01

我长期和买卖双方打交道，今天站在买家的角度跟大家聊一件事：和那些想快速博得买家好感的业务员打交道的时候，是啥感受。业务员都想让买家快速对自己产生好感，想法很好，可是在实际操作过程中却经常让客人有各种莫名其妙的不好感觉，甚至觉得被冒犯、被骚扰。让和自己有利益关系的陌生人快速对自己产生好感是个技术活。很多业务员都是技术不够，尬聊来凑，一不小心就被客户拉黑了。实际上，业务员如果功力不够，大可不必去刻意讨好买家，按照正常的步骤和客户沟通就行了，这样至少不会让对方讨厌你。最简单的办法就是，和客户接触的时候尽量少说或不说废话，且保证说的每句话对他是有用的，尤其是刚开始接触的时候。如果一开始你就让客户非常烦，基本上他以后会对你避而远之。其实，这些问题归根结底只有一个原因：你对客户来说是nobody,没有价值， 他不想在你身上浪费时间，甚至连表面的敷衍都不想。想一想，如果一个人对你连敷衍都懒得去做的时候，你啥地位？反过来，假如你是他的somebody，不用你联系他，他会时刻注意你的动向。问题就来了，如何变成客户的somebody?对外贸业务员来说，变成客户眼里的somebody的第一步就是从沟通开始的，而能否在沟通上有个良好的开端，是每个业务员必须考虑的问题。万事开头难，有个好开头，接下来很多事就会很顺利了。

02

和客户头痛的时候，什么是废话？废话就是那些说出来对对方不起任何作用，甚至会引起听者的反感、或者听者可以忽略不听的内容，具体包括：痕迹明显的套近乎、愚蠢的问题、让客户觉得不舒服的问题、没话找话等。下面是上述几个问题的具体表现，大家可以看看，有则改之无则加勉。1.痕迹明显的套近乎。还没聊几句就问客人的私事，比如有没有来没来过中国，如果客户说没来过，业务员马上发出热情邀请；如果来过，就问去了哪里，对中国印象如何；或者夸客人很漂亮很帅很年轻很成熟等，不一而足。这种刻意的热情让对方很莫名其妙，特别是你和对方有利益关系的时候。如果还是理解不了客户为什么对套近乎反感，那就脑补一下自己走在大街上，一个陌生的推销员忽然从天而降拦住你，热情跟你搭讪的情景。一个明显想赚我钱的陌生人忽然对我很热情，我这样的悲观主义者会马上森森觉得对我别有用心，一定要小心此人。反正是，无事献殷勤，非奸即盗。2. 暴露自己愚蠢的问题。比如一个法国客户发询盘要采购电器，业务员上去就问：你们要什么样的插头，电压要求多少，要证书吗，目标价多少，之前向谁采购过等。这些问题除了能暴露你的无知和低情商以及你们公司对该市场一无所知之外，唯一的功能就是让客户马上把你pass掉3.让客户觉得不舒服的问题。当你们连熟人都算不上的时候就开始问客人的私生活活。比如：你对工作满意吗？你生活幸福吗？你多大了，结婚了没有，你有没有小孩等。当客户觉得你是他朋友的时候，他会主动告诉你自己的私生活，否则，过度询问对方的隐私只会让人反感。心急真吃不了热豆腐就是这个道理。4. 没话找话。没话找话是一种能力，用得好可以打破沉默僵局，峰回路转；用得不好，对方会对你不耐 烦，最常见的形式就是你们在线上看到客 户也在线，发一句不疼不痒的how are yo u？Good moring, Good afternoon, Good day, Happy+festival, when do you place order等。总结：抱着急功近利的心态去和客户套近乎会事倍功半。并不是每个客户都能和你成为朋友的，但每一个客户都喜欢专业的业务员；能不能做朋友看双方的缘分，但能否成为一个专业的业务员则靠业务员本身的努力。看过《一个人的外贸江湖》的小伙伴都知道，萧懿就是个没话找话的高手，客户无论是非洲的、欧洲的、亚洲的，还是北美的，无论是有神论还是无神论，无论是信上帝还是信真主，无论是高冷的，还是热情的，都能和她聊得来，甚至让客户认为是她是自己的soulemate。