求呈现一个供大于需的情况（见图1），而中国企业为了生存获得更多订单，则投入更多营销成本主动参展。

图1.美国家具库存、销售额及库销比（2019-2024）

数据来源：美国普查局

图片来源：纵腾集团

根据以上情况，那么中国企业参展，会跟中国国内CIFF展和广交会有什么区别？会遇到哪些别人踩过的坑？以及又有哪些机遇？

所以如果没有成熟的行业Salesrep基于多年信任交往的基础做邀请，投了临时展位费5-10万人民币，靠等自然流量的客人机会撞运气，通常这样的结果是浪费时间浪费钱，拉斯维加斯展还很集中就2-3栋楼，到了高点展地方太大了，客户就根本不会在一个镇子闲逛，展会整不少样品过去，展会后处理起来也很麻烦。

2.展会前准备的产品不对客户胃口，时间和钱白花。大部分参展缺少长期在美国做市场的规划，产品缺少完整场景呈现，都是单品为主，带过去的样品有不少都是过时的款式，都是一些老客人的常规货，缺少从款式和材质、流行元素的创新，在充满竞品展示的展会上，没有差异性就很难脱颖而出，更不要谈展会营销抓客户吸引力了，如果只是款式无太大差异打价格战，又很少有公司对同行了解通透，敢于把价格标上，做好醒目的价格标签。

3.展会前储备的美国现货库存和展会后的跟进不够展会的营销转化，时间和钱白花。拉斯维加斯展以中西部店铺主为来访客群，需要更多基于西岸仓库的现货库存，高点展以期货整柜订单为主，东岸大中型客户会来，需要更加代表趋势和前沿的产品。

拉斯维加斯展如果没有足够的现货，客人要下单提货，没有办法在短时间实现提货和配送，高点展以预订单为主，如果没有工厂改良打样和下单交期保障能力，都会让美国展会的效力大大下降，而这些认知和体系化的思维，都是中国企业欠缺的，也是跟国内展会最大的差异点。

在这种环境恶劣和自身劣势的情况下，如何看到机会并借力实现弯道超车？更快的适应环境变化、学习吸收经验？

由于美国消费乏力，加上家具行业足够传统，也并不是暴利高增长行业，需要不断花费心血，投入产品创新和模式创新，适应新消费群体和场景的电商冲击，这个生意是基于线上和线下营销体系的，不同于传统外贸报价接单。

加上传统家具行业已经步入老龄成熟期阶段，不少干了几十年的美国本土企业都是家族企业，孩子不接班，老板都心生退意，在同品类和相似品类，寻找合适标的进行投资并购，并请原创始人做股东和顾问，像这次大建云仓收购了Noblehouse，请创始老外大爷站台这次拉斯维加斯展A栋展厅一样，通过传统关系的背书，投资公司建立对美式产品和营销体系的理解，和对原有渠道资源、展会和客户的吸收和转化。

生意不好很多美国本土公司也没有资金敢于大笔投入，甚至面临着更多企业无法维系庞大的体系开支，这次展会我所知道的就有好几家华人创办的美国餐桌椅、沙发、床组企业想退出传统家具品牌产品贸易生意，他们拥有品牌、产品系列、线上和线下的现成客户和渠道资源，经验丰富的销售代表、展会摊位等，未来美国本土公司和中国工厂对国内中小跨境电商公司的投资，以及中大跨境电商公司对海外本土家具品牌公司的投资，在当下都是中美混血借力发展的最好时机。

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