4月7日，锐捷网络2023全国合作伙伴大会在湖南长沙举行，会上锐捷网络重磅发布了合作伙伴“共建战略4.0”，同时还发布了“三网一中心、一云一教室”等多个新品。

“共建4.0”是对“共建”战略的最新升级。4年前锐捷网络在湖南长沙首次推出了“合作伙伴共建”的战略，受到合作伙伴的欢迎。过去的3年，锐捷网络累计与2.34万家合作伙伴签署了协议，有力地推动了锐捷网络营收突破百亿、连续20年复合增长率超过30%。

今年是锐捷网络成功A股上市后的第一年，锐捷网络全面启动了“2023焕新行动”计划。该行动以“品牌形象砺新”“产品方案创新”“合作伙伴布新”为关键基石，以全方位释放锐捷焕“新”效能。作为“合作伙伴布新”的重要支撑，“共建4.0”的推出无疑将进一步深化锐捷网络与合作伙伴的合作，为双方带来新机遇、新能力、新价值。

客户共建，让耕者有其田

锐捷网络的合作伙伴共建战略源于2019年1月份的一次调研，目的是调查厂商在和合作伙伴合作的过程中存在哪些问题。调查发现合作双方对彼此都有抱怨。合作伙伴抱怨厂商强势把控项目，没给合作伙伴留任何空间，让合作伙伴沦为一个过单的工具。同样，厂商销售也对合作伙伴有抱怨。比如，前期说好合作，投标时临时“反水”；前期不沟通，要发标了来要授权、要价格；对客户把得特别紧，不让厂商的销售去见客户等。

双方都对彼此有不满，问题到底出在哪里？这引发了锐捷网络管理层的思考。经过充分的研讨，最后得出结论是双方都没有错，问题出在合作模式上。鉴于此，锐捷网络决定开启一种能让彼此信任的新的合作模式，这就有了后来的“共建”这一合作理念。

在2019年的合作伙伴大会上，锐捷网络首次正式推出“共建”合作模式。这是一种建立在彼此充分信任基础上的合作，是一种厂商与合作伙伴之间有协议保障的合作，是让双方拥有战友般交托后背关系的合作，它真正做到了耕者有其田，耕者有其利。

“信任关系是一切合作的基础，没有信任的合作通常不会有太好的成果，而共建恰恰解决了双方在合作当中互相信任的问题。我们通过共建协议来明确双方的角色、责任以及权利，通过共同的利益、目标以及约定好的行为规范来紧密沟通、来协同分工、各司其责，从而让我们的合作变得简单透明。”锐捷网络渠道部总经理王刚表示。

锐捷网络渠道部总经理王刚

王刚把传统的与合作伙伴合作的模式称为“打猎”模式，即合作是临时的，看到什么打什么，而锐捷网络推出的“共建”则是“农耕”模式，像农民种地一样持续深耕，会和合作伙伴一起“共建客户”。

所谓“共建客户”是指锐捷网络把某个或者某几个客户委托给合作伙伴去拓展，只要是厂商中标，任何情况下都会首先保护好合作伙伴的利益。“共建客户”与传统客户最大不同在于，合作伙伴拥有在其所拓展客户里推锐捷网络所有产品和解决方案的所有权。这里的所有权包含决策权+收益权，即合作伙伴可以自主把控沟通交流、推进节奏、处理竞争和招标策略。而且只要和锐捷网络一起合作推进客户，这个客户未来收益就跟你相关。

锐捷网络的“共建”理念推出之后受到了合作伙伴的广泛认可，锐捷网络也把“共建”作为了一项公司的长期战略来执行，并且持续进行优化。比如，2020年推出了“共建2.0”，这一年发布了“罗马计划”，以深入和持续地推进共建战略化、规范化和工具化；2021年发布了“共建3.0”，在客户维度共建基础上新增了场景维度共建和产品维度共建，让共建更灵活。

在今年的合作伙伴大会上锐捷网络再次丰富了“共建”战略的内涵，推出了“共建4.0”。尤为值得一提的是，2023年，随着锐捷网络在全球设立7个大区，业务覆盖60多个国家，锐捷网络还将共建的合作模式和共建的合作理念推向全球的合作伙伴。

王刚表示，“共建4.0”主要强化了4个方面的工作。

第一，专门成立了一个面向核心合作伙伴的销售团队。让每一个核心合作伙伴都配备一名专属的销售，他作为锐捷网络唯一接口人，对合作伙伴产出维护负全责。目前已经有300人，未来会增加到500人。

其次，调整了相应的商务规则，以更好地保证合作伙伴的利益。比如，合作伙伴发现的商机唯一接口报备给对应的合作伙伴销售，报备成功后由合作伙伴销售联合合作伙伴跟进。

第三是打造产品方案。厂商推出更好的产品和方案本来是天经地义的，但是否愿意为合作伙伴打造产品和方案则不同厂商做法不同。锐捷网络在产品和方案设计中都会充分考虑合作伙伴的价值。比如，极光3.0的方案不仅能给直接用户带来价值，同时通过节省网线、节省桥架，甚至可以复用别人的桥架，使整个施工周期减少了50%，5年TCO减少了20%。

最后，在与合作伙伴的相处上，锐捷网络也对自己做出了更高的要求，把合作伙伴当作客户看待，伙伴即客户，充分尊重合作伙伴，要诚信，言必信，行必果。

王刚解释说，“伙伴即客户”意味着要以对待客户的心态来对待合作伙伴，合作伙伴的事情都是大事。王刚坦言，对于销售队伍来说心态的转变还是比较大的。

锐捷网络是一家技术型公司，成立以来研发创新一直是锐捷网络持续发展的原动力，也是锐捷网络能够在市场安身立命的根本。

锐捷网络在研发上的投入在整体营收中占比超过15%。研发人员大概占公司总员工的一半，已经在全国布局7大研发中心，累计申请发明专利超过2500项。持续的研发投入保证了公司在技术上的持续创新，而在技术创新的过程中，合作伙伴也发挥了重要的作用。

实际上，与合作伙伴的合作共创也成为了锐捷网络在推进“共建”战略中的一个价值点。以湖南某县教育局的云桌面案例为例。该县共有45所城区中小学和124所农村中小学，其中有39所农村学校学生不足百人，教师不足10人，如果采用传统方案建设计算机教室投资大、资源利用率低，后期运维困难。

锐捷网络与湖南的合作伙伴湘知锐及教育局一起创造性地提出了集约建设、分时复用的三擎云桌面解决方案：在教育局托管中心机房集中部署服务器供全县中小学共同使用。通过与课表的联动，把资源分配给要用的学校，通过分级分权、远程的运维，解决了偏远学校运维难的问题。该方案让资源利用率提升了3倍，总体成本降低1/3，运维效率提升10倍，数据上收辅助决策，创新的模式助推了教育均衡。

这个方案后来不只是在湖南省得到推广，在全国其他区县教育局也有落地应用。通过这样的一个共创不仅为客户带来价值，也会锐捷网络和合作伙伴创造了更多商机，实现了共赢。

锐捷网络与合作伙伴共同推出的5G融合解决方案也同样实现了多方共赢。该方案实现了Wi-Fi、5G、固网三网合一、一网统管，能大幅降低建设成本和运营成本。该方案目前已经在山东建筑大学成功落地，也为全国其他合作伙伴创造了不少的商机。

类似的协同共创案例在锐捷网络与合作伙伴的合作并不少见。王刚介绍，为了帮助合作伙伴实现产品方案的价值传递，锐捷网络将远程POC、遍布全国的1000多个行业样板、2大体验中心开放给合伙伙伴。同时，还会将自己的销售训练体系和管理能力训练体系以及强大的研发资源开放给合作伙伴，用以提升合作伙伴能力，协同创新，共同满足客户需求。

“我们希望通过合作和赋能，促进合作伙伴的能力提升，同时，锐捷网络自己持续不断的打造产品、打造方案，持续不断地提供行业的洞见，去帮助解决合作伙伴业务发展当中的痛点，最终让合作伙伴成功，实现共赢。”王刚说。