毫无疑问，当下的我们正在身处于一个数智化技术飞速发展的时代当中。

在政策层面，2025年两会期间，政府工作报告多次提到人工智能、大数据等技术应用，并提出深化“人工智能+”行动, 打造具有国际竞争力的数字产业集群。

在行业层面，DeepSeek的火爆，教育、医疗、制造、金融等各行各业都在积极拥抱人工智能，以AI大模型代表的新技术不断渗透进日常生活的每个角落。

数智化转型是新的挑战，也是新的蓝海和机遇。

抢抓数智化转型万亿商机，华为的策略是发展“同路人”。

3月20日，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛在华为中国合作伙伴大会2025的主题演讲中向伙伴们喊话：华为进一步升级“伙伴+华为”的合作伙伴体系，优化伙伴政策与合作模式，提升伙伴能力，发展伙伴“同路人”，让客户满意，与伙伴共赢。

可能对于伙伴们来说，”同路人”理念提振了信心的同时，还存在不少的疑问：面向人工智能时代，“伙伴+华为”体系该怎样构建？同路人与之前的伙伴策略有何不同？华为又将有什么样的举措来帮助伙伴？怎么让伙伴在市场竞争中占据优势？

华为中国政企业务总裁 吴辉

对于伙伴们普遍关心的问题，华为中国政企业务总裁吴辉在演讲和后续的媒体采访中一一给出了答案。

01

同路人，为何同路？

根据第三方报告数据，我国AI相关的ICT市场将从2024年的1.2万亿到2028年快速发展到3.5万亿。

但这一过程中还面临很多阻碍：相关咨询报告显示，数据孤岛与整合困难，73%的企业数据利用率低于40%；只有25%的AI试点项目能规模化推广；更重要的是，60%的企业AI项目中技术与实际场景需求存在脱节，这也就意味着AI技术并不能带来直接的商业闭环。

那么如何帮助每一个企业、每一个组织能够轻松地迈入数智世界呢？

在“主题演讲”环节，华为再次强调其战略，即坚持“一个深耕，两个扩张”的战略，根据客户分类，匹配相应的组织阵型、资源配置、伙伴体系、产品与解决方案，与伙伴共成长。

“一个深耕”指的是华为持续深耕NA市场（头部客户市场），华为将联合伙伴，与行业的头部客户共同创新，围绕价值场景，打造场景化解决方案，树立行业灯塔，并将成功经验固化到产品和解决方案中，全球复制。华为将在八大行业军团的基础上新增子行业军团，深入细分行业、客户，做深做透聚焦的价值场景。

据了解，华为和伙伴一起，在全国已经建设了118个数智化转型样板点，覆盖36个细分行业。

“两个扩张”指的是在商业市场和分销市场进行扩张。其中，商业市场以集成商为中心，沿着行业做商业；分销市场以工程商为中心、以分销商为主，持续构建“枝繁叶茂”的分销伙伴体系，支持更多的工程商，服务千万中小客户。

而且，华为将继续用真金白银支持伙伴发展。

华为中国政企业务总裁吴辉表示，2024年，华为面向伙伴的各类激励投入达80亿元，履行了此前定下的超过50亿元投资目标。2025年，华为面向伙伴的投入将同比提升25%。2025年，华为在计算产业伙伴中将重点发展IT类伙伴，包括构建计算经销商伙伴体系，并新增大模型一体机伙伴，计划发展十几家大模型伙伴。

“一个深耕，两个扩张”的战略背后，隐藏着华为和伙伴们深入协作的初心。

2024年华为中国政企业务收入增长率超过25%，伙伴们扮演了不可或缺的角色。在2025年，华为还对伙伴体系重新定位：与同路人一起构建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系。

只有以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系，才能实现客户、伙伴与华为的三方共赢，才是真正良性的商业闭环。基于这个定位，华为与伙伴要思考的是客户在数智化旅程中需要什么并共同投入，要围绕客户发展需求持续地运营与运维，将客户的需求当做华为和伙伴的追求，使得客户在数智化旅程的列车上不掉队。

华为希望通过组织架构上的优化和升级，进一步提升“伙伴+华为”体系的竞争力，将数智化深入每一个细分市场，为中国企业的创新提速。

02

同路人，如何共享新机会？

为此，华为的伙伴政策将全面导向“优质资源向优质伙伴倾斜”，按照伙伴能力、伙伴给客户带来的价值重新进行分类，在权益设计上既广开大门，给予基本权益，也聚焦资源，针对身份更高的伙伴给予更高的专属服务，更高的激励，更多的支持。

同时，鼓励伙伴自主拓展，华为将更大的市场机会开放给“以伙伴为主”的商业和分销，加速让NA、商业和分销市场均衡发展，共同服务好客户的数智化转型旅程。

面对AI大时代为计算产业带来的巨大的变化和发展机遇，吴辉表示要构建华为计算经销商伙伴体系，希望具备软硬件开发能力、研发定制能力、生态适配能力、集成交付能力、市场拓展能力、专项资源投入能力六大关键能力的伙伴成为我们的计算经销商（钻金银）伙伴，能够基于华为品牌产品和部件为客户业务提供更好的支持和服务；

同时，华为会继续坚持“硬件开放、软件开源、使能伙伴、发展人才”的生态战略，将开放更多产品形态，匹配伙伴的优势能力，使能伙伴更好服务客户。

此外，为了更好地激发华为的经销商体系，今年在伙伴业绩规则上也有一个较大变化，华为将制定计算产品的伙伴业绩计算规则，OEM硬件伙伴可以根据CFT伙伴做出的贡献主动在华为系统为其申报业绩，华为会根据一定规则将其计入伙伴的华为业绩。

华为在2025年将继续壮大联盟伙伴，从2个子行业拓展到20+个子行业，联盟伙伴也将从5个壮大到65+个，实现强强联合。

在这个合作过程中，将开放资源，开放机会，深耕行业：提出两个优先、两个支持——优先进NA伙伴地图，优先进项目，有专人对口支持，以及技术团队支持，旨在通过构建行业联盟级伙伴全国合作机制，让联盟伙伴与华为做生意更简单。

在数智化席卷世界的时候，我们可以看到，深耕To B市场多年的华为，并没有盲目追求规模，盲目追求增长速度。华为根据不同市场的特点，制定了差异化的激励政策，目的无外乎还是为客户提供更好的服务、更大的价值。

客户价值是近乎唯一的决定性因素，在执行层面上不断强健“伙伴+华为”体系，针对不同类型的市场匹配差异化的业务策略，基于客户价值打开增长空间，才能让体系更富有生命力，才是符合长期主义的选择。

03

同路人，如何同心同力？

1、能力越强，收益越大。

华为将加大客户服务能力的提升，将围绕客户成功，加大伙伴授权，强化服务能力和要求，赋能好伙伴。主要转变有三点：

第一个转变是面向客户，从传统以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；第二个转变是面向作战，从条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；第三个转变是面向伙伴，转变为全方位深层次协同，在组织、流程、平台等方面全面实现对接。

同时，华为还将进一步加大对能力型伙伴的牵引，更好地服务客户：将客户满意度、维保服务质量等关键要素纳入钻金伙伴的认证要求，并以维保续约率牵引伙伴提升能力、获取更大收益，从而保证能力越强，收益越大。

2、布道师领航，践行长期主义。

伙伴能力越强，客户满意度也就越高。

华为在去年发布了千人布道师计划，已经发展了上千位布道师，今年华为还将持续发展，进一步提升整个伙伴体系的技术浓度和能力。

同时针对有意愿的TOP伙伴，华为将结合伙伴需求，进行定制培训，与伙伴成立工作坊，开展“一坊三辅”的深入赋能，辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴识别组织能力短板，提升执行力支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。赋能伙伴持续成长，践行长期主义。

3、制定奖励和惩罚规则，加强秩序。

华为将围绕规则、激励、秩序、平台持续优化，支撑并服务伙伴拓展。

华为将规则写入流程。将沿着NA、商业和分销三类市场落地差异化的合作策略，保障伙伴利益。例如，在NA市场通过建设伙伴地图，保障伙伴投入；在商业市场将坚持自主报备，50万以下报备成功独家支持；分销市场则将严控WOS，保证伙伴的健康库存水位。

同时，华为也将加大投入，以客户为中心，鼓励多做贡献。华为今年面向伙伴的投入将再提升25%，服务支持伙伴的人员投入再增加1200人；

在经销商激励方面，2025年基础销售返点将取消身份限制，覆盖更多伙伴；同时，将加大差异化的能力激励，钻石、金牌、银牌以及认证都有不同的权益和不同的支持，并将加大伙伴的自主拓展激励。

除了奖励，同样重要的还有秩序。

华为将对内严纪律，对外强秩序：对内，将专项纠察与伙伴对接的十大禁止行为（包括与伙伴不当来往、私下承诺等）；对外，华为将通过专项投入，打击窜货、线上违规销售、黑黄名单关联公司，并投入1500万，专项治理“打假+线上违规”问题，以保障伙伴利益，让伙伴合作秩序持续向好。

华为还将共建共享平台，并通过AI赋能让合作更高效。2025年，华为投入2亿用于IT平台建设，包括AI For配置，实现解析标书从2小时降至5分钟，实现产品选型、产品配置生成从1小时降至2分钟；同时借助知识找人，使得华为产品/方案的获取更简单，让伙伴销售人员更容易获取到知识和资料。

2025年，华为正在以十年为期布局数智化转型的机遇，听取伙伴们的声音，开发适销的产品和解决方案，构建健康的秩序，和伙伴们一起踏上数智化征程，做伙伴们抓住新机遇的同心同路人。

04

总结

对于华为来说，自身在智能化时代当中的探索与创新能力离不开合作伙伴的支持。而对于广大合作伙伴企业来说，要想在数智化时代当中能够持续进行自身价值的挖掘，以及业务的不断扩展，势必需要华为这样强有力的合作伙伴与之同行。

华为中国政企业务总裁吴辉最后表示：因聚而生，聚的是志同道合；众智有为，为的是千行万业。开放紧密成长的“伙伴+华为”体系，需要与更多“同路人”一起，以客户为中心，互相投入，聚合资源，从而让体系更强健，让千行万业跨越数智鸿沟迈入智能世界。