中国酒业正式从渠道“推”时代进入消费者“拉”时代。

作者 | 中国酒业独立评论人 肖竹青

编辑 | 胜马财经 欧阳文

随着资本市场陆续进入2023年财报披露季，国内白酒行业营收梯队的位次有望出现新的变化。

近日，胜马财经获悉，中国酒业独立评论肖竹青作出预测：泸州老窖2023年销售业绩将突破300亿元。

肖竹青认为，泸州老窖近年来集中优势人力物力财力开展战役营销树标杆，推行进攻营销抢地盘，通过亮剑冲锋加速营销网络扩张，目前泸州老窖销售网络扩充三倍，目前泸州老窖有效控制终端数超过90万家，有效凝聚核心消费者150万人。

2023-2024泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议

营销突破是白酒企业实现营收突破的基础，“消费品营销有两大关键点：渠道愿意卖一定是因为有价差，有利可图。消费者愿意买一定是因为物超所值，有良好消费体验。”肖竹青如此表示。

据了解，2023年泸州老窖系列实现了顺价销售，渠道各个坎级经销商卖泸州老窖有利可图。泸州老窖帮助经销商赋能融资，通过扶商赋商增加了渠道凝聚力。

肖竹青认为，泸州老窖在中国酒业执行力非常强大，泸州老窖推行的“开瓶扫码/五码营销”所形成的控盘分利模式，改良了传统的利润分配机制（泸州老窖一切渠道政策制定强化开瓶扫码考核），从依托渠道压货以“推”为特征的传统压货营销做业绩，转型为依托消费者主动购买，以“拉”为特征的数智化营销。

根据肖竹青了解，泸州老窖在2025年计划打造百亿四川根据地市场，进一步下沉市场覆盖，持续拓展高质量意见领袖圈层平台，通过请进来走出去，进一步拓展与各大商帮的合作规模，通过升级国窖游和品鉴体系升级，同步升级会员权益，巩固并拓展泸州老窖高端企业生态圈。

肖竹青认为中国酒业已经进入缩量竞争时代，社会购买力不足和消费场景绝对数量在减少是常态，在这种新常态下快鱼吃慢鱼成为酒业龙头企业求生存求发展的利器。

作为国内头部白酒品牌，泸州老窖在消费者培育工作上持续发力。肖竹青认为，泸州老窖非常重视做好消费者开瓶扫码习惯的培养，并承诺一切渠道政策围绕开瓶扫码兑付而制定，说明泸州老窖不再研究向渠道压货，而是聚焦动员消费者主动开瓶扫码消费，这样的举措是泸州老窖有效消化渠道库存，杜绝渠道商套取费用用于串货倾销套现，泸州老窖聚焦渠道费用用于消费者扫码开瓶，将重构中国酒业经销商盈利逻辑。

据肖竹青预计，近期泸州老窖全国营销工作会议表彰了一线基层销售体系“兵王”团队，“战将”团队，泸州老窖独特的“会战总指挥长”运营机制，成功攻克了华北市场，而且目前在华东市场或也取得了重大突破。

谈及未来白酒行业发展趋势，肖竹青预测2025中国酒业存量竞争状态将是一城一省的激烈争夺，中国酒业正式从渠道“推”时代进入消费者“拉”时代。

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