你在谈案的时候，是不是还在吧啦吧啦的讲一大堆案件分析，以及你家的法律产品哪里好。

你讲完后口干舌燥，自我感觉非常良好。

结果客户不但不领情，还礼貌的说了句：谢谢你张律师，你很专业！我考虑下。。。然后就走了。

法律产品的价值既不是律所定义，也不是谈案转化人员，而是客户。

比如，我们买东西，我们喜欢，需要，再贵你都会觉得值得。

你老婆不喜欢电子类产品，你送她，她都觉得占了家里的空间。

你要是跟她说一万块买的，她能跟你吵三天。

所以，真正决定产品值不值的是客户，是客户的需求。

作为谈案人员，你要认真的研究客户，你要知道客户想听什么，对症下药。不是所有的客户都是一套话术打发。

你感冒去医院看医生，医生是不是要问你嗓子痛吗，有没有流鼻涕，头疼的症状。

还给你量体温，测完心率后，才给你开药。

医生从来不说这个药多好，而是对症下药，是不是这个道理。

客户的真实需求都是通过【高情商提问】问出来的。

按照下面这些步骤走，你也能成为一个挖需的谈案高手。

第一步：开放式提问。

激发客户好奇，打开客户的话夹子。

Eg：张总，完全看不出您的年龄，您一看都是非常自律的人。平时工作这么忙的情况下怎么保养的哇，分享给我们学习学习。

第二步：关系推进后，封闭式提问，确认信息。

Eg ：咋们今天来是想咨询解决目前您公司“与XX公司的合同纠纷”的这个案件对吧

第三步：融入情景式提问

情景指的的场景，客户案件的背景场景

Eg：案件的基本情况您在电话里也讲了，基础证据您也微信发给我看了，我现在还想问一些细节的问题：您和对方的关系现在如何？对方是什么态度？您的诉求是什么？ 。。。 。。。

第四步：主动倾听和回应。

需求挖掘后，客户开始问解决方案，提问异议

第五步：控制提问节奏

谈案时运用的【顾问式营销】是一来一回，问题一个个问，给客户思考的空间。

也要在敢于关键时刻提问，比如假性成交，咋这边没有其它问题的话，我们就可以先定下来哈。

Tina经常跟我陪跑律所的谈案律师说：客户回答什么问题，有什么异议，当下委不委 托取决于你如何【问问题】。

比如，你去买个行李箱，普通销售会问“你要多大尺寸的”

这是不仅是一个开放式问题，还会让客户一脸懵比。

你应该这样问；“你是想要适合3-7天内出行的20寸行李箱，还是适合7-15天24寸的行李箱。”

你这样一问，是不是客户无论怎么回答，都在你预料的范围中，客户还会觉得你很专业。

提问方式用得好，需求和成交都跑不了。

用 开放式问题 激发 客户思考，引导他们分享更多的需求和痛点;

用 封闭式问题 确认 具体信息，推进案源转化的过程。