国内燃料电池企业在近几年经历了残酷的考验：一方面，产品缺乏量级成交支撑，还需要不断更新迭代、成本下降，即便在重卡、冷链、公交等多个应用场景验证了可行性，至今商业模式却未能完全打通；另一方面，受宏观经济环境下行、补贴严重迟滞、融资愈发艰难多重因素影响，企业普遍应收账款高企、资金链时常面临断裂风险，命悬一线是常态。

这导致外界质疑燃料电池前景的声音时有传出，部分燃料电池及供应链企业在失望和彷徨中徘徊。行业困境之下，头部燃料电池企业的经营策略及其对行业趋势的判断，具有重要的参考意义。为此，近日高工氢电调研团队走进头部燃料电池企业未势能源，与其董事长张天羽围绕商业化实现途径、生态链构建、行业前景等备受关注的话题展开了深入交流与探讨。

未势能源董事长张天羽

在交流过程中，张天羽表达了五个鲜明的核心观点：

1、长城集团对氢能有长远的战略考量，未势能源经过深入实践，对氢能的信心极其坚定；

2、一切商业模式的基础是产品，一定要重视产品质量，同时构建优质生态也很关键；

3、补能效率及价格非常关键，短期内撬装站先行，对氢车推广将起到很好的拉动作用；

4、推广的质量要大于数量，要把质的价值放大，资源及资本要向有质的企业倾斜；

5、氢车是发展氢能产业的“牛鼻子”，距离中长途、中重载氢车商业模式的打通已经不远。

以下是交流实录：

产品策略如何定？

高工氢电Q1：燃料电池行业的每一个环节都需要高研发投入。对于某些企业而言，如果涉足环节过多，可能面临资金难以持续维持研发投入的风险。未势能源在国内率先实现并具备整套“氢动力系统”（燃料电池系统、储氢系统）及核心零部件“多品类”自主研发与规模化生产能力，属于垂直一体化布局的典型。尤其公司成立伊始就将储氢系统作为重点来开发，这在燃料电池企业中很少见。请问为何采取这种打法？

张天羽：这是由长城汽车的先天基因决定的，最核心的东西一定要自主掌握。汽车作为最严苛的商品之一，对于使用工况和环境都有很高要求，燃料电池和车载储氢系统都是燃料电池汽车关键核心部件，从一开始就作为核心来抓，并沿着成熟的、量产的方向进行，希望可以承担行业发展责任，拿出真正可以到国际上和最优质厂商较量的产品。

如膜电极研发必须与电堆强配合，也必须与系统强配合，不然很难做好整个系统的迭代研发。在未势，可以看到系统软件控制人员与材料人员共同探讨，若双方处在不同公司，很难做到完全信任与开放，产品性能提升速度就会放慢。未势还自主研发储氢阀门等核心零部件，既省成本也保证安全。深度掌握氢动力系统技术，便于研究与加氢站如何配合，达到效率最高。

高工氢电Q2：目前液氢技术路线尚未成熟，液氢的制取、存储、加注都存在技术壁垒，相关法规有待完善，预计短期内很难实现商业化，未势又为何率先推出“木星”液氢储氢系统？

张天羽：这几年燃料电池系统价格下降很快，但车载储氢系统降本速度偏慢，主要原因在于储氢瓶降本强依附于碳纤维。我们思考怎么降低储氢系统的成本，就把目光瞄向了液氢。车载液罐及系统的设计挑战很大，但没有用特别贵的材料；液氢站是转注站而不是加注站，占地面积小、投入也少；液氢日制氢量提升后，运输极其省成本，整体测算能够实现显著降本。

朝液氢方向发展是正确的，只不过推动一条链的成长需要时间。当下我们先着眼于产品，力争通过示范实证没有问题，逐步地这条链也就能慢慢完善起来。

商业化何时能实现？

高工氢电Q3：这些年燃料电池企业为了扩大销量，花大力气拉动各方甚至自己成立公司搞运营，以推动应用场景落地，承担了太多角色，负担很重。这种现状该不该改变？如何改变？

张天羽：在燃料电池性能及成本还未做到很好，还未完全被终端用户接受之前，行业内这种现象的确很普遍。最终的商业都将回归正向的商业逻辑，在这个前期推广过程中，企业需要避免为了冲量、冲业绩而产生短视行为，一定要把追求产品质量放在首位。

氢能是前景确定的行业，社会资源会对拥有足够好产品的企业有所扶持。这些年未势能源一直很重视打磨产品质量，得到了政府、氢源公司、加氢站运营方、终端用户等各方的大力支持，目前配套车辆落地运营超500台，我们希望逐步带向质的方向。

高工氢电Q4：燃料电池企业朝着商业化方向奋斗多年，到今年有不少企业传出裁员、业务收缩甚至破产的消息，几乎到了濒临崩溃的最后关口。燃料电池商业化是不是太难了？如何才能更快地实现商业化？未势能源如何看待行业发展前景？

张天羽：前面我说要做好产品，有好产品才能打通商业模式，这是基础。同时质的价值要大于量，资本、资源向有质的企业倾斜，集中打造优质的产品，构建优质的生态，商业化道路不是很远。对于民营创新企业而言，在条件有限时，需要审慎地看待行业的机会，思考如何更有效率地发展。树立信心也很重要，长城控股集团以及未势能源对氢能的信心极其坚定。

氢能事业拓展至全球？

高工氢电Q5：未势能源陆续与巴西、加拿大、意大利等多个国家氢能行业伙伴、研发机构及科研院校等签署氢能项目战略合作，公司基于哪些考量加速拓展海外市场？

张天羽：氢能是全球达成共识的必然发展方向，把氢能事业放到全球，一定是有机会的。另外，我们也是受到整个长城控股集团的影响，集团一直坚定地向海外发展。魏总（长城控股集团董事长魏建军）强调说，走出去是我们这一代汽车人的梦想和价值，对于氢能事业来说也是这样。

高工氢电Q6：目前很多其他燃料电池企业也将目光瞄向海外市场，是因为国内太卷了吗？在向国际市场拓展的过程中，您认为该注意哪些事项？未势能源有哪些经验可分享？

张天羽：海外市场是认品牌的，直面竞争对手是丰田、现代、巴拉德等有长期稳固的产品质量的品牌，而目前中国在燃料电池领域本身就缺少世界知名品牌。如果产品打磨不够，基于国内压力大就往外走，逮一个项目就干，这种风险比较大，很容易伤害中国品牌，造成不好的先期印象。我建议是步伐稳健一些，应对海外复杂环境，拿成熟的产品出去，把品牌打好。

未势能源的海外市场策略既简单也复杂，简单就是保证产品质量，不急于一时的订单量，而是注重品质的积累，用品质、品牌带动销售；复杂就是得熟悉当地的文化、政策、资源潜力，需要一个区域一个区域地找，找合作伙伴、找合作可能点。我们的优势是长城控股集团快速的海外拓展速度为我们提供助力。

“主动、利他”，构建优质生态

高工氢电Q7：未势能源在2019年成立至今的6年时间里，取得了很多技术成果，同时氢车推广从国内拓展到海外，您有哪些心得体会可以分享？

张天羽：对内方面，找到有愿景的人一块做事，增强核心团队凝聚力很重要。公司尽可能打造一个公平的环境，做事更加纯粹一些，让想干事、能干事的人实现上升；核心团队以共同的目标为导向，高效配合做事，并在这个基础上进一步提效。现在团队越来越清晰，如何让产品在客户那产生价值，产品利好才能打通生态，有相对一致的共同认知。

对外方面，有两个词可以分享，一个是“主动”，一个是“利他”。有哪些是我们主动能做的，哪些是能为他人创造价值的，基于这样的原则全力构建协同创新、互利共赢的氢能生态体系。

如今年5月“京津冀氢能产业生态联盟”正式成立，该联盟由未势能源、立本能源，联合产业链上下游企业共同发起。未势能源将发挥“链主”优势，深度链接串联起氢源端、电池端、整车端，用户端，并通过构筑更加稳定、经济、便捷的氢气供应网络，推动氢燃料电池汽车全生命周期运营成本不断下降，实现氢能车辆规模化应用推广和氢能产业高质量发展。

撬装站先行，商业模式打通在即

高工氢电Q8：在过去几年里，您亲历长城在氢能领域的白手起家和步步为营，在“听得见炮声”的地方战斗，结合您的经验与感悟，您会给行业发展提哪些建议？

张天羽：首先，燃料电池汽车是发展氢能产业的“牛鼻子”。目前燃料电池汽车的经济账已经可以算得过来，而氢能在大化工领域的应用还有一小段路要走，所以要先通过车把量级做起来，把氢的价格降下去，进而拉动氢能在其他领域的应用。

我们持续比较过锂电池、燃料电池在车上的应用，燃料电池在运行效率、补能效率、可回收利用上都有很大的优势。我们极其笃定在中长途、中重载领域是能打通商业模式的，不用很远，大概2-3年时间，再以此反哺发展燃料电池乘用车，未来会出现量级的提升。

再者，现在加氢站的审批、建设、运行都存在很多问题，氢站难以跟车协同发展，所以一定要加强呼吁，要找到能够解决加氢站运行痛点的方案。我认为短期内应该是撬装站先行。一个撬装站，根据不同的量级，价格在300-1000万，不需要太多的土地成本及建设成本，方便灵活，物流车队在哪就放哪，能够有效配合解决燃料电池汽车的加氢难题。让有质量的燃料电池产品“跑”出来，把终端生态做起来，这条链才能放大复制。

目前油、LNG都设有撬装站，氢的撬装站可以借鉴，以避免安全问题；同时建议撬装氢站的审批也能像油、LNG撬装站一样快，大家认可撬装氢站的价值，对推动行业发展极为关键。

中期应该发展集油氢气电一体的综合能源站，业务能够实现平衡，这种类型的站是具备长期价值的资产。长期来看，未来的燃料电池汽车物流形态与现在的电动汽车物流形态不同，将是车与能源的配合，车变成小的能源载体，综合能源站都会变成分布式能源岛。

结语

张天羽，作为长城体系最年轻的90后高管，已在新能源汽车及燃料电池领域，拥有超过十年的重点项目开发、战略规划、产业建设、投融资管理及运营管理、市场培育等实践经验和创新理念。他牵头组建“千人级”燃料电池国际化开发团队，主导氢能项目的关键技术开发和管理，建设国内首座大规模氢能测试中心，并在“未势能源”设立中发挥了主要领导和组织作用，为未势能源乃至长城控股集团在氢能技术领域的突破和发展作出了实质性贡献。

张天羽坚信氢能是能源转型与碳中和“必选项”，他致力于通过技术创新和产业协同，推动氢能与新能源汽车技术的融合，培育市场、促进产业生态的繁荣发展。

在此次高工氢电调研团队与张天羽的整个交流过程中，他多次强调“要干一个漂亮的质”、“坚定总会有办法与希望”，他还提到“对我一个年轻人而言，最好的是一直在路上”，可以深刻感受到他坚定的信念，面对氢能这份事业务实、有干劲。

他有着清晰的目标，并有着为达成目标而竭尽全力的韧劲。未势能源在他的带领下，正着力描绘一幅精彩的氢能画卷，在中国乃至世界氢能发展史上留下精彩印记。