6月16日晚间，极兔速递环球有限公司向港交所递交了招股说明书，冲击港交所主板上市，募资金额或高达10亿美元，上市联席保荐人为摩根士丹利、美银及中金公司。

这家成立8年、起网中国3年的快递物流企业，终于启动了IPO进程，想要拥抱资本市场。

图/极兔官网

在极兔速递出现以前，中国国内“三通一达一丰”的物流格局已稳定多年。而当这只“兔子”带着其“价低量大”的策略横空出世打进中国市场后，这样的格局出现了松动，也让中国快递业的内卷加剧。极兔以破局者的姿态，在已经充分竞争的中国快递市场上生生撕开了一道口子。

能否成功敲钟？如何走向更高端的市场？且看这只兔子还能跑出多远的路。

奇袭的兔子

翻倍的神话又一次出现了

2015年，曾经担任OPPO印度尼西亚公司CEO的李杰（Jet Lee）在印尼创立了极兔。凭借着与OPPO印尼公司之间的深度合作，极兔迅速打开了印尼市场。

在随后三四年的时间里，极兔业务逐步拓展覆盖至越南、马来西亚、菲律宾、泰国、新加坡、柬埔寨共7个东南亚国家，每月收派包裹数量超过5500万，有了“东南亚第一大电商快递公司”之称。但这个数据与“日均业务量超3亿”的中国市场相比，还是相形见绌了。

图/极兔官网

2020年，极兔正式进入中国市场开展业务，并挑起价格战，从电商件大户义乌入手，深入通达系腹地。

2021年，极兔遭通达系快递集体封杀，要求下属加盟公司（含承包区）不得以任何理由、任何形式加盟极兔网络及承包区；揽派两端不得以任何理由、任何形式代理极兔快递业务。

同年，极兔以68亿元收购百世集团的国内快递业务，顺利跻身国内快递第一阵营。

2022年，极兔在卡塔尔世界杯期间签约梅西成为其品牌全球代言人，开始在品牌营销上重点布棋。

2023年，极兔牵手央视兔年春晚，成为“2023年中央广播电视总台《春节联欢晚会》物流行业甄选品牌”。紧接着，就在今年5月，极兔又以11.83亿元的价格“接盘”了顺丰旗下主营电商快递的丰网业务。

业内有声音指出，极兔接盘丰网，其实是接盘了一个还在亏损的烂摊子。但从极兔筹谋上市的角度来看，无论是收购百世，还是接盘丰网，其目的或许都是为了进一步完善自身网络布局、扩大市场份额，并提升配送的效率和服务的质量，为能够成功实现敲钟上市而增添砝码。因此，现在断言收购丰网的利弊哪个更大，还为时尚早。

从东南亚起家再进军中国，极兔的出现在行业内可以称为一场奇袭。招股书中显示，2020-2022年间，极兔东南亚年包裹量11.54亿件、12.6亿件、25.13亿件。同时期，中国年包裹量分别为20.84亿件、83.34亿件、120.26亿件，其中2022年极兔中国年包裹量占据10.9%的市场份额。再看营收业绩，2020年-2022年间，极兔营业收入分别为15.25亿美元、48.52亿美元和72.67亿美元——三年间，在日均单量屡创新高的漂亮成绩单加持下，极兔创下了收入业绩“三年翻四倍”的神话，成长之快让人始料未及。可以说，收购百世给极兔带来的，是成为国内快递行业真正竞争者的入场券。

图/极兔招股书

实际上，极兔在中国的野心早早便已表露。2020年3月，正值极兔宣布正式起网中国之际，极兔官方发布了署名创始人李杰的《致J&T极兔速递中国代理的一封信》，信中并不掩盖豪情壮志，“如果有一天，我们在中国进入行业Top3，你我的名字也会出现在J&T品牌的发展之路上，何等骄傲和自豪！”

不得不说，李杰很“狂”，但也正是因为有了这种“狂”，极兔在这之后的每一步跳跃轨迹都可谓惊险而又惊艳。

开挂的兔子

极致的投资阵营与商业模式

极兔能疯狂至此，离不开投资人给的底气和勇气。

就在递交招股书前的一个月，极兔刚完成了D轮融资，以7.64美元/股融资2亿美元。如果以16.97亿股总股本计算，极兔这一轮估值达130亿美金（约合人民币超900亿元）。自从成立以来，极兔的背后就稳稳当当聚集着一支华丽的投资人阵营，累积融资超过50亿美元。招股书显示，目前极兔共有59个股东。股权结构中，创始人李杰为第一大股东，持股11.54%；腾讯为第二大股东，持股6.32%；博裕为第三大股东，持股6.1%；ATM Capital为第四大股东，持股5.49%。

此外，高瓴资本、红杉、GLP、顺丰、淡马锡、海纳亚洲投资基金、招银国际等知名企业或投资机构也在极兔的投资人名单上。

为什么极兔能使这么多投资人对它青眼相加？作为极兔的第三大机构股东，ATM Capital创始人屈田给出了他的答案：“结识极兔创始人李杰后，发现极兔团队非常低调，并且是所有东南亚快递公司里团队和业务能力最强的；印尼快递体系的不完善，给了极兔极大的机会；再加上印尼迎来电商潮，Shopee不断崛起，其最大快递供应商极兔一同快速发展。当时我们认为极兔有机会能成为东南亚最大的快递公司，所以早期就投资了它。”的确，后来的极兔，用实打实的成绩证明了屈田当初的预判是正确的。

除了豪华投资团队的加持，在极兔身上另一个能带来想象空间的是它的区域代理模式。

总的来说，极兔的商业模式分为三层，第一层为各国总部，负责制定整体营运策略及执行计划；第二层是区域代理，需要熟悉当地文化，与总部和区域运营实体持有股权；第三层是网络合作伙伴和直营网点及服务站。

极兔强调，该模式不同于快递企业常见的直营和区域代理模式，而是让快递运营商与区域代理合作，协助国家总部在指定地区运营当地的派送网络。总部制定每个市场的营运策略及执行计划，其中包括转运中心的密度及地理位置、长途运输路线和网络承载容量，区域代理则负责区域日常管理运营，包括建立本地营运、销售和营销、客户服务以及员工和网络合作伙伴培训等，被赋予了较大的权利和福利。

极兔对这种模式表达了充分的自信，其认为，通过任务的细分化，可以达到高效的运营。电商件往往量大且包裹情况复杂，而对于想要在电商上追求更多增量的极兔而言，这种商业模式或许的确更为合适。截至2022年，极兔已经拥有104个区域代理和9600个网络合作伙伴。

图/极兔官网

极兔的优势，不只体现在其特有的区域代理模式上。“相比其他公司，极兔有极强的企业文化，用价值观统一思想，培训能力，知人善用。不管是东南亚还是中东、拉美、非洲的员工，都是同一套方法。”ATM Capital创始人屈田谈道，“极兔团队执行力极强，接地气，是一支有情义的团队，在东南亚有庞大的网络人脉和资源。规模效应之下，极兔模式可以快速向其他国家地区复制。”

无论是进军中国后的攻城略地进程之猛，还是运营模式上的特立独行，极兔都体现出了大胆、激进风格。烧钱换市场，依靠补贴低价抢占市场份额，这一招极兔可谓是使得得心应手。整体看来，极兔的战略打法和成长速度都可以用“极致”二字来形容，它也因此被贴上了“搅局者”“价格屠夫”“规则破坏者”等不那么好听的标签。

但，那又怎么样呢？我们不能不承认，这只开挂的兔子尽管遭遇过同行封杀，遭遇过业内白眼，但它在一路狂奔之下已经奇袭成功，站上了全新的起点。

疯狂的兔子

复制拼多多模式，能管用多久？

这个时代，很多行业都在讲述低价的故事。消费零售行业有名创优品，餐饮行业有蜜雪冰城，电商行业有拼多多，快递行业也有了极兔速递。他们以“低价”作为标签，在维持高额毛利率的同时，必须在品牌自身和消费者之间多建立一个节点，以隔绝一部分盈利压力。

而这个节点，就是外包代理商。

细细品读极兔的招股书，会发现一些值得考究的信息：截至2022年，极兔在中国的员工数量是7831名。而公开资料显示，圆通快递的员工数量超过45万人，京东快递员工数量超过39万人。很显然，极兔的员工数量和其同行相比，完全不是一个量级。

七千多名员工，怎么送得完几千万个快递包裹？因此极兔也选择了这样的做法：外包，大量外包。

与别的外包方式不同的是，极兔把它的区域代理环节也外包了出去，即区域代理协助各国总部，管理网络合作伙伴和站点。在深度外包模式下，极兔早期甚至蹭了不少“四通一达”的网点。有了“钞能力”，极兔在国内将单件包裹价格一度打入0.8元人民币，也开始了不断并购的征程。

图/极兔官网

这种以价低量多取胜的打法，已经不只是个例，反而隐隐成势。讲到这里，就不得不提同样以该打法著称的蜜雪冰城与拼多多。

虽然价格亲民，但蜜雪冰城年年盈利，保持高增速增长，2022年营收超过60亿元。公开资料显示，蜜雪冰城于去年启动上市进程，最新估值超过600亿元。

而回看赴美IPO前的拼多多，在上市前更是达到了超过300亿美元的估值。在一众互联网公司增长停滞的今年一季度，拼多多收入却大增58%。

有了这两个案例，再反观此番极兔低调递交上市申请，让人不得不引发对其今后可发展空间的无限遐思。一个个带有“降维打击”式意味的、用低价带来成功的新故事，正在被陆续书写出来。

业内有人称，极兔的今天，正是一场“拼多多式的崛起”。诚然，在四处流传着“消费降级”传言的现阶段，极兔的成绩表明，对拼多多模式的复制似乎确实是可行的。

但若把目光再放长远些，跨越了现阶段之后、烧完了钱之后，这样的打法还能靠得住吗？虽说极兔的外包模式更加极致，将部分经营成本转嫁到外部，但这样也意味着，有“中间商赚差价”的极兔，总有一天会面临承包运营商报价“降无可降”的局面。如果极兔想继续建立低价优势，只能还依赖补贴。但砸钱的路子，一方面有监管的压力，另一方面对现金流的要求很高，此次上市的结果未知、前路未卜，能融到多少钱也不好说。

再者，维持低价、压缩成本，免不了要在服务质量上有所降低。极兔本就因物流速度不够快、派送过程少有“服务”可言而为消费者诟病，如若继续选择牺牲服务来维持低价，可能再难以摘下价格低但服务差的帽子。

抢滩的兔子

上市了，然后呢？

尽管投资者阵容强大，但在上市进程启动后，如何坚守给自己和给投资人的信心，极兔要做的事情还有很多。

首先要解决的是亏损问题。

2022年，极兔虽然实现了大幅营收，但仍然处于亏损状态，经调整净亏损约为8亿美元，经调整EBITDA约为2.04亿美元，暂未实现扭亏为盈的状态。去年，极兔宣布启动位于阿联酋和沙特阿拉伯的快递网络运营，同年，极兔又宣布正式进驻美洲市场，开启进军全球市场的序幕。极兔走出亚洲，剑指全球，能否解决亏损，还要拭目以待。

图/极兔招股书

第二个要处理的是品牌形象问题。

追求价格优势的极兔，在消费者体验方面还没有跟上。时效慢、破损件、暴力分拣……国内的消费者投诉平台上，关于极兔的投诉比比皆是。国内的快递物流服务行业已经进入了精细化竞争的阶段，巨头们早已追求配送服务质量和由此带来的溢价提升，相比之下，极兔的品牌形象还处于“野蛮”的原始阶段，修复和扭转品牌形象，还需要相当长的时间。

最后，是加盟商的盈利问题。

极兔创始人李杰常常提起这样一句话：加盟商先准备好亏两年。但仍然有人乐此不疲地加盟。究其原因，一级加盟商大部分与李杰一样，出身步步高系，曾经体验过成功的快乐，所以选择一如既往地跟着干。然而，其它加盟商没有这样的体验，亏一两年可能还是能接受的商业常态，但如果持续亏损，任谁都没有跟着干下去的动力。

据了解，此前多位极兔加盟商在社交媒体和接受媒体采访时表示，做极兔的加盟商并不怎么赚钱，总部给予的补贴较少，而提点较多。当加盟商越来越少，极兔还能后劲有力，还能跑得动吗？

2022年8月发布的《胡润2022年中全球独角兽榜》显示，极兔估值高达1300亿元。在众多已上市的快递企业中，仅次于顺丰控股和中通快递两大国内快递龙头。

从起家海外到打通中国国内所有电商平台，从名不见经传到成为国内头部快递公司的劲敌，极兔不仅改写了国内快递物流行业的既有格局，也逐渐成为电商时代的国际快递巨头。

但是靴子还没有落地，上市之路还没有真正开始。在强敌环伺的原野上，这只充满闯劲和血性的兔子，还能跑出什么故事呢？我们期待着……

（文章原载于微信公众号创投维C）

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