作者|杨波（九卦金融圈专栏作家）

来源|九卦金融圈

编辑 | 武文   美编 | 杨文华

基于不同的定位和职能，天阳云分为金融云、产融云和数据云三个部分，“三朵云”相互关联和协同，目标是加速银行实现内部和外部的数字化转型，同时也提升天阳科技自身的创新力与产品能力，并且赋能合作伙伴。

对于这“三朵云”如何进军国内的金融云市场，天阳云对银行上云又有哪些深度思考，中小银行应该如何迈过“数字鸿沟”，九卦金融圈采访了天阳科技董事长兼总裁欧阳建平，请他就天阳云诞生背后的转型故事，与网友进行分享。

一年之前，欧阳建平在接受九卦金融圈独家采访的时候就透露：中小银行在数字化转型的过程中，必然面临专业度不够、资金和人员投入不足的窘境，这就为天阳科技的创新业务发展提供了市场契机，他当时就已经将其称为天阳科技的“第二增长曲线”。

从数字化转型的角度来看，中小银行必然会选择上云这样的平台型服务，这是一个极为标准化的产品，“人工智能、大数据已经成为数字时代的基础设施，天阳科技希望通过并购、战略合作等创新手段，通过构筑平台服务能力来覆盖中小银行。”

尤其是相比于传统定价能以标准化的服务模式，比如天阳科技的主要营收来自于大型银行，想要在中小银行这个长尾市场破局，高度标准化的云产品是必然的路径。

在经过了很长时间的思考，尤其是对云市场的竞争格局和天阳科技自身的优劣势深度分析之后，欧阳建平最终选择了一条颇有自身特色的天阳云路线，并与目前市场上的云产品形成明确的差异化竞争。

“天阳科技向新业态转型一方面是顺应市场趋势，同时也是天阳科技近20年来积累演进的必然结果。”

欧阳建平用了“不算早也不算晚”的说法，虽然现在市场上既有互联网巨头的云产品，也有金融科技企业的云产品，还有通信企业的云产品，但是从他的观察来看，不少银行上云的真正痛点并没有消失，反而还更加焦虑了。

因此，天阳云推出“三朵云”的背后，并非跟友商进行“内卷”式的重复竞争，打产品价格战，而是通过“打造极致产品、满足客户刚需、核心能力输出、伙伴合作共赢”的方式，来最终助力银行的数字化转型步伐。

简单地说，天阳云并非目前市场上已经存在的云产品，而是一个自身不断进化、朋友圈不断扩大、服务能力不断增强的互联网化产品，也是他心目中最理想的创新“杠杆”，不仅是催生一个“第二增长曲线”，也能让天阳科技现有产品和服务的效益最大化。

国际权威市场研究机构IDC的报告显示，仅是2021年第三季度，中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到71.88亿美元，也就是460亿元人民币。

2020年，中国银行业IT解决方案市场规模为384.6亿元人民币，还不及云计算市场单季的体量。

“银行与云化的数字化外脑一起携手，在场景端、数据端、技术端和运营端开放合作，将是中小银行数字化转型的必由之路，我相信这会催生一个千亿级的大市场。”欧阳建平乐观地表示。

在这样的逻辑之下，相比于互联网巨头的一呼百应，天阳科技在云战略上则是“群狼战术”，面对新市场新需求，与同样是深耕业务的合作伙伴，共建云业务的朋友圈。

比如，这次跟天阳科技携手的首都在线，就深耕于云计算“底座”的企业，拥有很强的IaaS能力，双方将优势资源互补，双方计划在产品端和服务端深度打通，实现“1+1大于2”的效果。

“对于天阳云的产品需求，我们完全开放，包括最底层！这是巨头不可能做到的。”首都在线董事长兼CEO曲宁，用“完全开放”来形容双方的关系，凸显此次战略合作的重要性。

正是因为双方体量上大致相当，才不会有“你大我小”的忧虑，不仅合作起来更加平等、互惠，也更容易形成优势互补的合力，彼此满足各自的需求。

九卦金融圈还发现，之所以有如此深层次的合作，一个重要因素在于：作为两家同为2020年上市的创业板企业，这是一种“资本+业务”的合作模式，双方还有一层资本层面合作。

对于这种合作，欧阳建平将其形容为“共同打造业务共同体、价值共同体和利益共同体，为银行数字化转型提供强大产品和服务能力，建立大场景、大流量和大数据的生态共同体。”

形象地看，这样一种深度合作模式，类似于在云市场的“群狼战术”，每一个合作伙伴都是重要一环，在分工明确的基础建立一个生态共同体，来解决银行云服务中流量、数据、场景的共享问题，并不断创造出新的商机。

更重要的是，相比于强势的互联网巨头，合作伙伴大都是云计算细分领域的“小巨头”企业，在整合产品与营销的过程中，长尾市场上也能够发挥规模效应。

对于中小银行客户而言，既不存在“买不起”的价格顾虑，又能够在自身业务的痛点，获得更精准的产品与服务体验，这也是天阳云的推出一个背景：在客户预算有限的情况下，既要满足“花小钱办大事”的心理预期，又要真正解决客户痛点。

基于云服务的标准化特性，那些行业普遍性的业务痛点，过去需要购买耗时耗力且成本昂贵的产品与服务，现在如果可以用云服务来解决，只需要订阅就能实现效果，让中小银行上云真正见到实效，尤其是在财务回报上可以立竿见影。

据介绍，天阳云首批已联合五十多家生态合作伙伴，通过“金融服务共享计划”、“整合研发计划”、“销售再造计划”、“投资和孵化计划”，一起为生态合作伙伴提供价值，满足客户的创新需求。

欧阳建平表示，“我们联合在一起，通过云平台强化彼此，成就对方，也就是成就自己”。

首先，天阳科技服务的金融客户超过了300家，在业内属于标杆企业，现有的客户基础就为云业务打下了基础。

在 IDC发布的《2019中国银行业 IT 解决方案市场份额》报告中，天阳科技在风险管理领域排名第一，商业智能排名第四，信贷系统排名第三，信用卡核心排名第一，成为上述细分赛道的主流玩家。

2021年6月，赛迪顾问发布的《2020中国银行业IT解决方案市场份额分析报告》中，公司综合排名第四，公司的信用卡和风险管理排名第一，客户关系管理排名第二，信贷系统、商业智能和交易银行排名第三。

其次，欧阳建平计划用一种完全“互联网化”的方式打造一个新团队，将大量采用年轻人，不拘于原有的考核机制，建立一个更加扁平和敏捷反应的新队伍，来专门做精做深云业务。

不仅如此，在产品能力上，对于目前中小银行普遍性的痛点，比如获客、营销、创新业务等，在原有产品做精做深的基础上，通过产品云化的模式，来进行一种由点及面的对外能力输出。

从产品架构来说，天阳云分为金融云、产融云和数据云服务，“三朵云”均是针对银行目前的业务痛点，相互关联和协同，最终赋能银行实现内部和外部的数字化转型。

首先，金融云的目标是解决银行内部的数字化转型问题，专注于银行的创新的业务领域、关键业务环节以及对于数字化水平依赖程度较高的领域，这也契合天阳科技自身的技术能力，将过去“一对一”的产品和服务能力，变成一种“云化”能力来输出给客户。

欧阳建平强调：金融云目前做得很细分的几个产品，他希望将其做到极致，比如天阳科技在信贷领域的产品能力属于行业领导者，随着数字化信贷成为一个趋势，又是银行的转型难点与痛点，恰恰又是天阳科技的核心业务方向和优势能力所在。

比如，天阳科技最近正在做的开发测试云，既能满足金融机构对开发测试环境的高要求，又能降低业务成本，开发人员使用起来还非常便捷。

对于金融云的市场切入点，欧阳建平锁定在银行的创新业务领域和关键业务环节，形成明确的差异化竞争，充分发挥出天阳科技自身优势。

如果说金融云是竖向的切入，充分发挥天阳科技自身优势，那么产融云的定位在于横向的切入，整合产业SaaS厂商和行业数字化转型厂商，整体提升银行的数字化水平。

数据云的定位是为银行的数字化转型，去打造一个外部的数据资产，有效的去提升银行营销、获客和风控的效率。

从内在逻辑来说，“三朵云”相对独立，各有各的定位，但又高度依存，通过“三朵云”的协同效应，不仅加快中小银行的数字化转型步伐，切实解决当下上云的痛点难点，还极具性价比，不会大幅增加银行成本。

对于天阳科技“三朵云”的优势，欧阳建平表示：技术基础、客群资源、开放共赢，用细分领域的精准云服务产品，来切实解决银行客户痛点，比如在营销领域，就是中小银行的一大痛点，在他的规划中，营销云将是金融云中非常重要的产品。

不仅如此，随着不少中小银行的互联网获客成为了一大难题，欧阳建平认为：营销获客其实对线上场景的依赖，随着产融云的壮大，问题也能迎刃而解。

对于云服务要如何收费的问题？欧阳建平介绍：天阳云作为一个标准化的产品，未来将按订阅或流量方式来收费，这也是云产品与传统产品的最大差异所在。

从对“三朵云”的规划来看，传统“按需1对1定制”的产品业务，仍然是天阳科技的业务基石，云业务则扮演了杠杆的角色，正如欧阳建平所言：“天阳科技现有的业务是1的话，我期待这次云计算的转型，带来的价值是10。”