定焦（dingjiaoone）原创

作者 |黎明

编辑 | 魏佳

今年一季度，蔚来比去年同期少卖了988辆车，收入少了8亿元，亏损多了5亿元。这是它刚交出的一季度财报成绩单。

相比之下，理想比去年多卖了2.78万辆车，收入增长59亿元；小鹏多卖3591辆车，收入增加25亿元。它们比蔚来增长的要好一些。

大家赚钱依旧很难。一季度，蔚来亏了52.6亿元，小鹏亏了13.7亿元，就连多个季度盈利的理想，净利润也大幅下滑至5.9亿元，经营利润甚至转负。

相比高峰时期，如今的“蔚小理”市值都下滑不少。截至6月6日收盘，理想、蔚来、小鹏的市值分别为210亿美元、102亿美元、79亿美元。

造车是一个充满挑战的生意模式，需要规模来分摊成本，但很多车企坚持不到规模做大的那一天。

当然，这并不意味着行业没有前景。只是在销量真正起飞之前，“蔚小理”的好日子还没来。

今年一季度，“蔚小理”如何赚钱，如何花钱，如何内卷？最新的一季度财报，给出了答案。

车企的收入跟销量直接挂钩。现阶段，“蔚小理”赚钱主要靠新车销售。

理想的车销量最高，车价很贵，所以产值也大。一季度，理想单靠卖车收入242.5亿元，平均下来单车收入达到30.2万元。

小鹏的车卖的最少，一季度卖车收入只有55.4亿元，单车收入25.4万元。

蔚来介于二者之间。蔚来的车价格贵，但销量不高，一季度卖车收入83.8亿元，单车收入27.9万元。

单车收入的区别，能看出来一家车企赚的是规模的钱，还是高毛利的钱。大部分时候，这两条路线是相悖的。理想凭借L9，把单车售价拉到40万元以上，单车收入慢慢超过了蔚来。而蔚来则一直下滑，一季度降至27.9万元。

历史上蔚来只有两个季度单车收入跌至30万元以下，这是第二次，而且是最低的一次。这说明，蔚来的车卖得更便宜了。

小鹏是从下边慢慢往上打，从20万元级别往30万元以上拓展。之前的小鹏G9，以及今年交付的小鹏X9，都是这一策略的产物。G9冲击高端失败之后，X9接过了这一重任。

X9均价超过35万元，远远高过20多万的P7、10多万的P5，一季度交付7000多辆，把小鹏整体的单车收入拉高到25.4万元，提升了一个档次——去年同期是19.3万元。新晋的小鹏车主更有钱，小鹏也更会赚钱了。

卖车之外，“蔚小理”也靠销售其他产品和服务赚钱。

比如充电桩和配件，可以跟新车销售打包或捆绑。此外，理想的PLUS会员，蔚来的电池升级、车联网服务，以及小鹏的超级充电和保养，都能给公司创收。只是，跟卖车的收入相比，这部分收入暂时还比较微薄。

一季度，蔚来、理想、小鹏的“其他收入”分别为15.3亿元、13.8亿元、10亿元，占总营收的比例分别为15%、5%、15%。这其中，蔚来和小鹏很特殊，占比有了大幅提升。

小鹏的秘诀是卖软件。去年小鹏跟大众集团达成合作，联合开发平台和软件，小鹏帮大众开发几款纯电动车型。这部分软件技术服务的收入，会在接下来每个季度记到小鹏公司账上，一季度入账了好几亿。

按照小鹏的说法，这类收入的利润率很高，而且接下来金额会越来越大。卖车不赚钱，通过卖软件来分摊成本，小鹏也算找到了一条路。

蔚来的其他业务虽然收入金额大，但一直亏钱。这三家公司中，蔚来是唯一一个其他业务不赚钱的，电池、充电桩等配套业务和服务，毛利率始终为负。

一季度，如果算总账的话，“蔚小理”中只有理想赚钱——盈利5.9亿元，蔚来和小鹏分别亏损52.6亿元、13.7亿元。蔚来现在平均每个季度净亏50亿元，还看不到任何收窄的迹象，这很考验蔚来的融资能力。

但理想盈利也很艰难。由于在一季度被动卷入价格战，以及新车MEGA的发布失利，理想少见地出现了5.8亿元的经营亏损，经营现金流和自由现金流都是负数，最后靠着投资和理财收益，才让净利润回正。而且，2024款理想L9/L8/L7和MEGA降价后，理想对老车主退差价，预计会有几亿元的现金开支，将计入到第二季度财报里，这会增加盈利负担。

截至3月底，理想、蔚来、小鹏公司账上的现金储备分别为989亿元、453亿元、414亿元。按照它们现在的业务规模和亏损情况，蔚来的现金流是最紧张的。

“蔚小理”中，蔚来最敢花钱，理想最会省钱。

蔚来一直是员工人数最多的中国造车新势力。截至2023年底，蔚来有32820名员工，超过理想的31591人，以及小鹏的13550人。这还是在蔚来主动进行裁员收缩了的前提下。

2021年至2023年底，蔚来一共新增了17616名员工，这超过了它2021年的员工总数。理想新增更多——19690人。只有小鹏处于收缩状态，减员428人。

小鹏的收缩始于2022年9月G9的上市失利，在那之后小鹏进行大刀阔斧的改革，很多人离开。去年，小鹏减少了2279人。

蔚来从去年11月开始收缩，导火索是蔚来手机发布后，被质疑摊子铺得太大导致亏损加剧。当时蔚来优化了10%的岗位，为离职员工支付了补偿，一次性的补偿费用大概有几亿人民币。

理想的转折点在今年3月，始于MEGA上市失利，这款车不仅销量不及预期，还带崩了理想L系列的销量，另外三款纯电车型的发布被延期至明年。随后理想就开始组织架构调整，以及裁员，市场预估涉及人数不少于5000人。由此可以预估，目前理想的员工人数已经不到3万人。

图源 / 理想汽车微博

从以上我们可以看到，“蔚小理”都是因为某一款产品的失利，开启了一轮人员优化的序幕，试图通过这种方式控制成本。毕竟，人员的工资成本是很大一项开支。蔚来董事长李斌就说，上述举措将在今年为蔚来带来约20亿元的成本节约。

蔚来员工人数最多，但人效最低。毕竟，电池、手机、芯片等部门不直接产生收益，需要长期投资才能见到成效。

蔚来敢在研发上花钱。此前连续五个季度研发开支超过30亿元，远超理想和小鹏。但今年一季度，蔚来大幅缩减了研发开支，降至28.6亿元，比去年同期减少2亿元。相比之下，理想、小鹏都在加大投入。

研发和设备的投资成本，最终都需要销售规模来分摊，规模与毛利息息相关。

一季度，理想的车辆销售毛利率为19.3%，公司毛利率20.6%，维持在一个相对健康的水平。20%的毛利率是理想给自己设定的目标，目前绝大部分新势力都没有达到这个水平。

蔚来车辆毛利率9.2%，公司毛利率4.9%，比去年有所提升。

小鹏一季度的车辆销售毛利率5.5%，依然很低，不过相比前几个季度的负毛利，已经进步很多了。这很大程度上得益于高价车型X9的销售，另外小鹏G6、新G9都采用了成本更低的“扶摇”架构，零部件的通用化率得到提高，新车价格下调，毛利不降反升。

由于与大众合作的软件业务毛利率很高，带动小鹏一季度公司毛利率提升至12.9%，而去年同期只有1.7%。小鹏预计，公司毛利率预计在今年年底保持在10%到15%的水平。

研发换毛利，规模换毛利，管理换毛利，“蔚小理”要做的功课还很多。

一季度已经结束，接下来“蔚小理”卷什么？

随着“蔚小理”各自旗下的车型越来越多，它们相互之间的竞争增加了。蔚来的ES6与理想的L8，理想的MEGA与小鹏的X9，小鹏的P7i与蔚来的ET5，都存在或多或少的竞争。

更多的竞争来自于外部。华为支持的问界，月交付量已经能跟理想打平，吉利旗下的极氪，今年以来销量增长迅猛，不断逼近蔚来；小鹏的月销量则被极氪、零跑、深蓝超过，排名不断下滑。

理想在3月发布MEGA之后，公司遭遇较大挑战，一方面内部调整架构，用“卷”自己的方式应对危机，另一方面将产品重点重新放在L系列的几款车上，售价20多万元的理想L6带来新的销量增长。

接下来的二季度，理想依然面临严峻挑战。按理想高管的说法：“二季度将是公司今年最困难的季度”。

小鹏将希望寄托于新品牌和新车型，以及出海带来的增量。

小鹏新品牌MONA旗下首款产品将在6月亮相，并于三季度交付。此外，小鹏还将在四季度交付一款全新B级纯电车型。这两款车承担着走量的重任，且预计会有不错的毛利表现。

今年以来，小鹏明显加快出海步伐，将海外销售网络从原先的北欧国家，扩展至超过20个国家。小鹏在4月走海运发了1000辆小鹏G9到德国，随后又进入港澳市场，并正式进军澳大利亚和法国。

这一次，小鹏出海不像过去只图赚个吆喝，而是真想卖车。目前欧洲在售的小鹏车型G9和P7，右舵版G6将进入东南亚和香港。小鹏预计，二季度海外的新车交付数量，占到总交付量的10%以上。不过，目前小鹏的季度交付量也就2万-3万的水平，10%也只有2000-3000辆。

图源 / 小鹏汽车官方微博

蔚来也推出了第二品牌乐道，首款车型L60预计9月份正式上市销售，预售价21.99万元起。在价格战此起彼伏的当下，推出定位更低、价格更便宜的新品牌，帮助公司做大销量，不失为一个讨巧的策略。不过，为了和主品牌做区隔，乐道与蔚来在服务、售后等方面还是有一些差别。

另外据李斌透露，蔚来第三品牌萤火虫定位于精品小车，价格10万元级别，首款产品计划明年上半年交付。

按照蔚来的计划，从今年二季度开始，月交付量要能稳定保持在2万辆以上。5月蔚来成功实现了月交付过两万，接下来要保持，一方面要靠老款车型发力，更多得等乐道L60上市交付。

目前蔚来布局的各项业务中，唯一可能被低估的是换电网络。蔚来的换电业务，业内一直有争议，还有人认为换电是蔚来的包袱，目前蔚来的换电业务也不赚钱。但李斌在一季度财报电话会上说，换电业务的可营利性非常清晰，“换电站如果每天60单即可盈亏平衡，目前每天在30单左右，考虑储能及灵活升级的服务，对NIO Power盈利毫不怀疑。”

今年以来，蔚来一直在扩充换电“朋友圈”，先后与长安、吉利、江汽、奇瑞、路特斯、广汽、中国等车企达成了换电战略合作，还与一些新势力品牌达成了充电网络互联互通。基于这些年布局下来的2400多座换电站、2万多跟充电桩，蔚来开始将这张网络对外开放，这或许是一条可行的路。最近，NIO Power（蔚来能源）获得武汉政府产业基金15亿元投资，未来有可能分拆上市。

当然，这些故事和“大饼”，还需要未来通过实际的业绩一步步兑现。长期主义固然重要，但也不是不做好短期执行的借口。“蔚小理”还得继续卷下去。

*题图来源于Unsplash。