今年各行各业都说难，在本质上就是销售上不去，所以有句话是永远正确的：销售可以解决工作和生活中绝大多数的问题。对于葡萄酒行业来说，不要给自己找理由，不要埋怨大环境，实实在在的提升自己的销售能力，才是走出困境的最佳途径。

我本人就是一个大销售，现在公司百分之90以上的业务是我开拓的，我是从1995年开始做业务员，当时是在国企，从业务到主办，到科长到副总，再到总经理，我的销售一直名列前茅，那么销售有没有技巧呢？当然有技巧，而且有各种各样的技巧，你掌握的技巧越多，就相当于你面对不同的环境，不同的需求，不同的客户，能够拿出不同解决问题的工具，所以说技巧越多越好。

那么在所有的技巧中，我认为其中最基本的一个是锚定效应，不掌握这个技巧，你不仅销售很艰难，而且即使销售成功，你的收益也不会高。

简单来说，锚定效应就是： 当我们做决定的时候，会不自觉地受到第一个接触到的信息的影响。这个第一个信息就像是一根锚，把我们的判断固定在某个位置，让我们很难再大幅度地调整自己的看法。

比如说同样是一个杯子，你进入一家奢侈品店，你眼前看到的都是成千上万的标价，突然看到一个50块钱的杯子，你会觉得很便宜，有可能毫不思索的就会买下来；但如果你进入的是一家普通的超市，在一大堆十几二十块钱的杯子中，看到一个标价50块钱的杯子，跟上面那个是一模一样的，你会觉得怎么这么贵？基本上你不会购买。

为什么会出现这种现象呢？因为几乎所有的商品的真实成本，除了厂家之外，可以说几乎无人知道，举个简单的例子，你现在环视四周，你所看到的所有的物品，包括你经常使用的日用品，有哪一件东西你是清楚它的成本的？比如我手头这支笔，10块钱卖给你，你说便宜还是贵？成本可能是一块钱不到，也可能要十块钱，无论你怎么去查资料，你都不可能知道真正的成本。

对于锚定效应的应用，最成功的是特朗普，我们知道他最大的招数叫做极限施压，1987年出版的特朗普自传《交易的艺术》中被反复的强调，他用这种方式将谈判策略发挥到淋漓尽致，在商业和政治上都获得巨大的成功，方法很简单，当他设定的目标，通过传统手段似乎难以达到时，就威胁采取极端行动、设定最后期限、要求对方让步、达成协议，最后对手不得已提出一个折中的方案，但是这个折中的方案，因为有他设定的高得离谱的那个要求作为锚点，其实离特朗普真正的要求也就差不多了，甚至还要高些，，这样他最终的真实意图就达到了。我想你现在应该明白了，特朗普的所有的威胁，包括要给我们设置60%的关税，其实就是应用锚定效应，给你设置一个很高的参照点，最后你来向我妥协，找我谈判，说20%行不行，结果他说算了，就20%吧，你很满意了，实际上他也就达到目的了。

你会说这个道理不是很简单吗？但实际上很多的销售技巧都是很简单的，只有简单，它才更有效，更实用，更容易操作，所以作为销售人员，我们要掌握各种各样的销售技巧，那这些技巧从哪来的呢？也很简单，多看书，多学习，比如我最近出版的这本《专业与敬畏：葡萄酒创业与销售指南》，里面就提供了各种各样的销售实战技巧，能够帮助你快速地提升自己的销售能力。

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凌春鸣(老蠹)

广东酒业功勋人物，葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG 文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。

广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长。

中国酒类流通协会“进口酒事业领袖”，中国酒类流通协会酒类行业“营销职业带头人”，法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”，广东省酒类行业协会“优秀企业家”。