中央空调行业正在经历着深刻变革，一方面房地产下行，增量资源减少，另一方面线上挤压线下，精装房挤压零售空间，价格战愈演愈烈。再叠加渠道成本攀升、消费者需求分化等因素，倒逼经销商从单一品类竞争转向全生态布局。
在这场转型浪潮中，上海申精机电设备有限公司总经理牛利凭借对海信璀璨全套家电的战略押注，以“璀璨前置”的去渠道整合模式，实现了中央空调业务规模从2023年的6000万跃升至2024年的7600万。
这一成绩的背后，是牛利通过与海信集团的深度绑定、前置渠道，将中央空调的渠道优势转化为全屋电器的增量引擎，为行业提供了“向运营要增长”的鲜活样本。
选择璀璨全套家电套系没有增加获客成本，只是把链路加长
“上海人买家电，挑的是‘不后悔’。1500平展厅，400平留给璀璨全套家电，要的就是让他们一眼看中、一次买齐。”牛利对体验经济的理解，直接体现在门店布局上。2025年开业的“海信品质之家日立旗舰店”中，平嵌冰箱与极简橱柜融为一体，激光电视化身艺术画框，中央空调出风口隐藏于吊顶——所有产品均以真实家居场景呈现。
“选择璀璨全套家电套系家电其实没有增加获客成本，只是把链路加长。前端成本分化，后端产量和人员赋能反而减少了费用。”牛利诠释了海信中央空调门店嵌入电器板块的内在逻辑。对于线下门店来说，往往选择盲目开拓新渠道，导致资源分散，而深耕老渠道的“复用价值”却被忽视。
以上海圣都装饰合作为例，申精机电利用原有中央空调设计师资源，将璀璨冰洗、激光电视等产品植入整装方案。“客户选空调时，我们顺带推荐家电；设计师谈单时，我们提供全屋选品清单。一次触达，多品类成交，这就是链路的作用。”牛利解释道。2024年，璀璨全套家电系列通过设计师渠道成为核心销售路径，单月销售额达到百万，并且没有额外增加获客成本。
这一策略的核心在于，无需从零开拓新渠道，而是将存量资源重新整合，形成“前端获客一次投入，后端多品类协同产出”的链路闭环。海信璀璨全套家电的布局，正是依托这种“前置渠道”的杠杆效应，将原本单一的空调销售场景，升级为覆盖全屋电器的生态解决方案。
内部竞争驱动，激发门店潜力
在通过璀璨前置渠道延长销售链路的同时，牛利也意识到，仅靠产品布局还不足以最大化门店潜力。于是，他着手打造了一套内部竞争机制，将销售团队的积极性充分调动起来，进一步释放了渠道的协同效应。
“每卖一台冰箱，发个小红包。销售之间他们也在自细思考，为什么别的店卖的好？”牛利透露了海信上海分公司的“微信群报单制”。全市销售团队被纳入同一竞争池，每晚公布业绩排名，实时发放小额红包，深夜12点仍有销售冲刺战报。
这种“贴身竞争”的机制，让团队始终保持进攻性。牛利提到，销售团队通过深度参与设计师渠道，精准匹配客户需求。例如，针对高端客户的家装方案，团队会提前将璀璨冰箱的平嵌设计与业主风格融合，确保‘一单多销’。同时，微信群内每日业绩总结与红包激励，促使销售不断反思，这种自发的竞争意识成为单店月销破百万的关键动力。
2025年，牛利计划新增3家融合门店，进一步强化销售突破和渠道协同。中央空调是入口，门店销售促升单，璀璨全套家电作闭环。客户进店后，从方案设计到最终采购，提供全链路服务。
有后背靠，才敢打服务创新的硬仗
然而，激烈的内部竞争和渠道深耕离不开强大的后端支持。牛利深知，门店的创新和服务升级需要依托海信集团的全面赋能，正是这种“后背靠”的保障，让团队能够无后顾之忧地冲锋陷阵。
在牛利看来，上海门店的成功，也离不开海信的“保姆式护航”。从门店选址、装修支持到活动落地，分公司甚至派驻专人驻场。这种协同贯穿始终——门店开业前，海信完成销售团队三轮产品知识培训；每逢大型营销节点，地推团队直接进驻卖场支援，全年高频次落地专场活动。
此外，海信的“今日下单、明日安装”服务体系，依托成熟的供应链系统，实现客户无需多次沟通即可完成全流程交付。当牛利提出“整装客户专属服务通道”需求时，海信技术团队快速优化服务流程，实现全屋设备一站式交付。“他们连配送安装都包了，我们只管开拓和维护渠道。”牛利提到的“有后背靠”，本质是海信通过标准化服务将经销商从繁琐运营中解放，使其能聚焦于渠道深耕与模式创新。
“售后兜底能力才是真正的试金石。”牛利提到，海信总部直通门店的极速响应机制让经销商敢承诺“不满意整套换新”。针对客户紧急需求，分公司技术团队可实现24小时内现场响应。2024年，申精机电联合圣都装饰发起“打卡集章”活动，首次尝试将中央空调与璀璨全套家电捆绑销售。海信不仅承担了大部分营销费用，还抽调技术骨干驻店支援。
“有海信托底，售后问题24小时解决，我们只管往前冲。”牛利点赞道。这种“后方无忧，前方无畏”的协作，让牛利团队可以更加专注于门店的服务创新。据了解，2024年申精机电新增的融合展厅从去年5月筹建到8月实现单月销售额破百万，依托海信集团的渠道复用与成本控制策略，业务回本周期显著缩短。
写在最后
依托海信集团“保姆式服务”的标准化底座，以及璀璨全套家电卓越的产品力，牛利将中央空调的入口优势转化为全屋家电的生态闭环，用“不烧钱、强协同”的策略，在高端市场撕开一道裂口。
从设计师渠道的全面开拓到交付售后体系的落地，这家成功转型的上海门店，用“看不见的服务”重构客户终身体验。正如牛利所言：““增量不是靠烧钱换流量，而是用服务链路的价值延伸去激活存量。”
