据海关总署数据显示，今年1-8月，白兰地进口量同比下降20.75%，进口额同比下降21.84%，值得注意的是进口均价也下降1.38%，在一定程度上反映出了高端白兰地市场正在遭遇逆风。

而作为人头马的超高端品牌，且承担品牌形象的路易十三直营店生存状况如何？烈酒商业在一家路易十三直营店观察到了一些新现象。

01

路易十三50毫升小支装礼盒

满足多元需求

据了解，当前人头马旗下路易十三在全国有6家直营店，分别在深圳、广州、上海、西安、成都等地，以成都SKP路易十三直营店为例，该店在2022年底开业，占地大约50平米，据业内人士透露，SKP根据位置和楼层租金定价600-1000元/平不等，该店面位于一楼且靠近18号线地铁口，该店面的租金或许能达到1000元/平。加上根据品牌不同，还需要缴纳押金，猜测该店的投入应该不少于200万。

作为承担品牌形象的路易十三直营店的变化，在一定程度上能反映出人头马根据当前市场现状做出的策略调整。

烈酒商业在一家路易十三直营店中观察到礼盒装发生了改变。在路易十三直营店中，除了主要陈列的经典款、常规款、路易十三经典装、艺术家联名款、路易十三1.5公升至尊装、限量款以外，由于中秋的缘故，做了一些通用的礼盒装。比如700毫升路易十三经典装会赠送2个价值4000元左右的酒杯等。

但值得关注的是，烈酒商业观察到一些小支装礼盒也被导购员极力推荐，该直营店有路易十三《礼•艺》系列-4款小支装礼盒，每款包含一支50毫升的酒液与一些不同的周边。

对于路易十三推出的小支装50毫升礼盒，该导购员表示：“其实我们也没有说固定针对男士还是女士，小包装的50毫升是因为它本身小巧精致，所以很多女性客人会被外观吸引而购买收藏。”

有业内人士认为，近年来，路易十三直营店在保持经典与高端产品线的同时，积极适应市场需求，特别是在节庆如中秋期间，展现出了显著的营销策略变化。这些变化主要体现在礼盒装的多样化和精细化上，尤其是小支装礼盒的推出。

传统上，路易十三以经典装、限量版及大瓶装等高价值产品为主打产品，但这两年店内增设了多款《礼•艺》系列小支装礼盒，与常规款礼盒相比，小支装礼盒在价格上更为亲民，同时又不失奢华感，使得路易十三的礼品选择更加多元化，能够覆盖更广泛的消费群体。此外，导购员对小支装礼盒的极力推荐，也反映出店铺销售策略的调整，即更加注重市场细分与消费者体验的提升。

不过，该门店的客流量极少，这或许是路易十三主要面对的消费圈层多为熟客与团购，其主要受众并不是普通的消费群体的缘故。

02

周边产品引流

在礼盒上做文章以外，路易十三的直营店也做了不少周边的售卖。烈酒商业在该店观察到，有一个大概3平米左右的空间，有一面墙陈列着路易十三的相关周边产品。

值得关注的是，路易十三珍粹装10毫升的产品，瓶盖共有5个颜色，价格是1399元一支，带皮绳的一套是2274元。导购员在介绍时表示， “这款设计就是以装饰效果为主，比较适合年轻人，也就是针对年轻消费群体所推出的周边产品。”

其次是“光之礼赞”酒杯，“光之礼赞”至尊品鉴杯1支售价2100元；“光之礼赞”至尊品鉴杯2支售价4120元；“光之礼赞” 王子品鉴杯6支售价9370元。此外还有礼盒装的虹吸管，售价7100元。

还包括一些和法国的奢侈品牌ST-DUPONT的合作系列，包括黑色金属笔、皮质护照夹、金属烟枪、雪茄剪、皮质雪茄盒等，售价在1000-2000元左右。

路易十三的受众群体属于高净值人群，一般来说，中年以上的男性消费者更为常见。但从周边产品可以看出路易十三也在采取一些策略去迎合高净值的年轻消费市场。这也反映通过入门级产品去培育新的增长点的考量。

03

品鉴室门槛降低？

路易十三的直营店一般都会匹配有品鉴室，品鉴室的使用有门槛且为预约制。一是客户需要购买一定额度之后，需要再买一支酒作为品鉴室的用酒；二是客户购买一定额度之后，不需要再买整瓶酒，可以选择购买1380元的30毫升单杯。两种情况都需要预约，并可以享受路易十三的人员服务、果盘等。

虽然导购员未透露具体得要购买多少额度才可享受品鉴室的服务，但根据其话语来看，1-2瓶的经典装可能还没到达到额度，但该导购员也表示具体问题具体分析，当前都是可以协商的。

导购员的话语中透露出，相较于以往可能存在的固定高额购买要求，现在门槛的设置更加灵活，可以根据顾客的具体情况进行协商。这表明路易十三品鉴室门槛在降低。

同时，由于品鉴室为预约制，需要提前和门店预约，导购员表示近期可随时预约，这也反映出品鉴室的使用率降低。

路易十三直营店所采取的降低门槛策略确实在一定程度上反映了高端消费市场的疲软态势，但同时也展示了品牌如何通过灵活调整来应对市场挑战。

市场下行期，多家洋酒公司近期进行了裁员。一位曾在人头马工作的资深人士告诉烈酒商业，据他了解短期内集团公司不会关闭直营店。

某洋酒公司的市场相关人员透露：“国际洋酒品牌基本不会为短期市场波动而改变策略，通常有五年市场计划，每年要对该计划进行更新。”

不过，一位西南地区洋酒公司的负责人则表示，“目前的路易十三库存都卖完了，还拿了一批新货，实际上路易十三作为超高端品牌，该品牌的消费圈层依旧存在，买路易十三的人现在依然会买，但分销商能动销路易十三的确实少很多了。”

*文中部分图片来源于网络