业务发展机会的辨识与选择是企业战略的重要组成部分，外部机会和诱惑很多，“馅饼”和“陷阱”并存，乱花渐欲迷人眼，企业如何找寻战略性业务机会？

战略机会点的捕捉通常采用“市场洞察”的方法来实现，洞察什么？如何洞察？一般说来，需要洞察环境、行业、客户、对手、自己五个方面，也叫“五看”模型。

市场洞察经过“五看”以后，结果是什么？换句话说，市场洞察要达成怎样的目标？如果没有明确的目标，市场洞察很容易变成“市场分析”，分析了很多内容，但仅仅是分析而已，没有任何结论，如果这样，市场洞察的意义和价值不大。

市场洞察的目标有两个：一是得出有价值的判断；二是找到战略性业务机会。

很多专家都市场洞察最重要的是找到战略机会点，这句话不能说错，但不完全对，市场洞察的“五看”不是都能找到业务机会的，比如看环境和看行业无法直接得出战略机会点，严格说起来，看对手可以并入看行业中，因为行业离不开竞争格局的洞察。

根据笔者的实践经验，看环境的目标是对宏观环境进行基本判断，对企业发展有利还是不利。宏观环境洞察的一个关键要素是“产业政策”，包括国家产业政策或区域产业政策，通过对产业政策的分析，就会对经营环境有所判断。比如“双碳”战略，对新能源发展非常利好，但新能源的哪些业务是机会点，其实不能识别出来；再比如“乡村振兴”的国家战略，显然对农牧企业是利好，具体利好是什么，哪些业务可以借势发展，在看环境中并不能得到清晰的回答。

此外，看行业是市场洞察的基本功，毕竟每个企业不是独立存在，都是行业中的一环，而且要努力谋求在产业链中的优势位置，所以，看行业的目标是洞察行业的发展趋势。比如我们熟悉的一体化战略，包括前向一体化和后向一体化，企业要么向产业链上游延伸，从而谋求技术扎根；要么向产业链下游延伸，从而谋求市场扎根，就是基于行业洞察后的战略选择。

比如农牧行业的发展趋势是什么？首先，农牧行业的竞争策略是“规模化产业链”，也就是不能聚焦于产业链的某一环节，比如饲料或养殖，而是产业链的各主要环节都要涉足，并且每个环节都要具备一定的规模，这样才能具备竞争优势；其次，农牧行业的价值由终端消费者决定，消费者对健康食品的追求是农牧行业的客户价值所在，所以，农牧产业链的每个环节都要为这个最终目标服务；再次，既然农牧行业的规模化是竞争“护城河”，那么农牧企业的成本控制能力就是核心竞争力，构建强大的成本控制力是农牧企业的运营重点。对行业发展趋势进行研判，可以对后续的战略路径规划起到良好的牵引作用。

看客户的目标是找寻战略业务机会点。从目标客户群的需求出发，对市场进行细分，然后对细分市场进行评估，最终确定战略性业务机会。通常采取SPAN矩阵对细分市场进行评估，然后采取针对性的行动策略。如下图所示。

市场细分SPAN矩阵

通常来说，市场洞察“五看”模型中，看环境、看行业、看客户及看对手是输出外部发展机会和威胁，看自己是输出企业优势和劣势，但在实践中会发现机会和威胁很难区分清楚。任何事物都具有两面性，有机会必然有威胁，反之亦然。比如原材料涨价，机会还是威胁？威胁论认为会导致企业成本升高，利润会减少，赚钱更难了；机会论认为原材料涨价会让一批竞争力低的企业死掉，行业迎来重新洗牌的机会，有利于管理好竞争力强的企业做大。

所以，机会还是威胁，本就没有标准答案，与其纠结两者之间的辨析，不如挖掘机会，淡化威胁。同理，企业的优劣势区分意义也不大，做强优势，用己所长才是王道。

明晰了市场洞察的目标，那么如何保证市场洞察的质量？

首先，千万不要把市场洞察当成面面俱到的市场分析，各种要素力求绝无死角，尽善尽美，这样做不仅成本极高，而且没有必要。刚开始启动市场洞察，对这项工作的目的意义、工具方法以及经验习惯等都不够充分，所以，基本原则是“宜粗不宜细”，将这项工作启动起来最重要。

其次，千万不要把市场洞察当成一次性任务的“快餐”，完成差事，应付了事，以后再也不涉足。市场洞察关键是培养团队的一种思考习惯，要有持续性，而不仅仅是“做练习”和“交作业”。

此外，要根据企业所处的行业或者转型方向做聚焦和选择，比如与政策导向密切相关的行业，需要重点对国家政策、经济发展等外部环境进行洞察；如果是日常生活密切相关的行业，那就要对人口流动、消费水平以及数智化等社会和技术因素，还有客户需求、竞争对手等进行重点洞察。

莫把“陷阱”当“馅饼”，需要进行科学理性的市场洞察，找到战略性业务机会点，促进企业的持续发展。